Ценообразование по инжиниринговым проектам

Ценообразование в инжиниринге является сложным вопросом при заключении контракта на осуществление инжинирингового проекта, поскольку оно должно установить цену на материальную составляющую проекта и цену на инжиниринговые услуги. Кроме того, контракт растянут во времени и несет на себе большой объем рисков и неопределенности.

Существует несколько базовых моделей ценообразования по инжиниринговым контрактам. Рассмотрим их более подробно (рис. 9.6).

Рис. 9.6. Типы ценообразования по инжиниринговым контрактам

Группа I – твердые цены

Твердая цена (fixedprice) предполагает оплату по контракту, основанную на объявленной цене контракта в момент его подписания и неизменной в течение всего срока выполнения обязательств по контракту. Возможны следующие варианты твердой цены.

Фиксированная цена по контракту (lump sum).

где Цп – плановая цена в момент подписания контракта; Цф – фактическая цена на момент завершения обязательств по контракту.

Данную модель можем использовать при следующих условиях:

• несложный инжиниринговый проект с отработанной технологией;

• сроки реализации контракта относительно невелики;

• на рынке в момент подписания контракта минимальная инфляция.

Модель неприменима, если ожидаются изменения. Подрядчик рискует всей суммой контракта.

Цена на основе единичных расценок (measure&value).

1. Цена из расчета потраченного времени. Это может быть расчет по человеко-часам. Именно в человеко-часах измеряется вознаграждение инженеров и управленческого персонала на Западе. При этом цена одного часа труда определяется его уровнем или грейдом.

2. Цена за единицу объема выполненных работ (unit prices). Калькуляция цены может осуществляться по сметным нормативам (time&material). Например, прокладка 1 км трубопровода, дороги и т.д.

Типичными характеристиками ценообразования на основе единичных расценок являются следующие моменты:

• калькуляция осуществляется по уже известному объему работ;

• сравниваются тарифы за единицу работ;

• подрядчик предлагает тарифы на виды работы (некий комплекс работ, а не тариф за единицу работ);

• тарифы могут варьироваться по объемам работ, учитывать эффект масштаба производства;

• окончательная цена появляется в конце работ;

• изменение объемов на фиксированный лимит (т.е. на комплекс работ) может повлечь изменение тарифов.

В случае фиксированной цены на весь объем обязательств по контракту расчетная и договорная цены совпадают. При ценообразовании по единичным расценкам окончательный расчет возможен по проектным данным на запланированный объем работ либо по фактическим данным. Этот момент обязательно должен быть отражен в контракте.

Группа II – гибкие цены

Модель возмещения затрат включает несколько вариантов.

Вариант 1 – возмещение всех подтвержденных затрат, т.е. эго цена, возмещающая только издержки.

Цф = И1 + И2 + ... + Иn,

где И1, 2, ..., n – подтвержденные затраты по контракту.

Данная ценовая модель используется в условиях крайней неопределенности на ранних (до стадии проектирования) этапах инжинирингового проекта и может быть применима к следующим разновидностям инжиниринговых проектов:

• для которых экономические показатели вторичны;

• которые имеют гарантированную доходность.

Вариант 2 – возмещение всех подтвержденных затрат, но при определенных ограничениях. В этом случае, как правило, заранее устанавливается максимально допустимый предел по цене, выше которого расходы, как правило, не оплачиваются.

где – затраты по контракту, которые находятся в границах предельно допустимой цены .

Такой подход к ценообразованию наиболее адекватен по сложным высокотехнологичным государственным инжиниринговым контрактам, в которых большую долю в цене составляют затраты на разработку технологий и оборудования.

Расчет позволяет четко прописать процедуру согласования платежей и при необходимости ввести ограничения на отдельные виды затрат (например, ограничения на привлечение отечественных или иностранных инжиниринговых специалистов).

Вариант 3 – цена, возмещающая издержки с фиксированным вознаграждением (Cost + Fee).

где – затраты по контракту, которые находятся в границах предельно допустимой цены ; Fee – фиксированное вознаграждение.

Объектом являются ЕРС-контракты, включающие проектирование, поставки оборудования и строительство объекта "под ключ".

Подрядчику компенсируются фактические подтвержденные затраты и оплачивается вознаграждение. Модель применяется, когда виды и объем работ не определены на стадии заключения контракта, при этом подрядчик рискует размером вознаграждения. Схема может быть использована при параллельном проектировании и строительстве.

