Самоокупаемость и ценообразование на консультационные услуги
Мировая практика функционирования информационно-консультационных служб свидетельствует о том, что для их финансирования, как правило, используется одновременно несколько источников. И даже государственные службы не отказываются (если это не противоречит их уставу и принципам деятельности) от привлечения дополнительных средств за счет продажи части своих услуг.
Финансирование части затрат за счет поступлений от продаж консультационных услуг является стратегически важным как для давно существующей, так и для только начинающей свою деятельность службы. Если для действующей службы продажа услуг обеспечивает пополнение бюджета и в значительной степени определяет ее финансовое состояние, то для молодой службы поступления от реализации услуг могут оказаться существенным подспорьем в процессе ее создания, что открывает дополнительные перспективы для ее эффективной деятельности и жизнестойкости в будущем.
За последние три десятилетия во многих странах мира произошел переход от преимущественно бюджетного к полностью хозрасчетному (или коммерческому) финансированию. Процесс перехода оказался сложным и болезненным не только для товаропроизводителя, но и для самой службы. Продолжительность переходного периода составила в среднем 7–12 лет (до этого службы финансировались из бюджета в течение 50–70 лет), и в некоторых странах он до сих пор не завершен. В результате перевода консультационных услуг на платную основу бремя затрат было переложено с бюджета государства на плечи товаропроизводителя. В то же время в большинстве стран с целью финансовой поддержки товаропроизводителя были введены дополнительные льготы и финансовая помощь. В результате налогоплательщик, пополняющий бюджет, формально ничего не выиграл и ничего не проиграл.
В чем же смысл введения платы за услуги ИКС, если для государства в финансовом отношении все остается на своих местах, а происходит лишь перераспределение средств между участниками процесса консультирования? Дело в том, что перевод службы на хозрасчет предполагает повышение ответственности консультанта за качество предоставляемых услуг, сокращение непроизводительных затрат и в конечном счете существенное повышение эффективности работы службы. И это действительно подтверждается на практике. Однако не следует забывать, что далеко нс за все услуги товаропроизводитель готов платить. Простая логика подсказывает, что платить следует за те услуги, которые дадут возможность получить как можно больший дополнительный доход или избежать дополнительных потерь. Поэтому консультации и другие услуги, связанные с решением, например, социальных, экологических и некоторых других проблем, остаются, как правило, вне сферы деятельности служб, работающих на коммерческой основе. Для того чтобы служба была заинтересована помогать клиентам решать эти проблемы, во многих странах правительства дают соответствующий заказ службе и финансируют выполнение этих работ из государственного бюджета.
Кроме того, не все товаропроизводители могут оплатить услуги консультантов из-за своего слабого финансового положения.
И в этом случае государство часто оказывает поддержку. Например, в Шотландии реализуется государственная программа поддержки (в том числе консультационной) так называемых крофтеров (crofters) – фермеров, ведущих традиционное, низкоэффективное хозяйство в отдаленных и труднодоступных районах (северная часть страны, острова, горные территории). Цель программы – удержать население в этих районах, не допустить безработицы, сохранить национальные традиции и самобытную культуру. Лишь на первый взгляд программа кажется благотворительной акцией государства: простые расчеты позволяют сделать вывод, что отсутствие такой программы привело бы к существенным (гораздо более высоким, чем стоимость самой программы) потерям в результате роста безработицы, сокращения туризма и т.п.
Приходная часть бюджета консультационных служб может формироваться за счет поступлений от реализации различных видов услуг. Перечень наименований видов услуг обычно дополняется информацией о стоимости этих услуг и примечаниями. Например, для консультаций по экономическим вопросам перечень может выглядеть следующим образом (табл. 6.1).
Таблица 6.1
Информация об услугах консультационного центра
|
№ п/п |
Наименование услуги |
Стоимость, руб. |
Примечания |
|
1 |
Совершенствование организации бухгалтерского учета |
||
|
1.1 |
Оптимизация организационной структуры службы бухгалтерскою учета |
||
|
1.2 |
Оптимизация учетной политики |
||
|
1.3 |
Разработка рабочего плана счетов |
||
|
и т.д. |
|||
|
1.8 |
Описание постановки учета по разделам |
||
|
2 |
Налоговое консультирование |
||
|
2.1 |
Текущий налоговый консалтинг |
||
|
2.2 |
Налоговое планирование |
||
|
2.3 |
Юридическая поддержка в налоговых спорах |
||
|
3 |
Инвестиционное консультирование |
||
|
3.1 |
Разработка схем и сопровождение лизинговых операций |
||
|
и т.д. |
Формы оплаты этих услуг также могут быть различны: прямая оплата разовых услуг; оплата выполнения договоров на набор конкретных услуг; подписка на абонентное обслуживание; прямая продажа программного обеспечения, информации, печатной и другой продукции.
