Хозрасчетное финансирование

Финансирование части затрат за счет поступлений от продаж консультационных услуг является стратегически важной как для давно существующей, так и для только начинающей свою деятельность службы. Если для действующей службы продажа услуг обеспечивает существенное пополнение бюджета и в значительной степени определяет се финансовое состояние, то для вновь созданной службы даже первые удачные попытки продажи отдельных видов услуг дают основание для того, чтобы делать оптимистические прогнозы по поводу перспектив ее эффективной деятельности и жизнестойкости в будущем.

Перевод службы на хозрасчет предполагает сокращение непроизводительных затрат, повышение ответственности консультанта за качество предоставляемых услуг и в конечном итоге существенное повышение эффективности работы службы.

Однако при этом не следует забывать, что далеко не за все услуги товаропроизводитель готов платить. Простая логика подсказывает, что платить следует за те услуги, которые дадут возможность получить как можно больший дополнительный доход или избежать лишних потерь. Поэтому консультации и другие услуги, связанные с решением, например, социальных, экологических и некоторых других проблем остаются, как правило, вне сферы деятельности служб, работающих на хозрасчетной основе. Для того чтобы служба была заинтересована помогать клиентам решать эти проблемы, во многих странах правительства дают соответствующий заказ службе и финансируют выполнение этих работ из государственного бюджета.

Кроме того, не все товаропроизводители могут оплатить услуги консультантов в силу своего слабого финансового положения. И в этом случае государство часто оказывает поддержку. Например, в Шотландии реализуется государственная программа поддержки так называемых крофтеров (crofters) - офермеров, ведущих традиционное, низкоэффективное хозяйство в отдаленных и труднодоступных районах (северная часть страны, острова, горные территории). Цель программы - удержать население в этих районах, не допустить безработицы, сохранить национальные традиции, самобытную культуру. Анализ показывает, что отсутствие такой программы привело бы к существенным (гораздо большим, чем стоимость самой программы) потерям в результате роста безработицы, сокращения туризма и т. п.

Приходная часть бюджета консультационной службы может формироваться за счет поступлений от реализации следующих видов платных услуг:

- консультации по экономическим, финансовым, технологическим, маркетинговым и другим вопросам;

- ведение бухгалтерской отчетности для клиентов;

- проведение различного рода экономических расчетов;

- планирование производственно-экономической деятельности хозяйств, включая составление бизнес-планов инвестиционных проектов;

- распространение прикладного программного обеспечения;

- снабжение информацией о рынках ресурсов, технологий, продукции и т. п.;

- обучение и повышение квалификации товаропроизводителей;

- распространение печатной и видеопродукции;

- проведение лабораторных исследований;

- посреднические и другие услуги.

Формы оплаты могут быть различны, в том числе:

- прямая оплата разовых услуг;

- оплата выполнения договоров на набор конкретных услуг;

- подписка на абонентное обслуживание;

- прямая продажа по счетам программного обеспечения, информации, печатной и другой продукции.

Помимо продажи услуг непосредственно товаропроизводителю возможно выполнение службой заказов правительства, государственных и общественных организаций, частных фирм и спонсоров. При этом важно, чтобы эти задания не противоречили основным принципам деятельности консультационной службы.

Оплата услуг за предоставление потребителям платной информации из государственных информационных ресурсов, а также информации из других источников должна производиться по согласованным с собственниками этих ресурсов расценкам, включающим возмещение затрат консультационной службы на получение, хранение, преобразование в необходимых случаях в удобную для использования форму, тиражирование и доведение их до потребителя.

Предоставление потребителям информации, полученной консультационной службой путем переработки бесплатных государственных информационных ресурсов в целях их коммерческого распространения, должно оплачиваться по ценам, рассчитанным на основе оценки дополнительно вложенного труда и средств без учета реальной стоимости исходной информации.

Ценообразование на услуги может быть построено по стоимости 1 ч услуг или по стоимости конкретной услуги.

С 1992 г. система ценообразования сведена, по существу, к применению свободных, т. е. рыночных цен, величина которых определяется спросом и предложением. Государственное регулирование цен используется для узкого круга товаров, производимых монопольными предприятиями.

Таким образом, уровень свободных и регулируемых цен выступает важнейшим фактором, влияющим на выручку от реализации продукции, а следовательно, и величину прибыли (в случае если получение прибыли является одной из целей функционирования конкретной консультационной фирмы или другого формирования службы).

Величина прибыли зависит прежде всего от снижения затрат, а также от увеличения объема реализации услуг. Основными показателями прибыли являются:

- общая прибыль (убыток) отчетного периода - балансовая прибыль (убыток);

- прибыль (убыток) от реализации продукции (работ, услуг);

- прибыль от финансовой деятельности;

- прибыль (убыток) от прочих внереализационных операций;

- налогооблагаемая прибыль;

- чистая прибыль.

Чистая прибыль направляется на производственное развитие, материальное поощрение работников, создание резервного (страхового) фонда, уплату в бюджет экономических санкций, связанных с нарушением предприятием действующего законодательства, на благотворительные и другие цели.

Необходимо особенно тщательно подходить к ценообразованию потому, что ни одна консультационная фирма не может вести неограниченное количество проектов одновременно. Если консультант берется за проект, то это значит, что он не сможет взять новый, пока не доведет его до конца. Поэтому первоочередной задачей маркетологов консультационных компании является поддержание оптимально высоких цен. Как показывает анализ, повышение цены оказывает большее влияние на прибыльность компании, чем рост объемов реализации или рост доли рынка.

