Тактика выжимания уступок

Эта тактика отличается от ультимативной тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Причем каждое из предъявляемых требований представляется как исчерпывающее. Очевидно, что тактика выжимания уступок применяется в стратегии "выигрыш - проигрыш", но она может быть использована и для достижения основных целей в других стратегических подходах.

Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давлений.

Прием "закрытая дверь" сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Причем такая демонстрация применяется при условии, что противник заинтересован в переговорах. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны.

Прием "пропускной режим" предполагает выдвижение предварительной уступки как условия для начала переговоров или для их дальнейшего продолжения. Уступка здесь играет роль пропуска.

Прием "визирования" используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти достигнуто, но оно нс устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок. Тогда для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и о том, что этот вопрос нуждается в дополнительном согласовании с вышестоящими инстанциями. Данный прием рассчитан на то, что противник нс может ждать и готов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено сейчас.

Прием "внешней опасности" используется как демонстрация готовности принять предложение соперника, но при этом делается заявление о том, что выполнение его ставится под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые исключали бы вмешательство внешних сил или позволяли его нейтрализовать. Такие условия есть нс что иное, как форма выжимаемой уступки.

Приемы психологического давления несколько отличаются от приемов позиционного давления. Если приемы позиционного давления основаны на создании конкретных условий, вынуждающих соперника идти на уступки, то психологические приемы направлены на ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее закончить переговоры ценой непланируемых уступок.

Рассмотрим некоторые из таких приемов.

Прием "чтения в сердцах" представляет собой уловку, суть которой состоит в следующем. Словам соперника приписывают скрытый смысл и "разоблачают" "подлинные мотивы", которые скрываются за сказанными словами. Таким образом, сопернику можно приписать все что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он нс совершал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно либо вообще невозможно, так как ставка делается на принцип "чужая душа - потемки".

Прием "последнего требования" используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнурительных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту выдвигают еще одно требование. И он, как правило, соглашается с ним.

Тактика лавирования резервами уступок

Для успешной реализации стратегических целей переговорного процесса, особенно делая ставку на стратегию "выигрыш - выигрыш", важно знать резервы уступок. Резерв собственных уступок создается на основе анализа баланса интересов в конфликте и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Этот резерв делится на количество уступок и продумываются условия использования каждой из них.

Резерв уступок противника определяется на основе баланса интересов и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Важным источником прогноза резерва уступок соперника является предварительная информация о его конфликтных требованиях, о которых он готовится заявить на переговорах. Часто при сборе и анализе такой информации можно установить и заготовленные оппонентом уступки. Широкое применение тактики лавирования уступками возможно при решении различных по своему характеру споров.

Таким образом, эффективность ведения переговоров зависит от учета психологической специфики и закономерностей этого вида взаимодействия. Наиболее полное описание условий достижения целей переговоров дано А.Я. Анцуповым и А.И. Шипиловым (1999). К таким условиям относятся следующие.

1. Учет психологических закономерностей достижения результата в переговорах:

o зависимость хода и итогов переговоров от личностных, тендерных и этнических особенностей оппонентов;

o влияние на ход переговоров численности делегаций сторон, места и времени их ведения;

o наличие связи между наличием угрозы насилия и уступчивостью сторон;

o зависимость результатов переговорного процесса от стиля деятельности посредника и др.

2. Использование эффективных приемов ведения переговоров и воздействия на оппонента.

Практика показывает, что нарушение этических норм в процессе переговоров не способствует достижению целей.

Искусство ведения переговоров тесно связано с искусством компромисса, взаимных уступок. Однако в практике переговоров еще в начале XX в. был выработан принцип баланса уступок и соблюдения интересов сторон, гласящий, что уступки не могут выходить за рамки минимальных значений интересов оппонентов. Этот закон получил название "принцип Парсто" в честь В. Парсто, сформулировавшего его. Для достижения этого баланса необходимо соблюдать некоторые этические нормы взаимодействия в процессе переговоров.

К этическим нормам ведения переговорного процесса можно отнести следующие положения, негласно подразумевающиеся договаривающимися сторонами:

o цель не оправдывает негодные средства ведения переговоров;

o отношения выше сиюминутных выгод, полученных в ущерб им;

o репутация зарабатывается трудно, а теряется легко и др.

Вес они являются конкретным проявлением общего этического принципа деловых отношений, гласящего "Поступай по отношению к человеку так, как хочешь, чтобы он постулат по отношению к тебе".

Если говорить о нравственных аспектах ведения переговоров с преступниками, то следует отметить, что с точки зрения морального выбора нравственная позиция в переговорах с преступниками может быть оценена однозначно: защита человеческой личности, ее жизни, здоровья, неприкосновенности.

Вместе с тем во время переговоров надо помнить и применят!" ряд достаточно простых правил: уважать права друг друга; выслушать партнера нс перебивая; демонстрировать понимание точки Зрения партнера; выяснить, как партнер воспринимает конфликт; четко формулировать предмет обсуждения; констатировать общие точки зрения; спокойно выяснить, что вас разъединяет; после этого снова обрисовать ОГЛАВЛЕНИЕ конфликта; искать общее решение; принять общее "коммюнике", отметив согласие и оставшиеся расхождения, и т.д.

После изучения этой главы вы получите представления о:

o психологических подходах к проблеме переговоров;

o функциях переговоров;

o типовых ситуациях переговоров;

o содержании переговорного процесса;

o роли манипулятивного воздействия в переговорах;

o различных стратегиях и тактиках ведения переговоров.

Проблема. Переговоры - один из основных способов разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных средств и приемов для решения проблемы

Выводы по главе

o Переговоры - сложное психологическое явление, заключающееся в особенностях психики человека, состоящее из умения находить взаимоприемлемые решения с другими людьми путем обмена информацией.

o Переговоры это взаимное общение в целях достижения совместного решения.

o Знание психологических основ поведения в переговорном процессе конфликтующих сторон, психологических механизмов их взаимодействия является одним из условий успешного управления этим процессом.

Заключение

За последние годы многое изменилось в реалиях мира: подорвана вера в "переговорный порядок", разрушаются складывающиеся десятилетиями традиции разрешения различных проблем, конфликты вновь в большинстве случаев разрешаются с позиции силы. И, как предполагается, гораздо большую роль играют и будут играть психологические факторы.

В этих условиях изучение психологии конфликтов - процесс глубоко продуманный. Любой человек должен быть мастером социального общения, а в силу специфики выполняемых задач, кроме того, уметь разрешать любые социальные конфликты.