Взаимоотношения партнеров во времени

Взаимоотношения людей разворачиваются не только в пространстве, но и во времени. Умение человека распоряжаться чужим и своим временем является важным социальным знаком. Уважение к другому человеку проявляется в повышенной точности, пунктуальности поведения. Заставить кого-то ждать - значит, вольно или невольно, заявить свое право распоряжаться ситуацией. Фактор времени особенно значим в том обществе, где "время - деньги", поэтому важно не тратить его зря. В этом, в частности, следует искать исток пунктуальности у бизнесменов.

Стол переговоров

Взаимное расположение участников переговорного процесса за столом может многое сказать об их отношении друг к другу. Традиционно выделяют четыре основных положения собеседников за стандартным прямоугольным столом в условиях рабочего кабинета:

1) угловое расположение;

2) позиция делового взаимодействия;

3) конкурирующе-оборонительная позиция;

4) независимая позиция.

Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской непринужденной беседой (рис. 2). Эта позиция способствует постоянному контакту глаз, представляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола.

Рис. 2. Позиция углового расположения

Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой, они обычно занимают позицию делового взаимодействия (рис. 3). Это одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений.

Рис. 3. Позиция делового взаимодействия

Рис. 4. Конкурирующе-оборонительная позиция

Положение собеседников друг против друга обычно создает атмосферу соперничества (рис. 4). Такое расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимают за столом такое положение в том случае, если они находятся в отношении соперничества или когда один из них делает выговор другому. Кроме того, если встреча происходит в кабинете, такое расположение свидетельствует об отношениях субординации.

Следует помнить, что конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседника и не способствует созданию непринужденной атмосферы. Гораздо большего взаимопонимания можно достичь в угловом расположении и в позиции делового взаимодействия. Разговор в конкурирующе-оборонительной позиции должен быть коротким и специфичным.

Бывают случаи, когда очень трудно и неуместно занимать конкурирующе-оборонительную позицию при предъявлении своего материала, но вас вынуждают это сделать. Как быть?

Предположим, вам нужно предложить образец, схему или доклад на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас. за прямоугольным столом. Сначала положите то, что вы хотите предъявить, на центральную линию стола. Если собеседник наклонится вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвинет его на свою сторону, значит, ему ваш материал малоинтересен. Если же он придвинет материал на свою сторону стола, то это означает, что он проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять угловую позицию или позицию делового сотрудничества.

Рис. 5. Независимая позиция

Однако если ваш собеседник оттолкнет то, что вы ему принесли, значит, сделка не состоится и нужно как можно быстрее закончить разговор.

Люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, занимают независимую позицию (рис. 5).

Чаще всего такое положение занимают посетители библиотек, отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе. Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать, когда требуется откровенная беседа или заинтересованные переговоры.

При рассадке участников официальных приемов надо учитывать психологический аспект. В рабочих кабинетах столы часто ставятся буквой "Т". Чем выше положение руководителя, тем больше эта буква. Посетителю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин данного кабинета. Сразу проявляется отношение доминирования. Порой доминирование стремятся подчеркнуть. Иногда хозяин кабинета выступает на равных с собеседником. В этом случае, если позволяет площадь кабинета, можно поставить отдельный стол для переговоров. Он может использоваться и для совещаний с подчиненными, если руководитель хочет держаться с ними "на равных".

На создание психологического климата существенное влияние оказывают не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов. Так, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой встречи или для того, чтобы подчеркнуть отношения субординации. Здесь отношения сотрудничества устанавливаются скорее с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами.

Причем, от человека, сидящего справа от вас, будет исходить больше внимания, чем от того, кто сидит слева. Максимальное сопротивление будет оказывать тот, кто сидит прямо напротив вас.

За прямоугольным столом на встрече людей одинакового социального статуса главенствующим считается место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери.

Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности, и за ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса (отсюда выражение "беседа за круглым столом").

Кроме того, когда приходится вести деловую беседу с двумя собеседниками, из которых один очень разговорчивый, а другой, наоборот, чрезмерно молчалив, желательно расположиться за круглым столом. А чтобы все партнеры принимали в беседе активное участие, можно использовать простой, но очень эффективный прием: когда разговорчивый собеседник задаст вопрос, во время ответа рекомендуется посмотреть сначала на него, затем повернуть голову в сторону молчаливого собеседника, затем снова в сторону разговорчивого, и опять - в сторону молчаливого. Этот прием позволяет малоразговорчивому собеседнику почувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам - завоевать расположение этого человека.

Таким образом, квадратный (или прямоугольный) стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, переговоров, брифингов. Круглый стол чаще всего используется для создания непринужденной, неофициальной атмосферы, и хорош в том случае, когда вам необходимо достичь согласия.

Беседа за журнальным столиком будет носить еще более неофициальный, неформальный характер. Если в ходе беседы хозяин кабинета предлагает гостю чашку чая или кофе, то тем самым он настраивает беседу на дружеский тон. В такой беседе деловые вопросы могут быть затронуты в самом общем виде.

Нужно не только правильно выбрать форму стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, чтобы создать максимальный психологический комфорт. Это особенно важно, когда вы приглашаете делового партнера на торжественный обед к себе домой или в ресторан.

Постарайтесь сделать так, чтобы ваш собеседник сидел спиной к стене.

Психологами доказано, что у человека попытается частота дыхания и сердцебиение, если он сидит спиной к открытому пространству, особенно если за спиной постоянное хождение. Кроме того, напряжение увеличивается, когда спина человека обращена к входной двери или к окну, особенно если это окна первого этажа.

Национальные особенности пространственного расположения собеседников

Следует иметь в виду, что у народов различных культур есть существенные отличия в восприятии пространства. Так, американцы привыкли работать либо в больших помещениях, либо только при открытых дверях, поскольку они считают, что любой сотрудник на службе обязан быть в распоряжении окружающих. Открытый кабинет означает, что его хозяин на месте и, главное, что ему нечего скрывать. Многие небоскребы в Нью-Йорке целиком построены из стекла и просматриваются насквозь. Здесь все - от директора фирмы до посыльного - постоянно на виду. Это создает у служащих вполне определенный стереотип поведения, вызывая у них ощущение, что они все вместе делают одно общее дело.

У немцев подобное рабочее помещение вызывает лишь недоумение. Традиционные формы организации рабочего пространства в Германии принципиально иные. Каждое помещение там должно быть снабжено надежными (часто двойными) дверями. Распахнутая настежь дверь символизирует для немца крайнюю степень беспорядка.

Таким образом, эти, казалось бы, мелочи, имеют немаловажное значение в деловом общении. Именно поэтому для достижения эффективного результата важно не только знать, но и уметь применять все, что мы узнали, на практике.