Лекция 3. Финансовый анализ продаж и затрат на производство и продажу продукции (работ, услуг)

В результате изучения данной темы студент должен:

знать

• финансовые показатели, характеризующие объемы продаж, различные элементы и виды затрат в организациях с учетом их отраслевой специфики, а также методику оценки их влияния на себестоимость и прибыль;

уметь

• применять методы структурно-динамического анализа, коэффициентов и факторного анализа выручки от продаж и затрат, а также приведения финансовых показателей к сопоставимому виду с помощью индексов цен;

владеть

• навыками комплексного анализа влияния внутренних и внешних факторов на результативность бизнеса, а также интерпретации полученных результатов.

Методы анализа продаж продукции (работ, услуг)

Анализ продаж заключается в изучении объемов продаж товаров, работ, услуг в целом по компании, по отдельным сегментам бизнеса, по видам продукции, работ или услуг, а также оценке их качества, ассортиментной программы, рынков сбыта. Источниками детального анализа служит в основном внутренняя управленческая информация, бизнес-план и отчетность по производству и объему продаж, статистическая информация.

На отклонение фактического объема продаж от бизнес-плана оказывают влияние различные внутренние и внешние факторы. Среди внутренних факторов, на которые может оказывать влияние сама организация, изменяя их в ту или иную сторону, следует назвать показатели обеспеченности и эффективности использования организацией производственных фондов, трудовых и материальных ресурсов. При этом абсолютные показатели экономических ресурсов (стоимость основных средств, оборотных активов, фонд заработной платы, численность персонала) относятся к экстенсивным факторам развития организации, а показатели фондоотдачи (фондоемкости), материалоотдачи (материалоемкости), производительности труда, оплатоемкости являются качественными характеристиками и отражают уровень интенсивности использования экономического потенциала предприятия. Кроме того, объем продаж в стоимостном выражении за анализируемый период может варьироваться в результате изменения цен на продукцию, изменения количества проданной продукции, а также изменения структуры продаж.

Для оценки влияния факторов использования различных видов экономических ресурсов, цен на продукцию и количественного объема продаж на выручку от продаж могут применяться детерминированные факторные модели (количественно влияние этих факторов можно определить, используя метод цепных подстановок и его модификации):

где – показатели выручки, общего изменения выручки за период, изменения выручки за счет различных факторов за период, значение выручки в базисном и отчетном периоде.

Показатели-факторы использования основных производственных фондов и оценка их влияния на выручку от продаж:

– остаточная стоимость основных производственных фондов, общее изменение за период, значение в базисном и отчетном периоде;

– фондоотдача, общее изменение за период, значение в базисном и отчетном периоде;

Показатели-факторы использования сырья и материалов и оценка их влияния на выручку от продаж:

– стоимость использованных в производстве сырья и материалов, общее изменение за период, значение в базисном и отчетном периоде;

– материалоотдача, общее изменения за период, значение в базисном и отчетном периоде;

Факторы использования трудовых ресурсов и оценка их влияния на выручку от продаж•.

– среднесписочная численность работников, общее изменения за период, значение в базисном и отчетном периоде;

– производительность труда работников, общее изменения за период, значение в базисном и отчетном периоде;

Рыночные факторы и оценка их влияния на выручку от продаж: – цена реализации единицы продукции, общее изменения за период, значение в базисном и отчетном периоде;

– объем (количество) произведенной продукции в натуральном выражении, общее изменения за период, значение в базисном и отчетном периоде.

Для оценки влияния структурных сдвигов в ассортименте товарной продукции на общий объем производства в стоимостном выражении используется формула

Влияние изменения структуры производимой продукции на объем = продукция отчетного года в ценах базисного года – (продукция базисного года × коэффициент изменения объема производства за период), т.е. из объема производства отчетного года (в ценах базисного) вычитается условный объем, если бы в отчетном периоде производство изменилось равномерно по всем видам продукции.

Для выполнения более углубленного анализа рассмотренные факторные модели необходимо расширить, разложив укрупненные факторы на производные показатели.

За последнее десятилетие товарный рынок пришел к максимальному насыщению продукцией. Спрос на определенные виды товаров увеличивается, на иные виды товаров снижается. При этом, если ранее потребители испытывали проблемы с дефицитом выбора, то в настоящее время состояние товарного рынка оценивается как избыточный выбор. В таких условиях управление ассортиментом^[1] продукции в частности

и управление товарным портфелем в целом, как для торговых сетей, так и для производителей, становится одним из важнейших проблем маркетинговой деятельности. Необходимость формирования оптимального ассортимента продаж и при этом максимально эффективное использование материально-технической базы, а также иных ресурсов заставляет производителей разрабатывать новые подходы к управлению ассортиментом, искать способы снижения себестоимости производства, а, следовательно, снижения цен для увеличения конкурентоспособности товара. Значительная роль в этом принадлежит маркетинговым инструментам планирования ассортимента на основании спроса на товар, его позиционирования, потребностей целевых групп покупателей. Все эти факторы должны учитываться при формировании структуры товарного портфеля и при принятии решений об изменении ассортимента продукции наравне с анализом производственного потенциала. * •

В условиях насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а, наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Компания производит только те товары и в таком объеме, которые она может продать.

