Аргументы - дело техники
Аргументы приводите быстро, живо, без колебаний. Для начала используйте только часть аргументов.
"Проблемные" вопросы рассматривайте или в самом начале, или в конце аргументации.
Не бойтесь упомянуть о "минусах" своего предложения. Наверняка оппонент о них знает. Однако имейте чувство меры и, поскольку лучше запоминается первая и последняя информация, поместите "минусы" в середину "плюсов".
Сравнивайте выгоды, достоинства и преимущества разных товаров и услуг.
Приводите цифры, демонстрируйте расчеты. Они всегда объективны и убедительны.
Используйте метод контрастов. В достоинствах всегда можно найти недостатки, а в недостатках - достоинства.
Смещайте акценты в сторону своих интересов.
Выслушивайте аргументы клиента. Каких доводов он приводит больше: положительных или отрицательных? Каждая медаль имеет две стороны.
Используйте прием "да, но...", например: "Да, мы согласны, что проект имеет множество преимуществ, но вы не упомянули о недостатках...".
Помните, что оппоненту выгодно представлять сделку, демонстрируя только свои выгоды. Задавайте больше уточняющих вопросов.
Соглашайтесь с доводами клиента и даже дополняйте их, но в решающий момент приведите свой самый веский аргумент.
Опираясь на четкие аргументы, шаг за шагом подводите клиента к желаемому итогу, параллельно направляя его логические выводы в пользу сделки.
Заключение должно быть убедительным и красивым. Сведите воедино все факты и "на блюдечке" преподнесите клиенту.
Полюбите слово "нет"
Если клиент все-таки сказал "нет", постарайтесь извлечь максимум пользы от диалога с ним: попытайтесь понять, в чем причина отказа и что нужно сделать, чтобы улучшить свое предложение.
o Измените свое отношение к отказу.
o Рассматривайте его как обучающий опыт.
o Поставьте новые цели и измените способы их достижения.
o Развивайте свое чувство юмора. И при неуспехе постарайтесь найти смешные стороны.
o Оценивайте неудачу как возможность опробовать новые методы воздействия на клиента и усовершенствовать свой профессионализм.
o Рассматривайте неудачу как часть игры, в которую вы играете и которую должны выиграть.
Принятие решения и заключение договора
Цель данной фазы беседы - суммировать потребности и пожелания, а также возможности потенциального клиента и порекомендовать наилучший для него и для вас вариант. Здесь придется чаще использовать наводящие вопросы, чтобы убедиться, что правильно поняты желания и потребности собеседника. При этом необходимо досконально знать действующие условия заключения сделки, чтобы предложить вариант, оптимальный для обеих сторон.
На этом этапе продавец четко формулирует свое предложение, а клиент - свое решение. И если вы видите сигналы, говорящие о том, что клиент готов совершить сделку (это проявление интереса, большое количество вопросов), то будьте более решительны.
Если и уместно давление на клиента в процессе продажи, то только на этапе ее завершения.
Сделайте прямое предложение клиенту и держите паузу.
Существует мнение, что первый, кто нарушит молчание, имеет меньше шансов на благоприятный для него исход ситуации.
Примеры ошибок, из-за которых может сорваться сделка:
o Плохо подготовились к встрече.
o Заставили клиента ждать вас.
o Не потрудились расположить к себе клиента.
o Не поняли потребностей конкретного клиента.
o Не приняли во внимание желание клиента.
o Обрушили на клиента слишком много подробностей.
o Не выяснили его проблемы. Не выслушали клиента.
o Собрали недостаточно сведений о клиенте.
o Перебивали клиента.
o Недостаточно убедительно представили преимущества товара, услуги.
o Недостаточно убедительно подчеркнули надежность фирмы.
o Чересчур "умничали", вместо того чтобы воспринимать клиента как личность.
o Не ответили на замечания.
o Слишком прямолинейно подошли к заключительной части сделки.
o Плохо отзывались о конкурирующей фирме или о ком-то из клиентов.
o Ваши аргументы оказались бессистемными.
o Вели себя высокомерно.
o У вас была неприятная жестикуляция.
o Вы были слишком многословны.
o Проявляли нетерпение во время беседы.
o Слишком рано сдались.
o Слишком рано назвали цену.
o Предложили много альтернатив, отчего клиент растерялся.