Деловая дипломатия и коммерческие переговоры
Понятие и ОГЛАВЛЕНИЕ. Современный деловой мир находится в постоянном переговорном процессе – как внутри отдельных стран, так и в сфере международных торгово-экономических отношений. Управляющие (менеджеры) компаний и банков совершают бесчисленные сделки по поставкам товаров, услуг и технологий, инвестиционным программам, созданию новых компаний, слияниям и поглощениям и т.д. Все это предполагает необходимость переговоров с партнерами по предпринимательству, получению кредитов, с местными властями и иностранными государственными должностными лицами, на территориях которых реализуются те или иные проекты. Нам представляется достаточно убедительной точка зрения американского исследователя Ричарда Шелли, который дает следующую формулу такого рода деловых переговоров: "Переговоры – касаются ли они слияний финансовых колоссов на Уолл-стрит и утверждения бюджетов компании или ежедневных домашних дел – так часто принимают неожиданный оборот и затрагивают вопросы такой важности, что во многих университетах Америки в программу профессиональной подготовки специалиста сегодня включают семестровый курс переговорного мастерства. Как правило, он оказывается одним из самых востребованных во всей программе. Почему? Да потому что студенты, вступающие в профессиональную жизнь – будь то бизнес, юриспруденция, медицина, педагогика или государственное управление, – побаиваются переговоров. Они понимают, что на руководящих постах не раз столкнутся с конфликтными ситуациями, и хотят чувствовать уверенность в себе, в своих силах, интеллекте. И они правы, потому что неуверенность мешает быстро принимать решения и сужает видение проблем. Хуже того, многих разумных людей неуверенность в своих силах вынуждает ориентироваться на формулы типа “выигрыш – проигрыш”. Они хотят иметь некие универсальные стратегии, которые дадут ощущение, что ты управляешь событиями"[1].
Но бывает и обратное – чрезмерная самонадеянность (при отсутствии знаний и способностей), переходящая в откровенное заявление превосходства, неизбежно заканчивается провалом. Такие переговорщики обычно прибегают к агрессивному стилю, что принципиально неприемлемо. Они отталкивают собеседника, порождают в нем подозрение в авантюристичности. В переговорах нужен непринужденный, элегантный стиль, – он, как правило, призывает партнера к откровенности, становится для него внутренне комфортным. Автор неоднократно наблюдал, как в процессе переговоров с политическими или бизнес-деятелями первоначальная их настороженность и отчуждение улетучивались прочь, и разговор приобретал дружелюбный, конструктивный характер.
В то же время прав Шелл, когда пишет: "Во-первых, если переговоры вообще окончились каким-то соглашением – это означает, что обе стороны считают его выгодным. Во-вторых, “выигрыш – проигрыш” – это зачастую всего лишь ярлык, который мы навешиваем на сделку, если нам не нравится, как с нами обошлась вторая сторона. Наконец, универсальные стратегии – вообще иллюзия. Опытные переговорщики знают, что каждый случай уникален и нет такой схемы, которая могла бы работать на всех переговорах"[2].
Чтобы умело договариваться, нужно сознательное, конструктивное к ним отношение, основанное на надежных знаниях не только о переговорном процессе, но и о самом предмете (вопросе), знании ситуации и стороне переговоров (или сторон переговоров).
Многие переговорщики полагаются на свою интуицию (это свойственно в особенности представителям российского бизнеса), но если интуиция не основана на всесторонних знаниях и опыте в важных переговорных ситуациях, то она, как правило, подводит. Далее нужно быть готовым отказаться от предубеждений и открыться для новых идей в ходе переговоров. Важно и умение распознавать скрытые психологические стратегии, которые играют большую роль в процессе переговоров.
"Опытные переговорщики, например, следя за развитием обсуждения, замечают не только предложения, контрпредложения и завершающие ходы. Они видят глубинные психологические и стратегические течения. Понимают, как определяет отношения сторон “норма взаимности”. Ищут возможности применить “принцип последовательности” (так его называют психологи), чтобы привести оппонента к некоему статусу и далее удерживать его на этих позициях. И они знают: момент, когда ты выступаешь с предложением, не менее важен, чем ОГЛАВЛЕНИЕ этого предложения. Людям нужно дать почувствовать, что они “выторговали” уступки, даже если переговорщик готов уступить безвозмездно"[3].
И ни при каких обстоятельствах не следует руководствоваться внутренней уверенностью в силе своих позиций, их беспроигрышности – это, даже если приведет к успеху на переговорах, – залог будущих конфликтов. Достижение односторонней выгоды – один из самых худших результатов переговоров. Примеры этого нагляднее всего видны на сделках "Газпрома" с таким важнейшим для России партнером, как Украина. На наш взгляд, в этих переговорах постоянно совершаются грубейшие ошибки, осложняющие политические отношения между двумя странами.
Знание всех аспектов переговорного процесса помогает опытным переговорщикам грамотно выстраивать переговоры и предвидеть дальнейшие ходы оппонента. Научившись видеть элементы переговорного процесса, вы тоже сможете "читать" ситуацию и увереннее действовать.