Формирование ассортиментной политики предприятия
Одним из важнейших условий повышения прибыльности является экономически рациональная структура ассортимента выпускаемой продукции. Структура ассортимента определяется удельным весом каждого вида изделия в общем объеме производства (продаж) и его рентабельностью.
Формирование ассортиментной политики предприятия осуществляют по схеме: ранговый анализ фактической структуры ассортимента o анализ факторов ассортиментной политики - принятие решений о мерах по улучшению структуры ассортимента (построение матрицы "объем выпуска (продаж), рентабельность продукции") - ранговый анализ желательной структуры ассортимента.
В процессе рангового анализа для каждого вида изделия выявляют удельный вес выпуска в общем объеме, рентабельность, ранг выпуска по удельному весу (наибольшему значению удельного веса присваивается ранг 1), ранг по рентабельности, разницу рангов по удельному весу выпуска и рентабельности.
Небольшая разница рангов свидетельствует об экономически рациональной структуре ассортимента.
Если ранг выпуска существенно больше ранга рентабельности, т. е. если изделие, имеющее низкую рентабельность, выпускается в большом объеме, то целесообразно при наличии устойчивого спроса снизить себестоимость или заменить изделие новым, более высокого качества и более рентабельным или при наличии тенденции к снижению спроса уменьшить объем выпуска.
Если ранг выпуска существенно ниже ранга рентабельности, т. с. если изделие, имеющее высокую рентабельность, выпускается в малых объемах, то при наличии устойчивого спроса целесообразно увеличить объем и, возможно, снизить цену в интересах повышения спроса.
Пример рангового анализа ассортимента продукции приведен в табл. 6.1.
Количественно степень рациональности структуры ассортимента может быть оценена коэффициентом корреляции ранга выпуска и ранга рентабельности:
где п - число изделий в ассортименте. В нашем примере п = 10.
Коэффициент корреляции рангов изменяется от -1,0 (с повышением ранга одного из параметров ранг другого параметра имеет тенденцию к снижению) до +1,0 (с повышением ранга одного из параметров ранг другого параметра имеет тенденцию к повышению). При рациональной структуре ассортимента имеет место сильная положительная
Таблица 6.1. Ранговый анализ ассортимента (условный пример)
связь между объемом выпуска изделий ассортимента и рентабельностью, т. е.
В нашем примере получена сильная отрицательная связь между этими параметрами, т. е. с повышением рентабельности изделий объем их выпуска имеет ясно выраженную тенденцию к уменьшению. Структура ассортимента явно нерациональна.
Характер связей между рангами выпуска и рентабельности исходной и улучшенной структуры ассортимента иллюстрируется графами на рис. 6.1.
Для принятия решений о мерах по улучшению структуры ассортимента целесообразно разрабатывать желательную ассортиментную политику предприятия в рамках конкурентной реакции. Для этого представим всю структуру ассортимента в виде матрицы 3x3 с параметрами: удельный вес продукции в общем объеме выпуска и рентабельность (схема 6.1). Разместим в ячейках матрицы все позиции ассортимента, образовав в общем случае 9 ассортиментных групп. По каждой из этих групп необходимо определить же-
Рис. 6.1. Графы рангов выпуска и рентабельности продукции:
1 - исходная структура ассортимента (Кр -0,70); 2 - улучшенная структура ассортимента (Кр = 0,87); 3 - тенденция проводимой ассортиментной политики предприятия; 4 - тенденция желательной ассортиментной политики предприятия.
Схема 6.1. Ассортиментная политика предприятия:
лательные направления изменения параметров выпуска и рентабельности (на схеме 6.1 эти направления показаны стрелками и нежелательные изменения этих параметров (отмечены знаком =Х=** )o
Так, политика в отношении ассортиментной группы № 1 должна заключаться в том, чтобы поддерживать высокий удельный вес выгодной для предприятия продукции и высокую рентабельность. В отношении ассортиментной группы № 5, имеющей средние показатели по удельному весу выпуска и рентабельности, проводится политика сохранения этих параметров, а при наличии возможности повышения рентабельности отдельных видов продукции увеличения удельного веса этой продукции в выпуске. Политика в отношении ассортиментной группы № 9 должна быть направлена на прекращение выпуска изделий этой группы.
Для того чтобы разработать реальную ассортиментную политику, необходимо проанализировать факторы проводимой ассортиментной политики:
1) динамику спроса;
2) возможность снижения себестоимости продукции;
3) уровень качества (конкурентоспособность) продукции;
Таблица 6.2. Ряды экспертных оценок факторов ассортиментной политики
|
Фактор |
Параметр фактора |
Возможные оценки параметра |
|
1. Спрос |
Величина и динамика спроса |
1.1. Спрос высокий: 1.1.1. растет 1.1.2. стабильный 1.1.3. снижается 1.2. Спрос средний: 1.2.1. растет 1.2.2. стабильный 1.2.3. снижается (колеблющийся) 1.3. Спрос низкий: 1.3.1. растет 1.3.2. стабильный 1.3.3. снижается (колеблющийся) |
|
2. Себестоимость продукции |
Возможности снижения себестоимости |
2.1. Существенные 2.2. Несущественные 2.3. Отсутствуют |
|
3. Уровень качества |
Конкурентоспособность продукции |
3.1. Конкурентоспособна 3.2. Конкурентоспособность может быть обеспечена 3.3. Неконкурентоспособна |
|
4. Эластичность спроса |
Допустимость повышения цены |
4.1. Допустимо существенное повышение 4.2. Допустимо небольшое повышение 4.3. Недопустимо |
|
5. Гибкость технологии |
Возможности технологии производительности оборудования и параметрам качества продукции |
5.1. Ограничения отсутствуют 5.2. Требуется переналадка технологической системы 5.3. Требуется модернизация отдельных участков технологической системы 5.4. Сильные ограничения |
|
6. Обеспеченность сырьем и полупродуктами |
Допустимость изменения ассортимента продукции в зависимости от возможности обеспечения нужным сырьем и полупродуктами |
6.1. Ограничения отсутствуют 6.2. Потребуется внесение изменений в проект изделия или технологию 6.3. Сильные ограничения |
4) эластичность спроса (возможность продажи по более высоким ценам);
5)гибкость технологии;
6) обеспеченность сырьем и полупродуктами.
Если количественную оценку факторов путем расчета получить не удается, используют метод экспертной оценки факторов ассортиментной политики. При этом целесообразно формализовать оценки эксперта, разработав для каждого фактора ряд возможных оценок. Эксперт, анализируя состояние и возможную динамику фактора, должен указать определенную оценку в этом ряду для каждого изделия. Версия рядов оценки факторов ассортиментной политики представлена в табл. 6.2.
На основании оценок экспертов, по указанным факторам разрабатывается реальная ассортиментная политика и устанавливаются новые параметры структуры ассортимента (рис. 6.1).
Для нашего примера улучшенная структура ассортимента продукции имеет Кр = 0,87, что свидетельствует о ее экономической рациональности.
Свою сбытовую политику предприятие должно проводить в соответствии с ассортиментной политикой. Это позволит оптимизировать прибыль и значительно повысить эффективность производства.