Взаимодействие банков и страховщиков

В мировой практике валютно-кредитных отношений сложились формы устойчивой интеграции банков и страховщиков, необходимость которой определяется:

а) общемировой тенденцией конвергенции (взаимопроникновения) видов финансовых услуг с целью создания более благоприятных условий для потребителей;

б) концентрацией финансового капитала и образованием финансовых конгломератов. Финансовый конгломерат (financial conglomerate) определяется как участник рынка, деятельность которого осуществляется не менее чем на два из пяти возможных сегментов: кредитные и депозитные операции, а также расчетно-кассовые услуги; страхование; корпоративные финансы, подписка и размещение ценных бумаг; доверительное управление, обслуживание инвестиционных фондов или консультирование; розничные инвестиционные услуги. Согласно Директиве по финансовым конгломератам Совета Европы финансовый конгломерат должен соответствовать следующим четырем требованиям: 1) группа возглавляется институтом, подпадающим под правила финансового регулирования; 2) доля каждого члена группы в источниках финансирования (balance-sheet ratio) составляет не менее 10%; 3) хотя бы один из членов группы является банковской компанией; 4) хотя бы один из членов группы является страховым институтом;

в) необходимостью для банков страховать собственные риски и риски своих клиентов (ссудополучателей, вкладчиков по депозитам и т.д.).

Банкострахование (bankassurance) появилось после того, как правительствами некоторых стран были приняты решения, позволяющие банкам и страховым организациям владеть долями акций друг друга. При этом ни в одной стране мира банк и страховая организация не могут быть одним юридическим лицом. Концепция "bancassurance" заключается в интеграции банков и страховых организаций с целью координации продаж, совмещения страховых и банковских продуктов, каналов их распространения или выхода на одну и ту же клиентскую базу, а также доступа к внутренним финансовым ресурсам партнера. Существует и концепция "assurbanking" – распространение банковских услуг через каналы страховых организаций. Общепринятым стал термин "bancassurance", так как его расширительное толкование включает в себя все многообразие интеграционных процессов, происходящих между страховщиком и банком. Кроме того, банковские каналы обладают большим потенциалом для массовых продаж страховых полисов.

Наиболее активно банковское страхование развивается в континентальной Европе: во Франции, Испании и Португалии, а также Италии и Бельгии. В частности, банковское страхование обеспечивает более 65% собранных премий по страхованию жизни в Испании, 60% – во Франции, по 50% – в Бельгии и Италии. Опыт его развития показывает, что цель продаж различных комбинаций финансовых продуктов одному потребителю гораздо легче достигается в едином конгломерате.

Организация банковского страхования имеет свои особенности в разных странах в зависимости от демографического, экономического и юридического климата и традиций. Выделяют три модели развития банковского страхования, характеристики которых представлены в табл. 15.3.

Финансовый супермаркет – это высшая форма интеграции банка и страховой организации. Первые финансовые супермаркеты появились в Европе в 1970–1980-е гг., а в США и Японии – в конце 1990-х гг. Сегодня они наиболее развиты в странах Бенилюкса, Южной Европе, США, Японии. При создании финансовых супермаркетов, как правило, объединяются лидеры рынка (например, слияние Citibank с TravellersGroup), происходит синергия брендов.

Таблица 15.3

Модели развития банкострахования

Модель	Описание	Преимущества	Недостатки	Страна наибольшего распространения
Соглашение о распространении	Банки действуют как посредники для страховых организаций	Возможность быстро приступить к осуществлению операций. Не требует капиталовложений	Недостаточная гибкость для запуска новых продуктов. Различия в корпоративной культуре	США, Германия, Япония, Южная Корея
Совместное предприятие	Банк сотрудничает с одной или несколькими страховыми организациями	Обмен опытом	Сложности управления в долгосрочной перспективе	Италия, Испания, Португалия, Южная Корея
Интегрированный бизнес	Создание новой финансовой организации	Единая корпоративная культура	Значительные инвестиции	Франция, Испания, Бельгия, Великобритания, Ирландия

Заинтересованность банковских институтов в развитии банкострахования объясняется рядом преимуществ, которые они приобретают.

