Анализ динамики выручки от продаж и факторов, ее определяющих

Анализ динамики выручки от продаж продукции предполагает оценку выполнения плана, темпов роста в сравнении с предшествующими периодами, выявление ключевых факторов изменения масштабов операционной деятельности, а также сопоставление темповых показателей производства и продаж. Названные задачи анализа вытекают из необходимости управления доходами от основных видов деятельности, своевременного выявления негативных тенденций и оперативной разработки мер, способствующих более полному использованию благоприятных возможностей рыночной конъюнктуры или снижению отрицательных последствий кризисных ситуаций.

Для оценки динамики продаж и производства продукции целесообразно использовать таблицы следующего формата (табл. 4.1).

Таблица 4.1. Оценка выполнения плана и динамики по объемам продукции

Показатели		Объемы по годам						Темпы роста, %
		предыдущий		отчетный				плановые к предыдущему			фактические к плану		фактические к предыдущему
				по плану		фактически
Выручка от продаж продукции: тыс. руб.		7 210 496		7 858 840		8 046 884		109,0			102,4		111,6
тонн	50 855		52 889		53 775		104,0		101,7	105,7
Выпуск товарной продукции: тыс. руб. тонн	7 266 367 51 251		7 658 751 53 557		8 046 891 54 586		105,4 104.5		105,1 101,9	110,7 106.5

Плановые и фактические темпы роста выпуска товарной продукции и ее продаж по отношению к предшествующему периоду — довольно существенны. Прирост стоимостных объемных показателей по сравнению с планом более заметен по выпуску продукции и несколько ниже по продажам. При этом темпы роста продаж несколько выше, что обеспечивалось стабильными запасами готовой продукции. Одновременно объемные показатели в денежном выражении растут быстрее, чем в натуральных измерителях, что может происходить как за счет повышения цен, так и в результате изменений в структуре продаж.

Управление продажами продукции (работ, услуг) требует от аналитиков знания не только отраслевой специфики измерителей их физического объема, но и способности моделировать факторные системы, позволяющие своевременно оценивать неблагоприятные последствия изменений рыночной конъюнктуры (прогнозируемых или фактически произошедших) или экономически неоправданных решений руководства предприятия.

Укрупненная классификация факторов, определяющих динамику физического и стоимостного объемов продаж, исходя из сказанного, предполагает: 1) анализ ключевых параметров рыночной конъюнктуры — объемов потребностей в определенных видах товаров и услуг, эффективного спроса на них, уровня предложения и конкуренции на тех или иных рынках; 2) оценку уровня качества и конкурентоспособности собственной продукции; 3) оценку внутренних планируемых возможностей или фактически полученных результатов продаж и выручки от реализации продукции.

С целью моделирования факторных систем дополнительно необходимо учитывать как неновые (ценовая политика предприятия и инфляционные процессы), так и неценовые факторы формирования продаж (потребности и объем эффективного спроса, а также ассортимент и структура продаж). Что касается конкурентоспособности и качества продукции, то их влияние проявляется, с одной стороны, через объем спроса и долю рынка конкретного предприятия, а с другой — через уровень цен, поскольку улучшение потребительских свойств и функциональных параметров продукции позволяет предприятию устанавливать па такие изделия повышенные цепы, как правило, без ущерба для объемов сбыта. Потребители, ориентирующиеся на товары с более высокими функциональными характеристиками, оценивают адекватность соотношения "цена — качество" и даже при эластичном спросе но цене готовы платить повышенную цену. Следует, конечно, заметить, что потребители не располагают достаточной информацией для полностью объективной оценки, например, о дополнительных затратах производителя в связи с улучшением качества продукции.

Возможны косвенные оценки на основе сопоставления показателей цен и основного параметра функционального назначения по товарам разных производителей.

Аналитическая модель общего по предприятию объема продаж в стоимостном выражении (выручка от реализации товаров) в формализованном виде выглядит следующим образом:

где В — выручка от реализации товаров (продукции, работ, услуг), тыс. руб.; К,- — объем продаж г'-го вида товаров (продукции, работ, услуг), тыс. руб.; Ц, — цена реализации г'-го вида товаров (продукции, работ, услуг), тыс. руб.; п — количество ассортиментных позиций товаров (продукции, работ, услуг).

Приведенная модель позволяет оценивать влияние на динамику выручки от продаж по сравнению как с планом, так и с предыдущими периодами изменения следующих факторов:

• объемов реализации отдельных видов товаров;

• структуры продаж;

• цен реализации продукции (работ, услуг).

Аналитическая модель, характеризующая факторы изменения объема производства товарной продукции аналогична формуле (4.1).

Для оценки влияния перечисленных факторов на динамику продаж и производства необходимо располагать информацией о показателях объемов по отдельным группам продукции одновременно в стоимостном и натуральном выражении. Поскольку методологически количественная оценка влияния факторов на динамику продаж и производства проводится аналогичным образом, то нагляднее ее иллюстрировать примерами динамики по сравнению с предшествующим периодом, которая характеризуется обычно более существенными темпами, чем в сравнении с планом.

Как следует из данных табл. 4.2, выручка от реализации продукции анализируемого предприятия выросла по сравнению с предшествующим годом па 836,4 млн руб., или на 11,6%, в том числе за счет увеличения физического объема продаж — на 414 млн руб., или на 5,7%. Остальные 5,9% прироста связаны с повышением цен и сдвигов в структуре

Таблица 4.2. Объем продаж продукции в стоимостном и натуральном выражении

Справочно. Выручка от фактического объема продаж в цепах предшествующего года — 7 703 162 тыс. руб.