Возможны следующие формы вознаграждения Fee:

1) фиксированная сумма, которая остается неизменной в случае расхождения между плановыми и фактическими затратами (Fee = Fix);

2) заранее установленный фиксированный процент вознаграждения от общей суммы затрат;

3) заранее установленный процент от затрат плюс фиксированная премия за какой-то результат;

4) фиксированная величина со скользящей шкалой, зависящей от затраченного времени, количества вовлеченных трудовых ресурсов и производственных активов.

Таким образом, ценообразование контракта по методике Cost + Fee применимо в различных вариантах. Например, для однотипных работ вознаграждение может быть предусмотрено в виде процента к стоимости, а для комплекса разных работ – как фиксированное вознаграждение. Возможны любые смешанные и производные варианты определения вознаграждения, возникновение которых может быть обусловлено тендерными процедурами. Например, обязательное условие тендера по оплате вознаграждения от объема сданных работ, а не произведенных в целом с учетом закупок материалов может привести к существенному кассовому разрыву у подрядчика в силу отсутствия полной рабочей документации в принципе и, следовательно, невозможности сдачи исполнительной документации. В такой ситуации применима схема, но которой до появления рабочей документации вознаграждение фиксируется помесячно (Fee = Fix), а после передачи документации – по любому иному принципу.

Вариант 4 – цена, возмещающая издержки с долевым распределением экономии и перерасхода (метод целевых затрат – Target Cost). Возможны следующие варианты:

1) оплата производится по принципу (Cost + Fee) при согласованной формуле калькулирования затрат;

2) вероятная цена контракта утверждена при конкурсном отборе;

3) разница между целевой и фактической ценой распределяется между заказчиком и подрядчиком по договоренности;

4) применимо, когда цена проекта в целом известна, но могут быть факторы колебаний цены, непредсказуемые для обеих сторон (в случае увеличения), и мотивация на снижение затрат (в случае уменьшения).

Стороны устанавливают целевое значение цены. Фактическая цена может оказаться выше или ниже целевого значения. Вознаграждение в такой модели зависит от превышения или недостижения целевого значения цены. Формула зависимости может иметь совершенно разные выражения. Пока в России нет широкой практики использования целевой цены.

Одной из форм цены, возмещающей издержки с долевым распределением экономии и перерасхода является поощрительная цена (incentive price). Расчет вознаграждения меняется в зависимости от того, меньше или больше фактическая цена целевого значения. В сметной практике СССР это называлось распределением экономии по смете, например, заказчик получал 60%, а подрядчик 40% экономии. Пример установления поощрительной цены представлен на рис. 9.7^[1].

Рис. 9.7. Определение поощрительной цены

В инжиниринге возможен вариант двухстадийного ценообразования

^[2]. Ее суть состоит в учете погрешности в цене в зависимости от степени готовности проектной документации (табл. 9.10). Связь между классом оценки и степенью готовности проектной документации иллюстрируется диаграммой (рис. 9.9).

Таблица 9.10

Учет погрешности в цене в зависимости от степени готовности проектной документации, %

Класс	Характеристика	Точность снизу	Точность сверху
5	Оценка на основании объектов-аналогов. Проектная документация отсутствует	От -20 до-50%	От +30 до+100%
4	Оценка на основании информации по основному оборудованию. Стадия FEED	От -15 до -30%	От+20 до+50%
3	Оценка средней степени детализации	От -10 до -20%	От +10 до +30%
2	Подробная оценка	От -5 до -5015	От +5 до +20%
1	Подробная оценка	От -3 до -10%	От +3 до +15%

Рис. 9.9. Методика стоимостного прогнозирования случайности

Инструменты продвижения услуг инжиниринговой фирмой

Как уже отмечалось в начале главы, специфика инжинирингового продукта такова, что предполагает потенциально небольшое количество потребителей и канал сбыта нулевого уровня. При этом наиболее важным и значимым для заказчика являются качество и долговечность работающего объекта при имеющихся финансовых ограничениях. Следовательно, акценты в продвижении инжиниринга должны быть сделаны:

• на позиционирование своего доброго имени;

• качество предлагаемых продуктов и услуг;

• позиционирование себя как надежного поставщика.

Исходя из этого, базовыми инструментами продвижения

должны стать:

• личные продажи;

• выставки;

• продвижение торговой марки;

• стимулирование сбыта.