Вступление по принципу BANG

Часто в разных компаниях при обучении продавцов технике эффективных персональных продаж и умению проводить презентации применяют термин из английского языка - BANG. Переводится это слово как "взрыв, вспышка". И сразу становится более понятно, каким должно быть вступление. Оно должно выглядеть так же ярко и незабываемо, как вспышка молнии или взрыв праздничной петарды.

Как вы думаете, почему большинство людей привлекают праздничные фейерверки? Правильно, это красиво, шумно и создает радостное настроение. Это необычно, приятно для глаза и оставляет отпечаток в нашем сознании. Также и в продажах. Вы должны сделать так, чтобы создать у клиента такое же неизгладимое впечатление. Тогда можете быть уверены - все время выступления вас будут слушать. Для такого случая можно использовать, например, хороший анекдот, яркий, короткий рассказ, смешную историю, интересную и поучительную легенду, метафору, звуковой или зрительный эффект, показ видеофильма, прослушивание аудиокассеты, игру, загадку, случай из жизни, последние новости, провокационное заявление, что-то шокирующее или нестандартное. Словом, используйте все, что может привлечь внимание участников к вашему выступлению и установлению доброжелательных отношений.

Правила продажи преимуществ

Ранее мы уже рассматривали мультиатрибутивную модель товара и знаем, что каждый продукт имеет ряд свойств и качеств. Они составляют данные, которые его характеризуют и являются отличительными свойствами. Это и есть факты о представленном товаре. Например: машина имеет двигатель мощностью 203 л.с. (факт), объем двигателя 4 л (факт) и скорость разгона до 100 км/ч за 3,5 с (факт); минеральная вода имеет минерализацию не более 350 мг/л (факт), жесткость не более 3 мг - экв/л (факт) и срок годности 6 месяцев (факт); билет на самолет имеет конкретную дату вылета и открытую дату возвращения (факт), обслуживающая фирма - "Аэрофлот" (факт), тип самолета- Ту-154 (факт).

Во всех примерах приведены факты, относящиеся к товару. Сами по себе они не несут для потребителя никакой ценности. Машина, минеральная вода или билет на самолет - это просто товар. Они становятся ценными для клиента только тогда, когда наделены преимуществами, удовлетворяющими потребности конкретного клиента.

Один и тот же продукт полезен по-своему для разных людей. Так, например, для одних преимущество такой машины заключается в мощном двигателе, способным развивать большую скорость, тем самым позволяя быстрее других проезжать определенные расстояния. Другие видят преимущества в демонстрации своего уровня жизни или благосостояния, в имидже и престижности иметь такую модель. Третьи, может быть, хотят обгонять окружающих при начале движения от светофора, и тогда преимущества для них - это время разгона автомобиля. Таким образом, главная ценность любого товара заключается в конкретных преимуществах для клиента.

Как же надо правильно продавать преимущества?

Для успешной продажи преимуществ существует несколько условий.

Условия успешной продажи преимуществ:

o факт - продавец должен знать свой продукт или факты, которые его характеризуют;

o преимущества - продавец должен знать полезность своего продукта или его преимущества для клиента;

o потребности - продавец должен знать потребности клиента;

o соответствие - продавец должен знать, какие преимущества могут удовлетворить потребности клиента.

Выполнение данных условий - основа успешной продажи. Но это еще не все - крайне важно знать и выполнять правила продажи преимуществ.

Правила продажи преимуществ:

o приведите факт;

o привяжите его к преимуществу;

o добейтесь согласия клиента.

Для того чтобы вывести из факта преимущество, необходимо использовать специальную связку: "Что означает", а для того чтобы добиться согласия клиента, надо просто спросить: "Вы согласны?".

Рассмотрим пример. Вы продаете мобильный телефон Sony-Z3 клиенту, который часто находится в командировках в странах Западной Европы. Последовательность ваших действий будет такова:

1) приводите факт - "Я хочу предложить вам вот эту модель телефона Sony-Z3, которая обладает передовой технологией и использует мировой стандарт мобильной связи GSM";

2) выводите преимущество- "Что означает для вас качественный и устойчивый прием на всей территории Западной Европы, в какой бы стране вы ни находились";

3) добиваетесь согласия - "Вы согласны со мной?"

Таким образом, вы фокусируете внимание клиента на тех преимуществах товара, которые могут удовлетворить его потребность. Добиваетесь его согласия и закрываете сделку.

Или, например, вы продаете шоколад всемирно известного производителя оптовому клиенту, работающему на российском рынке:

1) приводите факт- "Я хочу предложить вам шоколад "Россия", который широко рекламируется в средствах массовой информации и известен многим миллионам потребителей в нашей стране";

2) выводите преимущество - "Что означает для вас устойчивый спрос со стороны наших потребителей и, как следствие, увеличение продаж и получаемой прибыли";

3) добиваетесь согласия - "Вы согласны со мной?".

Теперь вам необходимо самостоятельно продать преимущества по указанной технике. Используйте товар, который вы сейчас продаете или хотели бы продавать.