По мнению специалистов, существуют некоторые правила ценообразования на рынке консультационных услуг.

1. Целесообразен подход, при котором предусматривается сбор и анализ информации о природе взаимосвязей цены и спроса, цен конкурентов и динамики издержек в долгосрочном периоде. Следует сфокусироваться не на своих издержках, а на ценности и выгодах, получаемых клиентом.

2. Никогда не нужно спешить называть стоимость проекта при первой встрече. Для назначения оптимальной цены необходимо более подробно ознакомиться с клиентом, с проблемами, которые предстоит решить, со сроками, которые потребуются для выполнения работы. Следует соотнести время, которое будет затрачено на проект, с текущей загрузкой консультантов. Только после внимательного ознакомления со всеми фактами предлагают окончательную цену, оставляя себе возможность для отступления, так как практически всегда в процессе переговоров клиенты торгуются, и это нормально. Однако ни при каких обстоятельствах консультант не должен снижать цену более чем на 40% от первоначальной. При этом любое изменение цены должно быть обосновано, например: работа консультанта будет стоить на 10% меньше, но при этом сотрудники клиента будут участвовать в сборе информации по заданию клиента.

3. Если вид консультирования допускает разбиение услуги на отдельные части с получением промежуточных результатов, можно воспользоваться этим при торговле. Если видно, что клиент не готов платить полную цену за весь комплекс услуг, консультант разделит свою работу на этапы, а гонорар - на части, оставив клиенту возможность "выхода" из проекта после завершения каждого из этапов. Выполнив часть работ и зарекомендовав себя с положительной стороны, можно получить заказы и на оставшиеся услуги.

4. Следует избегать "круглых" цифр при назначении цены. Встречая такие цифры, клиент всегда подозревает, что округление произошло не в его пользу. Практика показывает: чем менее "круглая" цена, тем с большим доверием клиент к ней относится.

5. Для обоснования стоимости работ некоторые консультационные фирмы применяют искусственно сконструированные коэффициенты, связывающие расходы на консультирование и прибыль, полученную клиентом от их работы. При переговорах о стоимости работы можно использовать "индекс успешности проектов". Этот искусственно рассчитываемый индекс равен отношению величины ежегодного роста акций компаний-клиентов к индексу роста фондового рынка. Например, если индекс роста фондового рынка вырос с начала года на 25%, а сводный индекс акций компаний-клиентов - на 50%, то "индекс успешности" равен 2. Этот показатель указывает на то, что консультант работает только с первоклассными компаниями и работа приносит ощутимую пользу. В том случае, если акции клиентов не котируются на фондовом рынке, можно использовать данные о росте объема производства по отношению к росту ВВП.

6. Никогда не надо пытаться демпинговать, так как в этом случае консультант потеряет лицо в профессиональном сообществе, получит имидж "дешевого консультанта" и навсегда останется с низкими ценами. Снижение цен не принесет новых клиентов, а переместит консультанта в более дешевый сегмент. Кроме того, низкие цены могут отпугнуть серьезных клиентов, так как цена зачастую является подсказкой, говорящей о качестве услуги. Ни в коем случае нельзя делать никаких скидок. Клиенты могут воспринять это как следствие ухудшения качества услуги.

7. При почасовой оплате сразу же оговаривается стоимость человеко-часа консультантов различной квалификации и приблизительный объем работ. Многим клиентам психологически трудно платить по 50-100 долл. за час работы специалиста, поэтому чаще всего почасовой гонорар применяется, когда работа над проектом занимает несколько недель. Обычно клиенты не соглашаются на такую форму оплаты при более длительном проекте, предпочитая устанавливать фиксированную оплату. Более того, клиентам трудно проконтролировать, сколько часов реально потрачено на проект, что практически всегда создает напряженность.

8. В практике консультирования все чаще используется фиксированная оплата за проект. При таком способе установления стоимости работ стоимость проекта оговаривается сразу же. Многие крупные компании, традиционно использовавшие почасовую оплату, переходят на фиксированную форму. Это помогает и клиентам, и консультантам контролировать свои бюджеты. Однако такая форма оплаты неприемлема в случае, если результаты проекта больше зависят от клиента, чем от консультанта, например в случае с реструктуризацией предприятия.

9. Иногда клиенты предлагают консультантам форму оплаты, зависящую от результата реализации проекта, например как процент от полученной прибыли. Теоретически такая форма оплаты является идеальной, однако в большинстве случаев она отклоняется консультантами по следующим причинам:

- консультанту платят за совет, но ответственность за его реализацию полностью лежит на клиенте;

- для того чтобы определить, получил клиент прибыль или убыток, необходим независимый арбитр, например аудитор, найм которого потребует и времени, и денег; в современных российских условиях установить, получил ли клиент прибыль, очень трудно;

- зачастую советы консультантов позволяют избежать ошибок и предотвратить неверные действия, т. е. он не приносит прибыли, но помогает избежать убытков, что не менее важно (однако при этом почти невозможно количественно оценить вклад консультанта);

- эффект от работы консультанта может быть получен только через некоторое время, в течение которого его работа остается неоплаченной;

- перед началом проекта невозможно точно количественно оценить величину будущей прибыли или другой выгоды клиента.

10. В российских условиях зачастую используется комбинированная форма оплаты, когда, например, консультант получает гарантированную базовую оплату и премию за результат.