Совокупное увеличение выручки от продаж за счет роста объемов реализации отдельных видов продукции и структурных сдвигов (дВд*г+стр)> являющихся следствием неравномерности этого роста, рассчитывается как разность между объемами продаж в базисных (сопоставимых) ценах в отчетном и предыдущем периодах.

где К)1, и К% — фактическое количество реализованной продукции по каждому ее виду в натуральных измерителях соответственно в отчетном и предшествующем (базисном) периодах; — индивидуальные цены по каждому виду продукции на уровне предшествующего (базисного) периода, руб.

Используя данные табл. 4.2, справки к пей и формулу (4.2) получаем возможность оценить прирост выручки от продаж за счет влияния изменений объемов отдельных видов продукции и структуры продаж — 492 666 тыс. руб. (7 703 162 - 7 210 496), или 6,8%.

Далее необходимо определить раздельное влияние на динамику выручки от реализации продукции факторов второго порядка, т.е. выделить в том числе воздействие изменения физического объема продаж и структурного сдвига в его составе. На предприятиях, где имеется возможность использования условно-натуральных или натуральных измерителей объемов производства и продаж, первый из указанных факторов рассчитывается по формуле

В вербальной форме формулу (4.3) можно раскрыть как разность между фактическими объемами продаж отчетного и базисного (предшествующего) периодов в натуральных единицах измерения, умноженную на среднюю базисную (сопоставимую) цену за одну физическую единицу продукции (в пашем примере — за I т).

На анализируемом предприятии влияние изменения физического объема продаж на выручку от реализации продукции составило 413 997,6 тыс. руб. [(53 775 - 50 855) • 141,78].

В свою очередь, рост или снижение продаж по отдельным видам продукции (работ, услуг) может быть следствием как изменения рыночной конъюнктуры (на локальных или глобальных товарных рынках), так и падения или повышения их конкурентоспособности. Подобные явления приводят к структурным сдвигам, поскольку изменение удельного веса хотя бы одного вида изделий в общем объеме выручки от продаж меняет соотношения между остальными ассортиментными позициями.

Влияние сдвигов в структуре продаж в относительном выражении (процентных пунктах) рассчитывается как разность между темпами роста выручки в сопоставимых ценах и натуральных или трудовых измерителях:

В абсолютной величине (тыс. руб.) воздействие указанного фактора оценивается умножением относительного влияния на сумму выручки в базовом периоде. Для анализируемого предприятия темп роста продаж в стоимостном выражении при сопоставимых ценах составил 106,8% (табл. 4.2 и справка к ней), а в тоннах — 105,7%. Следовательно, в выручке от реализации продукции увеличилась доля относительно более дорогих их видов, что влечет за собой увеличение доходов. В результате за счет изменения структуры продаж выручка от реализации продукции анализируемого предприятия увеличилась на 1,1% (106,8 - 105,7), что в абсолютном выражении составило 78 653 тыс. руб. и отражает увеличение спроса.

Если подобная возможность использования условно-натуральных или натуральных измерителей отсутствует и единственным общим измерителем является денежная оценка, то рост или снижение выручки от реализации продукции за счет изменения физического объема продаж определяется как разность между совокупным влиянием объема отдельных видов продукции и структурного сдвига в ее составе в соответствии с формулой (4.3) и воздействием последнего согласно формуле (4.4):

где уте" — удельная нормативная трудоемкость (нормо-часов) или удельная нормативная заработная плата рабочих (тыс. руб. на 1 т продукции).

В вербальном изложении расчет по формуле (4.5) представляет собой разность между темпами роста выручки от продаж и суммы нормированной оплаты труда по сравнению с базовым периодом, которая умножается па выручку предыдущего (базового) года. В анализируемом примере результаты равны предыдущему расчету — 78 653 тыс. руб.

Влияние повышения цен в абсолютном выражении (ДВ*) рассчитывается как разность между объемами фактически реализованной продукции в отчетном году в действующих и базисных ценах с использованием следующей формулы:

В анализируемом примере за счет повышения цен реализации продукции предприятие получило дополнительно дохода от продаж в сумме 343 722 тыс. руб. (8 046 884 - 7 703 162), что составляет 4,5% к базе.

Сводка влияния факторов дает возможность проверить правильность расчетов и наглядно представить полученные результаты анализа (табл. 4.3).

Таблица 4.3. Результаты анализа влияния факторов

Факторы	Влияние на динамику выручки от продаж
	относительное, %	абсолютное, тыс. руб.
Общий прирост выручки от продаж к предыдущему году, в том числе за счет влияния факторов:	11,6	836 388
роста физических объемов продаж	5,7	413 998
повышения цеп на продукцию	4,5	:ü:!722
изменения структуры продаж	1,1	78 (¡53
округлений цифровых значений	0,3	15

Округление крупных сумм неизбежно приводят к некоторым погрешностям в расчетах. В данном примере выявленные погрешности не меняют ни характера влияния отдельных факторов, ни их ранжирования по значимости. При этом дополнительная проверка влияния двух факторов первого порядка (343 722 + 492 666 = 836 388 тыс. руб.) отклонений от общего изменения выручки от продаж продукции не выявила.

Выводы содержательного характера но результатам анализа влияния факторов на динамику выручки от продаж следует сформулировать следующим образом. Предприятие в последние два года успешно управляет доходами от продаж. Рост выручки от реализации продукции в отчетном периоде составил 111,6%, который обеспечивался, главным образом, за счет увеличения физического объема продаж — на 5,7% и повышения цен — на 4,5%. Оба названных фактора свидетельствуют о достаточно высокой конкурентоспособности продукции предприятия и взвешенной ценовой политике.

Динамика выручки от реализации продукции имеет вполне определенную связь с ритмичностью ее производства и поставок, а структурные сдвиги — также и с изменением ее ассортимента.