1. Получение дополнительных доходов. Банки стремятся к эффективному использованию имеющихся активов. Наиболее часто для этой цели используются массовые продажи недорогих стандартных полисов страхования, например, страхование от несчастных случаев, автогражданской ответственности, страхование медицинских расходов в зарубежных поездках и т.п. В ряде стран через банки реализуются и более дорогие страховые услуги. В частности, банки осуществляют распространение добровольного медицинского страхования, страхования жилья, автоКАСКО и пр. Также банки активно стремятся участвовать и в обслуживании договоров накопительного страхования жизни.

2. Удержание клиентов в условиях изменения их предпочтений. Банковский страховщик объединяет эффективные коммерческие процессы в единую, сфокусированную на нуждах потребителя услугу, что упрощает ее восприятие со стороны клиента. Инвестиционные предпочтения клиентов меняются под влиянием личных обстоятельств (наступление старости, выход на пенсию, изменения в семейном, имущественном положении, потеря работы, доходов и т.д.) и внешних условий (рост инфляции, финансовый кризис, изменения в национальном законодательстве и т.д.). Происходит, например, отток клиентских средств с депозитного сегмента рынка сбережений в сферу накопительного страхования жизни. Это, в свою очередь, приводит к тому, что доля личных сбережений, хранящихся на банковских счетах в виде депозитов, постепенно сокращается. Компенсировать потери банки могут посредством реализации накопительного страхования, что позволит получить денежные средства по проданным полисам в свое управление. Например, в развитых европейских странах существуют значительные налоговые льготы для накопительного страхования, распространена практика использования таких полисов в качестве залога при потребительском кредитовании. Таким образом, банку будет легче удержать клиента, если он будет оказывать большее число финансовых услуг.

3. Расширение клиентской базы. Предложение страховых услуг, сопровождающих собственные услуги банка, способно сделать последние дешевле за счет снижения рисков новых клиентов и, соответственно, стоимости банковских услуг. В частности, к таким "связанным" страховым услугам относится страхование залогов при коммерческом кредитовании или рисков невозврата потребительских кредитов по причине смерти или потери трудоспособности заемщика – частного лица.

4. Повышение качества обслуживания клиентов. Банки с большей точностью могут предвидеть потребности и запросы потребителей, поскольку чаще и теснее страховых организаций общаются с ними. Также консультационные услуги клиентам позволяют достигать высокого уровня доверия в области управления рисками денежными средства клиентов. Это может быть эффективно использовано для продвижения страховых услуг. Использование современных банковских технологий упрощает проведение финансовых и расчетных операций, что значительно повышает удобства оплаты страховой премии, получения страхового возмещения и контроля текущих отношений со страховщиком.

Участие страховщиков в банкостраховании также обусловлено очевидными выгодами.

1. Снижение издержек и диверсификация каналов распространения услуг. Повышение в портфелях страховщиков удельной доли сложных и комплексных видов страхования с высокой добавленной стоимостью позволяет снизить вес агентской комиссии в структуре цены полиса. Развитие альтернативных каналов продаж и привлечения клиентов дает возможность снизить долю продаж по классическим каналам. Для страховщика банковская клиентура является весьма ценным приобретением, позволяющим точнее проводить оценку рисков клиентов.

2. Увеличение количества клиентов и выход на новые сегменты рынка. В сотрудничестве с банком страховая организация может осуществлять определенную преднамеренную селекцию клиентов. Этому способствует информационная база данных банка. В частности, наиболее распространенные пути селективной работы позволяют страховщикам проводить географическую выборку клиентов. К достоинствам такой маркетинговой стратегии следует отнести: высокую избирательность (персонифицированный выход на каждого клиента); низкие затраты за счет экономии офисных, рекламных и других расходов; социальную сегментацию клиентской базы. Например, через банк страховая организация может проводить выборку по уровню платежеспособности, покупательским предпочтениям, возрасту, принадлежности к той или иной социальной группе клиентов для проведения более эффективных маркетинговых акций и предложения страховых услуг, ориентированных на узкие клиентские группы.