Помимо продажи услуг непосредственно товаропроизводителю, возможно выполнение службой заказов правительства, государственных и общественных организаций, частных фирм и спонсоров. При этом важно, чтобы эти задания не противоречили основным принципам деятельности ИКС.
Как уже отмечалось выше, одним из главных принципов финансирования ИКС является принцип окупаемости затрат на услуги, который предполагает полное возмещение затрат в совокупности из всех возможных источников. Этот принцип тесно связан с понятием самоокупаемости.
Самоокупаемость как метод финансирования означает возмещение текущих затрат и износа основных средств за счет полученных доходов от реализации услуг, оказываемых на платной основе. Выручка от реализации работ и услуг должна обеспечивать службе получение доходов, достаточных для покрытия текущих затрат. Но поскольку затраты являются элементом цены, то служба должна добиваться, чтобы себестоимость не превышала цены, формируемой на рынке консультационных услуг.
В этой связи консультационные службы рассчитывают точку безубыточности, при которой выручка от реализации платных услуг покрывает произведенные затраты. При расчете затрат на услуги учитываются:
• затраты на оплату труда за время, проведенное в хозяйстве;
• транспортные затраты (включая время);
• затраты на оплату труда за время, проведенное в офисе;
• стоимость материалов;
• стоимость лабораторных услуг;
• стоимость сторонних услуг, включая получение службой необходимой и информации;
• прочие и накладные расходы.
При проведении расчетов необходимо разграничивать постоянные и переменные затраты.
Постоянные затраты не находятся в непосредственной зависимости от количества производимых работ, услуг. Они вызваны необходимостью финансирования расходов на ОГЛАВЛЕНИЕ основных фондов, оплату коммунальных услуг, рекламу, расходов на ОГЛАВЛЕНИЕ управленческого персонала, аренду помещений и оборудования и др.
Переменные затраты изменяются в зависимости от количества работ, услуг. Это затраты на приобретение материалов, оплату труда консультанта и части технического персонала и др.
Пример 6.1. Разберем методику определения точки безубыточности на примере расчета минимальной цены на разработку оптимальных рационов кормления половозрастных групп животных для сельскохозяйственных предприятий.
Допустим, районная информационная служба предлагает сельскохозяйственным предприятиям услугу но расчету оптимальных рационов. Отнесенные на нее условно-постоянные (та часть, которая относится именно на этот вид услуг и в расчете на календарный год) и условно-переменные затраты представлены в табл. 6.2 и 6.3.
Таблица 6.2
Условно-постоянные затраты на услугу (расчет рационов)
|
Виды затрат |
Стоимость, руб. |
|
Аренда (или амортизация) помещений |
50 000 |
|
Амортизация офисного оборудования |
4500 |
|
Коммунальные расходы |
25 000 |
|
Прочие расходы (включая накладные) |
40 000 |
|
Итого |
119 500 |
Таблица 6.3
Условно-переменные затраты на расчет рационов
|
Виды затрат |
Затраты в расчете на один рацион, руб. |
|
Оплата труда консультанта |
150 |
|
Оплата труда техперсонала |
50 |
|
Стоимость материалов |
24 |
|
Прочие расходы |
28 |
|
Итого |
252 |
Условие безубыточности определяется следующим выражением:
где Р – минимальная цена на услугу (набор услуг), обеспечивающая безубыточность; С – условно-постоянные затраты (табл. 6.2); V – условно-переменные затраты на расчет одного рациона (табл. 6.3); N– количество расчетов рационов за год.
