Успех персональных продаж

Существует большое количество книг и пособий, теорий и методик, пытающихся ответить на вопросы: в чем секрет мастерства? почему одни достигают высот в продажах, а другие нет? что нужно, чтобы уверенно владеть техникой эффективных персональных продаж и добиваться своих целей? По мнению С. В. Шпитонкова, можно выделить пять основных условий, влияющих на успешную работу менеджера по продажам: внешний вид, отношение продавца к самому процессу продаж, знание своего бизнеса, умение адаптироваться к типам клиентов и владение техникой персональных продаж. Все вместе они дают уникальную возможность добиться высоких результатов в процессе продаж. Чем выше уровень перечисленных факторов успеха, тем сильнее продавец, тем ближе он к достижению поставленной цели.

В то же время на практике не часто встречаются продавцы, в равной, высокой степени обладающие данными характеристиками. У кого-то безупречный внешний вид, но нет умения адаптироваться к различным типам клиентов. Кто-то силен в технике продаж, но не досконально знает продукт и рынок, на котором он продается.

Каждый элемент может принести в ваш багаж как "плюсы", так и "минусы". Но значение этих знаков различное. "Минус" во внешнем виде продавца нельзя сравнить с "минусом" во владении техникой персональных продаж. В последнем случае он намного важнее, так как будет иметь намного большее значение при осуществлении процесса продажи и заключения сделки. Именно здесь и находится самое главное звено. Важно правильно расставлять приоритеты. Только верное соотношение данных элементов может принести высокие результаты. Подчеркиваем, что внимание (т. е. затраченное время, силы и средства) к пяти основным элементам, приводящим к успеху в персональных продажах, нужно распределять в такой же пропорции: если внешний вид имеет вес 5%, это значит, что не более 5% вашего внимания должно уделяться этому элементу; если умение адаптироваться к типам клиентов имеет вес уже 20%, то ровно столько своего внимания вы должны уделять данному элементу. Как видите, основной вес приходится на владение техникой персональных продаж - 60%. И это именно так! Столько внимания вы должны уделять данному элементу, если хотите добиться желаемых результатов. Основа ваших будущих побед или поражений - в умении планировать и готовить свою работу, проводить оценки и добывать нужную информацию, делать презентацию и преодолевать возражения, анализировать информацию и приходить к нужным выводам, получать сигналы о готовности клиента к покупке и завершать продажу.

Внешний вид продавца

Представьте себе картину: рядом с вами находится мужчина, и вы замечаете его мятый костюм, короткие, давно не глаженные брюки, не очень свежую рубашку, мятый, не подходящий к костюму галстук, несвежее лицо, тусклые глаза... Ваше впечатление? Захочется вам с таким человеком общаться? А иметь деловые переговоры? Доверять свои надежды и деньги? Мне - нет. Думаю, и вам тоже.

В своей книге "Виртуоз торговли" известный американский продавец автомобилей Джо Джирард, занесенный в Книгу рекордов Гиннесса за свои достижения в продажах автомобилей и удостоенный титула "Продавец № 1", так пишет о внешнем виде продавца: "Наш внешний вид... телосложение, вес, одежда и обувь, манера их носить, опрятность... должны быть олицетворением тех ценностей, которые мы намереваемся продать другим. И если наружная упаковка внушает клиентам опасения за качество содержимого - прощай удачная продажа!".

Напрашивается простой, но важный вывод: следует оценить свой внешний вид. Посмотрите на себя в зеркало. Все ли в порядке? Прическа, волосы, лицо, фигура, осанка? Может быть, начнете завтрашний день с утренней с зарядки, холодного душа, повисите на турнике, выпрямляя осанку? Какой костюм вы носите? А галстук? Все ли опрятно в одежде?

Важны все детали: костюм, рубашки, галстуки, обувь. Все должно быть опрятным и чистым. Соответствовать и дополнять друг друга. Помните, вас начинают оценивать с первого шага! Не упустите свой шанс. Завоюйте доверие клиента, и вы совершите продажу!