Этика проведения переговоров

Полезно рассмотреть четыре подхода к проведению переговоров при различном уровне осознания сторонами своей силы и слабости и учета интересов другой стороны:

1) выигрыш — проигрыш;

2) проигрыш — выигрыш, пораженческий настрой конфликтанта (затем может последовать отмщение);

3) проигрыш — проигрыш;

4) выигрыш — выигрыш, сотрудничество.

Выигрыш — выигрыш — этот подход эффективен в коммуникациях с оппонентом, ориентированным на любую стратегию, особенно на эту же или на выигрыш — проигрыш (этика сотрудничества).

Выигрыш — проигрыш — эффективен в экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи (этика принуждения, манипуляций, давления).

Проигрыш — выигрыш — может быть использован намеренно, если результат переговоров имеет второстепенное значение и преследуются иные цели. Может быть проявлением коварства (этика подчинения, готовности к издержкам в интересах партнера).

Проигрыш — проигрыш — самый неудачный подход, применение его не заслуживает оправдания (этика избегания, уклонения).

Рассмотрим переговорные стили, которыми часто пользуются деловые партнеры во время переговоров: жесткий стиль, мягкий стиль, торговый стиль, сотруднический стиль.

Жесткий стиль сводится к демонстрации силы. Осуществляется ультимативная тактика (специальные приемы — рассчитанная задержка, выбор из двух зол, тактика затвора, ультиматум как способ перехода к насилию), тактика выжимания уступок (позиционное давление — закрытая дверь, пропускной режим, визирование, внешняя опасность; психологическое давление — принижение оппонента, искажение общепринятых норм контакта, запутывание оппонента, "чтение в сердцах", искусственное затягивание переговоров, уловка "последнего требования").

Противодействие тактике жесткого стиля — держать удар, нейтрализовать манипулятивные приемы и уловки, обращать давление противника на вас против него самого.

Особый случай — переговоры в ситуации острого конфликта: информационная ловушка, лакомый кусок, срыв сценария.

Мягкий стиль:

— самокритика;

— "поглощение стрел";

— улаживание инцидента;

— мягкое критическое замечание.

Торговый стиль

Схема позиционного торга включает определение следующих исходных параметров: точка желаемого результата, точка отказа, интервал ваших возможностей (имеется обычно у каждой стороны).

Планирование позиционного торга — это подготовка к переговорам (потребности, проблемы, альтернативы, точка отказа, точка желаемого результата), программа переговоров (исходное предложение — точка желаемого результата, промежуточное предложение, резервное предложение, последнее предложение — точка отказа).

Приемы позиционного торга: тактика сокрытия и открытия информации, разведка, игра промежуточными предложениями, имитация мягкого стиля (так вел переговоры с Собакевичем и Плюшкиным Чичиков).

В основе метода принципиальных переговоров — четыре основных понятия:

— люди (отделите человека от проблемы — обсуждайте проблемы, а не друг друга);

— интересы (сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях — статусах);

— варианты (изобретайте взаимовыгодные варианты);

— критерии (настаивайте на использовании объективных критериев).

Знание основ конфликтологии позволяет вам правильно диагностировать поведение делового партнера и выстроить свою линию поведения.

Особого внимания заслуживает этап подготовки к переговорам. Американские специалисты представляют его так, как это показано на рис. 5.7.

Приведем еще одну точку зрения на стратегии проведения переговоров.

"Нам представляется, что среди стратегий ведения переговоров достаточно четко можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.

Рис. 5.7. Этап подготовки к переговорам по Фишеру и Эртелю

Первая стратегия — это стратегия "жесткого прессинга", которая характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель — победить во что бы то ни стало, победить любой ценой.

Вторая стратегия — это стратегия "взаимных компромиссов", где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера.

Третья стратегия — это стратегия "нечестной игры", когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и не теряет надежду на ошибку противоположной стороны.

Если первая и третья стратегии, как правило, заводят в тупик, либо повергают одну из сторон и приводят ее к поражению, то нетрудно видеть, что самой перспективной и обнадеживающей остается стратегия взаимных компромиссов.

Однако следует иметь в виду, что в рамках каждой стратегии ведения переговоров не менее важно знать: какая ставится цель, какой стиль взаимоотношений наиболее характерен для сторон, какие приемы и методы переговоров применяются, какие опасности подстерегают, какие результаты ожидаются? Для большей наглядности все три наиболее типичные стратегии ведения переговоров лучше всего проанализировать в сравнении (табл. 5.7).

Таблица 5.7. Сравнение стратегий ведения переговоров

Критерии	Стратегия "жесткого прессинга"	Стратегия "взаимных компромиссов"	Стратегия "нечестной игры"
Цель	Победить во что бы то ни стало	Найти взаимоприемлемое решение проблемы	Переиграть друг друга любой ценой
Стиль обсуждения проблем	Авторитарный, жесткий	Доверительный, дружеский, гибкий	Подозрительный, коварный, нечестный
Приемы, методы ведения переговоров	Навязывание своей точки зрения, неуступчивость, жесткая, беспощадная критика партнера и даже унижение друг друга	Доверительное общение, совместные дискуссии, открытые споры, наработка взаимоприемлемых подходов, идей методом "мозгового штурма"	Подтасовка фактов, ложная аргументация, развертывание "спектаклей" в роли обиженных и оскорбленных
Опасность	Поддаться давлению	Пойти на поводу у компромиссов	Втянуться в нечестную игру
Результат	Победа одной стороны, которая займет наиболее жесткую позицию, и поражение другой	Решение проблемы на взаимоприемлемых условиях, которые устраивают обе стороны	Результат непредсказуем