3. Улучшение качества бизнеса. Страховая организация сможет предложить клиенту более широкий спектр услуг, включающий как страховые, так и банковские продукты (или их аналоги). Для повышения привлекательности услуг используются дополнительные скидки при их приобретении, вариативные возможности объединения различных продуктов самим клиентом и т.д.

Выгоды от участия в программах банковского страхования для банков и страховых организаций представлены в табл. 15.4.

Классификация страховых услуг в системе банковского страхования по характеристикам и способам продвижения выглядит следующим образом.

1. Сопутствующие услуги (complementary offer).Основной ассортимент таких услуг состоит из стандартных продуктов страховых организаций и банков в дополнение к собственным услугам. Как правило, эти продукты предлагают компании, решившие действовать в рамках совместных соглашений по распространению продуктов. Страховые и банковские услуги подвергаются лишь минимальной переработке, необходимой для их распространения неспециализированным персоналом. За рубежом одними из наиболее предпочтительных, с точки зрения обслуживания банком и размера комиссионных, являются различные полисы страхования жизни. Банки, которые предлагают страховые услуги своим клиентам в качестве сопутствующих, через некоторое время сосредотачиваются либо на личном страховании, либо на имущественном страховании клиентов банка, особенно часто – на автостраховании и страховании жилья.

Таблица 15.4

Выгоды банков и страховщиков от bancassurance

Выгоды для банков	Соглашение о распространении	Совместное предприятие	Интегрированный бизнес	Выгоды для страховщиков	Соглашение о распространении	Совместное предприятие	Интегрированный бизнес
Обеспечение дополнительного источника дохода посредством диверсификации деятельности	X	X	X	Доступ к клиентской базе банка	X	X	X
Лучшее использование клиентской базы данных	X	X	X	Снижение доли продаж традиционных агентов при использовании различных каналов банка	X	X	X
Удержание клиента посредством расширения ассортимента финансовых услуг		X	X	Сокращение издержек при распространении интегрированных финансовых услуг		X	X
Снижение требований к рисковому капиталу при сохранении уровня доходов	X			Расширение ассортимента продуктов за счет взаимодействия с банком		X	X
Обеспечение интегрированными финансовыми услугами		X	X	Быстрый охват рынка без построения собственной агентской сети	X	X	X
Доступ к резервам по страхованию жизни		X	X	Инвестиции для расширения бизнеса		X	X

2. Связанные продукты (bundled products). Отличительной чертой этой группы является взаимосвязь услуг. При этом одна из услуг либо облегчает доступ к другой, либо является непременным условием ее получения. Поэтому такие услуги называются связанными. Примерами могут служить ипотечный кредит, получение которого требует страхования ряда рисков, или накопительное страхование жизни, включающее возможность получения ссуды страхователем.

3. Интегрированные продукты (integrated products). Эти продукты одновременно обладают банковскими характеристиками (инвестиционные, сберегательные, накопительные и другие финансовые качества) и страховыми (покрытие по рискам). Продукты этой группы предлагаются страховщиками и банками, находящимися на высокой стадии интеграции своих стратегий и рыночной политики. Грамотно построенная система взаимоотношений банков и страховых организаций потенциально обеспечивает эффективное воздействие на совокупные финансовые потоки, финансовую устойчивость банковской и страховой деятельности и качество страховых и банковских услуг. В рамках данной системы происходит формирование теоретических и методологических основ новых видов страховых, банковских и совместных продуктов, что способствует укреплению и дальнейшему развитию систем социальной поддержки и защиты населения страны.

Глобальный финансово-экономический кризис убедительно доказал, что наличие у банка партнерских отношений с надежной и платежеспособной финансово устойчивой страховой компанией способно существенно снизить убытки. Благодаря высоким требованиям банков страховые компании становятся надежнее и транспарентнее.