Система распределения и продвижения инвестиционных проектов на рынок

Специфика инвестиционного рынка — это разнообразие источников и форм инвестиций, четко выраженная принадлежность денег, что обусловливает необходимость проведения исследований этого рынка с целью определения, у кого именно имеются финансовые ресурсы, на каких условиях и на какой срок их можно привлечь^[1].

Исследования рынка инвестиций со стороны предприятий, представляющих инвестиционные проекты, направлены на то, чтобы определить приемлемый сегмент рынка и форму инвестирования, выяснить требования потенциального инвестора и в соответствии с ними провести конкретизацию проекта.

Инвестиционный проект является товаром, который продвигается на инвестиционный рынок и конкурирует с другими проектами за привлечение финансовых средств. К инвестиционному проекту (товару или услуге) применяются маркетинговые подходы, чтобы выставлять на рынок и адаптировать инновационный проект (товар) к требованиям покупателя, в роли которого выступает инвестор.

Инвестиционный рынок обладает многими чертами товарного рынка: однородностью его товаров — инвестиционных проектов, отраслевой и географической структурой, однако он также имеет свои правила и нормы, определяющие характер взаимоотношений продавцов и покупателей.

Характерной особенностью инвестиционного рынка является отсутствие каналов сбыта, что обусловливает своеобразие продвижения проектов на рынок со стороны предприятий, а также определяет систему мер со стороны потенциальных инвесторов по сбору информации о существующих проектах.

Формирование системы коммуникационных связей между предприятиями и потенциальными инвесторами осуществляется путем взаимного поиска информации, проведения встреч и переговоров для выяснения намерений и требований потенциальных инвесторов и уточнения собственных возможностей предприятий, привлечения к этой работе местных администраций и общественных объединений. Рынок инвестиционных проектов отличается от других видов рынков отсутствием каналов сбыта, уникальностью представленных на нем проектов и совершаемых сделок, а также высокой степенью риска.

Западные специалисты считают, что процесс продвижения инвестиционного проекта охватывает всю прединвестиционную фазу и даже собственно инвестиционную фазу и включает набор соответствующих видов деятельности, таких как определение потенциальных спонсоров, проведение переговоров и заключение соглашений о сотрудничестве по всему проекту или по отдельным вопросам, а также поиск потенциальных источников финансирования.

Продвижение инвестиционных проектов на рынок — это комплекс мер, направленных на формирование спроса на проекты и доведение проектов до потенциальных инвесторов^[2]. Основные этапы продвижения инвестиционного проекта таковы.

1. Определение состава мероприятий по продвижению проекта, исходя из бюджета.

2. Обработка и анализ полученных обращений.

3. Ведение предварительных переговоров с потенциальными инвесторами.

4. Подготовка отчета о предварительных результатах продвижения проекта.

Сложность продвижения проектов на рынок связана с уникальностью каждого из них и необходимостью проведения их экспертизы. Предприятия — разработчики инвестиционных проектов пытаются самостоятельно продвигать проекты на рынок путем обращения в государственные органы, коммерческие банки, участия в выставках и конкурсах инвестиционных проектов, а также публикуя информацию о проекте и предприятии в средствах массовой информации.

Потенциальные инвесторы в лице российских и иностранных коммерческих банков, государственных органов федерального и регионального уровней проводят конкурсы инвестиционных проектов предприятий с целью сбора информации и выбора наиболее привлекательных проектов. Например, это конкурс Минэкономразвития России, конкурсы проектов малого и среднего бизнеса региональных фондов поддержки предпринимательства, конкурс проектов малого бизнеса Европейского банка реконструкции и развития.

Выделяют следующие критерии привлекательности инвестиционных проектов, которые являются важным фактором в их продвижении на рынке:

• понимание рынка и потребителей;

• проработанность стратегии продвижения инвестиционного проекта на рынок;

• наличие инвестиционной стратегии;

• наличие управленческой команды, способной реализовать проект;

• соотношение собственных и заемных средств;

• грамотность оформления инвестиционного проекта;

• наличие бизнес-плана.

Среди посредников, которые принимают активное участие в формировании инвестиционной инфраструктуры и инвестиционного климата можно выделить:

• государственные органы — проведение конкурсов проектов, издание региональных каталогов инвестиционных проектов, создание залоговых и иных фондов, предоставление гарантий, продвижение проектов на зарубежные рынки;

• отечественные и иностранные консультационные фирмы и организации;

• выставочные организации, проводящие конкурсы и выставки инвестиционных проектов;

• средства массовой информации, публикующие информацию об инвестиционных предложениях.

В процессе продвижения инвестиционных проектов на рынок очень важна инициатива региональных администраций по развитию системы государственных гарантий и страхования инвестиций, которая может выражаться в прямой поддержке социально значимых для территории проектов, определению приоритетных отраслей и сфер деятельности, созданию информационной инфраструктуры рынка инвестиционных проектов путем проведения специализированных ярмарок, издания каталогов инвестиционных проектов, поддерживаемых местной администрацией.

Со стороны предприятий, в свою очередь, требуется продвижение на рынок проектов, оформленных в соответствии с международными правилами (например, по методике ЮНИДО).

В настоящее время инвестиционный рынок в России только формируется, а значит, формируется и инфраструктура инвестиционного рынка, повышается качество инвестиционных проектов.

Важным этапом продвижения на рынок инвестиционных проектов является оценка конечных результатов инвестиционного проекта и определение экономического и социального эффекта.

При определении целевого рынка, под которым понимается определенный сегмент потенциальных инвесторов, в первую очередь необходимо разделить инвесторов на две группы — институциональных и частных инвесторов, поскольку при работе с ними используются разные подходы.

Привлечение средств частных инвесторов возможно в основном через использование инструментов фондового рынка — выпуск акций и облигаций.

При работе с институциональными инвесторами можно ориентироваться на всевозможные способы привлечения средств.

Сравнительно низкая доля отечественных проектов, для реализации которых предполагается привлечение инвестиций через рынок ценных бумаг, свидетельствует о недооценке предприятиями возможностей данного рынка, о формальном характере приватизации (предприятия не желают делиться собственностью с потенциальными инвесторами).