Если среднее число расчетов, выполняемых в районном ИКЦ за год, составляет, например, 400, а условно-постоянные и условно-переменные затраты определены, то по формуле условия безубыточности можно рассчитать минимальную цену на услугу: 
Таким образом, чтобы окупить свои расходы на услуги по расчету рационов (при фиксированном количестве расчетов – 400 рационов), служба должна установить цену на услугу в размере 551 руб. (без НДС). Цена ниже точки безубыточности (самоокупаемости) принесет убытки, цена выше – дополнительную прибыль.
Легко заметить, что увеличение числа выполняемых расчетов – при тех же затратах и цене – будет обеспечивать превышение поступлений над затратами, что создает условия не только для самофинансирования ИКС, но и для развития службы.
Увеличение числа услуг снижает общие издержки в расчете на одну услугу и позволяет снижать цены. Например, при 500 расчетах минимальная цена составит 491 руб. [(119 500 + 252 × 500) / 5001, а при 1000 – лишь 372 руб.[1] Другими словами, чем шире клиентская база службы, тем легче ей выйти на рынок данных услуг и обеспечить по крайней мере безубыточную работу.
Часто бывают случаи, когда на рынке услуг цепы сложились и не имеют тенденции к изменению во времени. В данной ситуации возникает необходимость определения минимального количества услуг (или клиентов, которые эти услуги могут получить) при известных условно-постоянных и условно-переменных затратах на услугу при известной фиксированной цене. Формула для расчета выводится из того же выражения:
N = C/(Р – V),
где Р – цена одной услуги па рынке.
Так, например, если при сложившихся затратах (табл. 6.2 и 6.3) цена на расчет одного рациона составляет 450 руб., то службе необходимо иметь годовой заказ па расчет не менее 604 рационов [119 500 / (450 – 252)], чтобы работать безубыточно. Чем ниже цена, тем больше клиентов службе необходимо, и наоборот.
Если в случае необходимости (отсутствие платежеспособного спроса или целенаправленная ценовая политика) консультационная служба устанавливает цену на услугу ниже себестоимости, то она либо несет убытки, либо покрывает разницу между ценой и себестоимостью за счет дотаций или субсидий. Такие дотации или субсидии выделяются, как правило, государством. Из государственного бюджета могут создаваться специальные централизованные фонды поддержки сельских товаропроизводителей. В условиях государственного регулирования экономики можно поддерживать самоокупаемость предприятий через выделение бюджетных ассигнований, установление цен, торговых надбавок и наценок, внутри- и межотраслевое перераспределение денежных средств. Однако возможности поддержки производителей через бюджет ограничены. Поддержка должна оказываться сельхозпроизводителям, предприятиям, производящим социально значимую продукцию. Косвенным образом сельские товаропроизводители могут поддерживаться через дотирование консультационных услуг. При этом предполагается целевое и эффективное использование бюджетных средств.
Возмещение расходов за счет получаемых доходов за платные услуги возможно лишь в том случае, когда есть достаточный и платежеспособный спрос на эти услуги, а цены устанавливаются на основе соотношения спроса и предложения.
Для контроля за соблюдением принципа самоокупаемости финансовая служба ИКС составляет сметы затрат, нормирует расходование ресурсов, устанавливает конкретные задания по набору услуг, их объему и качеству, снижению трудоемкости работ.
Формула расчета точки безубыточности может модифицироваться в зависимости, например, от сложности расчета условно-переменных затрат[2].
Часто возникает необходимость установления цен для различных уровней рентабельности, что, как правило, связано с потребностями служб в дополнительных средствах для развития своей деятельности, инвестиций и расширения набора предоставляемых услуг. Прибыль, полученная от превышающих точку безубыточности цен, направляется на накопление и используется в соответствии с принципом самофинансирования.
Самофинансирование в широком смысле – это финансовая стратегия управления фондами денежных средств предприятий в целях накопления капитала, достаточного для финансирования расширенного воспроизводства. Самофинансирование организаций ИКС, как и для любых других предприятий, обеспечивается нормой накопления капитала и доходности. В некоммерческих службах норма накопления, как правило, формируется из источников, не связанных с получением платы за услуги с клиентов.
Окупаемость затрат и возможность накопления капитала в значительной мере определяются соотношением выручки и затрат.
Важнейшим финансовым показателем для деятельности ИКС является объем выручки (поступлений от реализации работ, услуг). Поступления должны (как минимум) покрывать все затраты организации, а размер поступлений находиться в прямой зависимости от цен на консультационные услуги.