Анализ ассортимента выпускаемой продукции можно провести, используя следующие показатели:

• коэффициент товарной специализации = выпуск г-го вида продукции / вся товарная продукция;

• коэффициент технологической специализации = количество продукции, изготавливаемой по j-й технологии / вся товарная продукция.

Изменение структуры продаж оказывает большое влияние на все экономические показатели: объем продаж, материалоемкость, себестоимость продукции, прибыль, рентабельность. Увеличение объема продаж по одним видам изделий и сокращение по другим, прекращение изготовления и продаж какого-либо вида продукции или выпуск нового изделия приводит к изменению общей выручки от продаж компании. Если увеличивается удельный вес более дорогой продукции, то объем ее выпуска в стоимостном выражении возрастает, и наоборот. То же происходит с размером прибыли при увеличении удельного веса высокорентабельной и, соответственно, при уменьшении доли низкорентабельной продукции.

Анализ влияния изменений в ассортименте продукции на общий объем продаж компании дает обоснование эффективности различных ассортиментных программ, позволяет определить оптимальную структуру выпускаемой продукции.

В качестве примера проанализируем влияние структуры произведенной продукции на объем продаж, используя метод цепных подстановок (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Анализ влияния изменений в структуре (ассортименте) продукции на выручку от продаж

Изделие	Оптовая цена за 1 шт., тыс. руб.	Натуральный объем продаж продукции, шт.		Выручка от продаж продукции в ценах базисного года, тыс. руб.			Изменение выручки от продаж за счет изменения структуры (ассортимента продукции)
		Базисный год	Отчетный год	Базисный год гр. 2 х гр. 3	В отчетном году при структуре базисного	Отчетный год гр. 2 х гр. 4	Тыс. руб. гр. 7 – гр. 6	В % к общему изменению
1	2	3	4	5	6	7	8	9
А	10	1080	1124	10 800	10 999	11 240	+241	+45,47
В	15	2300	2250	34 500	35 137	33 750	-1387	-261,7
С	20	2144	2208	42 880	43 672	44 160	+488	+92.08
D	27	1572	1645	42 444	43 227	44 415	+1188	+224,15
Итого	-	7096	7227	130 624	133 035	133 565	+5 30	+100.0

Данные графы 6 получены умножением значений графы 5 но каждому виду продукции на коэффициент изменения объема продаж в натуральном выражении , равный:

Если бы в отчетном году объем продаж равномерно увеличился на 101,846% по всем видам продукции, то общий объем продаж в базисных ценах составил бы 133 035 тыс. руб. Но в результате изменения структуры продукции он увеличился на 530 тыс. руб. Это означает, что увеличилась доля более дорогой продукции (изделия D) в выручке от продаж.

Аналогично можно определить влияние изменения структуры продукции и на другие показатели деятельности компании.

Общую характеристику структурных сдвигов в товарном портфеле дает коэффициент изменений ассортимента продукции, уровень которого определяется следующим образом:

В расчет данного коэффициента принимается фактический выпуск продукции каждого вида в отчетном периоде, но не более базового, соответствующего бизнес-плану или уровню прошлого периода. Увеличение объема производства (продаж) по одним видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению ее структуры, в результате удельный вес одних видов продукции возрастает, а других – уменьшается. Для характеристики интенсивности структурных преобразований на предприятии можно использовать коэффициент структурной активности, который рассчитывается на основании следующей формулы:

где – изменение удельного веса i-го вида (номенклатурной группы) продукции в общем объеме выпуска (продаж) за исследуемый период; п – число ассортиментных групп (видов) продукции.

Чем активнее изменения в ассортиментной программе компании, тем выше уровень данного коэффициента. Это свидетельствует о том, что менеджмент активно реагирует на изменение конъюнктуры рынка, своевременно обновляя ассортимент продукции.

Кроме этого, объем продаж, в том числе и по каждой отдельной ассортиментной позиции, может весьма сильно зависеть от ценовой эластичности, поэтому этот показатель также необходимо учитывать в анализе. Степень изменения чувствительности спроса к изменению цены определяется на основе коэффициента ценовой эластичности, который рассчитывается по следующей формуле:

Спрос можно считать эластичным, если величина коэффициента больше единицы, и неэластичным, если величина коэффициента меньше единицы; в том случае если значение коэффициента равно единице – никакое изменение цен на товар не влечет за собой изменения в спросе.

Часто решение об изменении ассортимента продукции в компании принимается только на основе интуиции менеджеров и опыта их работы на рынке. Однако в условиях нестабильного рынка этого оказывается недостаточно.

Результаты анализа товарного ассортимента нс только служат подкреплением интуиции, снижают уровень неопределенности, но и являются основанием для принятия своевременных и грамотных управленческих решений: так, например, определение потребительского спроса позволяет улучшить ассортимент продукции, чем снизить финансовый риск, повысить эффективность производства.

Выручка от продаж представляет собой важнейший показатель деятельности компании, она входит в расчет других показателей как составная часть или исходная величина. Анализ выручки показывает абсолютное и относительное значение отдельных товаров и ассортиментных групп в общем объеме продаж, а также показывает отклонение от бизнес-плана. Однако такой анализ не достаточно информативен для отражения объективного положения компании на товарных рынках.