Лекция 2. Характеристика консультанта, клиента-заказчика и их отношений

Отношения между консультантом (консультационной фирмой) и клиентом могут иметь свое развитие в одном из нижеприведенных случаев.

1. Клиент (физическое или юридическое лицо) столкнулся с проблемой, которую самостоятельно разрешить не может, и для ее разрешения не хватает собственных знаний, опыта или внутренних ресурсов. Он понимает, что необходима помощь со стороны, и обращается к уже известному консультанту (консультационной фирме), которого он знает по положительному опыту предыдущей с ним работы, либо по чьей-либо рекомендации к консультанту, пользующемуся известностью в сфере деятельности клиента и имеющему хорошую репутацию в деловых кругах. И если консультант готов к сотрудничеству, заключает с ним контракт на выполнение конкретного задания, финансирование которого запланировано. Клиент в таком случае становится заказчиком, а консультант исполнителем. Процесс консультирования проходит в рамках заключенного контракта. Риск невыполнения задания сводится в таком случае к минимуму. Отношения клиента и консультанта показаны на рис. 2.1.

2. Клиент (физическое или юридическое лицо) столкнулся с проблемой, которую самостоятельно разрешить не может, и для ее разрешения не хватает собственных знаний, опыта или внутренних ресурсов. Он понимает, что необходима срочная по

Рис. 2.1. Отношения клиента с известным или рекомендованным консультантом

мощь со стороны, но не знает того, кто ему может помочь. Либо он ничего не знает о существовании института консультантов, либо он слышал об этом от других. Во всяком случае он ищет опытного профессионала, способного помочь ему решить отдельные задачи или проблему в целом. В такой ситуации клиент обращается за информацией на рынок консультационных услуг, где находит консультанта (консультационную фирму), который готов к сотрудничеству и с которым заключает контракт на выполнение конкретного задания. Финансирование в данном случае запланировано. Клиент становится заказчиком, а консультант исполнителем. Процесс консультирования проходит в рамках заключенного контракта. В некотором смысле клиент рискует, так как не знает консультанта, его профессионального опыта и его способности выполнить задание. Риск невыполнения работы в этом случае повышается по сравнению с первым случаем. Отношения клиента и консультанта показаны на рис. 2.2.

3. Консультант (консультационная фирма) в поисках клиента широко рекламирует и предлагает свои услуги: на рынке консультационных услуг, на конференциях, совещаниях, семинарах, собраниях, выставках и т. п., на встречах с представителями различных предприятий (организаций, фирм, хозяйств и т. п.), при личных встречах. Вместе с этим консультант показывает: вероятные пути реконструкции организаций с целью повышения эффективности их деятельности, внедрения научно

Рис. 2.2. Отношения клиента с неизвестным консультантом

технических достижении, возможные "болезни" организаций и методы их возможного лечения, опыт предыдущих консультаций и др. Тем самым консультант дает повод задуматься клиенту о положении дел в его организации и возможном привлечении консультанта для проведения работ по улучшению ее деятельности. Консультант выступает в роли инициатора возможных работ. При нахождении "болезни" в своей организации клиент, возможно, заключит контракт с консультантом, если выполняются следующие условия:

- клиенту понравился консультант своей манерой общения и своими убедительными доводами в пользу улучшения работы организации и повышения эффективности ее деятельности;

- клиент согласен реализовать идеи или только отдельные части идей консультанта по возможному улучшению работы организации;

- клиент готов доверять консультанту в части планируемых работ;

- у клиента имеются свободные средства финансирования на предполагаемый контракт.

Процесс консультирования проходит в рамках заключенного контракта. Риск невыполнения работы в этом случае максимальным по сравнению с вышеописанными остальными ситуациями. Отношения клиента и консультанта показаны на рис. 2.3.

Рис. 2.3. Отношения консультанта с потенциальным клиентом

4. Некоторая компания (бюджетная организация, фонд, общественная организация и т. п.) имеет некоторую утвержденную программу оказания консультационных услуг на определенном отрезке времени определенной части населения или определенной (или неопределенной) части юридических клиентов с обеспечением финансирования работ. Например, государственная программа переквалификации военных, ушедших в отставку, или программа переобучения фермеров. Компания находит для выполнения данной программы соответствующую консультационную фирму и заключает с ней контракт на выполнение работ. Она может обозначить конкретный круг клиентов, которым консультационная фирма должна оказать определенные услуги, а может этого не делать. В последнем случае консультационная фирма сама привлекает клиентов и оказывает им назначенные услуги. Таким образом, компания-инициатор выступает в роли заказчика, а консультационная фирма - в роли исполнителя. Причем последняя заключает с клиентами договор о безвозмездном оказании услуг, которые являются основанием для отчета перед компанией-заказчиком. Отношения в данном случае между компанией, консультационной фирмой и клиентом(ами) показаны на рис. 2.4.

Рис. 2.4. Отношения между компанией, заказывающей услуги, консультационной фирмой и клиентом(ами)

Необходимо отметить, что есть ситуации, когда организация-клиент не должна привлекать консультантов к решению своих проблем, а те, в свою очередь, не должны браться за их решение.