Суперкрем

В кабинет одного из авторов вошла удивительная молодая женщина. Поразительной была не столько яркая внешность (рыжие волосы, зеленые глаза, королевская осанка), сколько, скорее мощнейшая позитивная энергетика, которую ощущаешь с первой секунды.

На протяжении двух часов общения меня не покидала возникшая ассоциация – какая-то она несовременная что ли, "не рыночная". В период кризиса, когда многие предприниматели находятся в депрессии и все разговоры сводятся к антикризисному управлению, эта женщина вся в позитиве. Человек любит жизнь, любит свою работу и полон грандиозных планов на будущее.

Мне трудно было общаться с Татьяной как маркетологу и консультанту, я скорее ощущала себя подругой, партнером по бизнесу, одним словом, очень захотелось помочь и поддержать ее мечту...

Татьяна, пожалуйста, расскажите о себе.

У меня два высших образования: экономическое и институт патентоведения.

Живу в г. Сочи. Люблю море и горы. Летом каждое утро плаваю по два часа. Люблю заплывать далеко в глубину моря и наслаждаться издалека видом заснеженных горных вершин Кавказского хребта.

С дочерью мы команда. Самое большое удовольствие и в то же время самая ответственная работа для меня – общение с детьми. Люблю заниматься организацией досуга детей, поднимая это на профессиональный уровень.

Мне принадлежит идея проведения первых конкурсов красоты "Мини-мисс города Сочи", которые транслировало сочинское телевидение.

Детские спектакли в школе, постановкой которых я занималась, были настолько яркими, четко отрепетированными, что один из них показывали по местному телевидению в течение недели новогодних каникул.

Проведение дней рождения – это целая шоу-программа, в которой принимают участие все приглашенные гости. Самое главное – изучить внутренний мир каждого ребенка, чтобы выбрать наиболее подходящую роль и максимально раскрыть его талант. Сценарии, декорации, костюмы, фонограммы – это мое хобби. Во время наших репетиций создается такая мощная положительная энергетика, что вновь оживают увядшие розы (это явление повторялось неоднократно).

Конечно же, я люблю бывать на фестивалях и концертах с участием моей дочери, которая является лауреатом российских и международных творческих конкурсов, стипендиатом Министерства культуры России в области эстрадного вокала.

Как Вам пришла идея создания российского суперкрема? В чем мотивация, Ваша личная?

Моей самой любимой историей в детстве была сказка о сером волке, который преодолевал любые преграды, помогая доброму Ивану-царевичу решить, казалось бы, невыполнимые задачи.

На протяжении своей жизни и соответственно деятельности я пребываю в "эмоциональном состоянии серого волка", что в переводе на язык маркетинговых терминов называется мотивацией достижений.

Применительно к проекту VML ( Valentina Magic Line) мне хотелось убедить каждую женщину поверить в себя, в собственную красоту и индивидуальность при помощи волшебной силы камней-самоцветов.

Я очень люблю Родину, и мое патриотическое чувство нашло воплощение в создании достойного продукта, способного обратить на себя внимание зарубежного рынка и получить одобряющие слова о российских производителях.

Каков портрет вашего целевого потребителя?

Это мужчины и женщины от 28 до 55 лет, с высшим образованием, ученой степенью; преимущественно семейные; жители элитных районов Москвы, а также городов с населением более миллиона. Уровень дохода от 5–10 тыс. долл. США и выше на каждого члена семьи в месяц. Имеют социальный статус богатых, благополучных, успешных личностей, соответствующих высшим социальным классам. Это состоятельные бизнесмены, топ-менеджеры крупных компаний, высокопоставленные чиновники, знаменитости, рублевские жены, герои светской хроники.

По психографическому типу это активные успешные люди, с хорошим вкусом и высоким чувством собственного достоинства, обладающие прогрессивными взглядами, современным мышлением, высокой потребительской и покупательской активностью, проявляют живой интерес ко всему необычному, для них важно не просто новое, а самое оригинальное. Они высоко оценят новый бренд, отличающийся уникальностью, стремятся к эксклюзивному шику. Их покупки говорят об утонченном вкусе и тяготении к дорогим продуктам высшего качества, предназначенным определенной узкой потребительской группе. Движущей силой является желание баловать себя и получать удовольствие от процесса покупки.

Из кого состоит ваша управленческая команда? Какова юридическая форма бизнеса? Несколько слов о персонале фирмы.

Моя фирма – это общество с ограниченной ответственностью. Численность сотрудников 10 человек.

Учитывая контрактную форму взаимодействия с производителями косметических средств и упаковки, ООО "Блонди" располагает минимальным штатом сотрудников, обеспечивающих согласованную работу всех звеньев цепочки, осуществляя работу по организации приема, хранения, упаковки, сортировки, отгрузки и доставки товаров до мест реализации или до конечного потребителя; также работу по установлению и регулированию обратной связи с потребителями.

Когда был запущен проект и можно ли уже говорить о начале плановых продаж?

Сертификат соответствия был оформлен в конце декабря 2008 г. и сразу же был запущен проект.

Первые места продажи – ООО "Клиника Боско", сеть салонов красоты "Энерго", продажи по личным контактам. В качестве новогодних подарков наборы были вручены известным в стране людям.

Планируется внедрение марки в сети пятизвездочных салонов красоты, а также салонов клубного типа класса "премиум" и "люкс".

Для выбранного целевого рынка, что является важнейшим фактором привлекательности продукта? Другими словами, каковы основные составляющие конкурентоспособности продукции?

Я бы выделила следующие факторы:

• изготовление косметических средств на высокотехнологичном оборудовании, позволяющем получить эмульсии холодным способом (без нагрева), исключая таким образом губительное термическое воздействие на биологически активные вещества и снижая консервантную нагрузку рецептуры;

• добавление в состав крема тонкодисперсных порошков пьезоэлектрических драгоценных камней биотехнологического ингредиента "Ревитанол";

• помещение косметических средств в природный минеральный контейнер – аптекарский камень, обладающий биологической активностью. Обогащенный энергией крем передает информацию о молодости, красоте, жизненной активности;

• феноменальные свойства ценных минералов дают полное снятие напряжения, так называемой социальной маски;

• после использования крема роскошная баночка из самоцветов может служить в качестве шкатулки для хранения украшений;

• применение древних "космических" знаний предков: кремы соответствуют четырем основным стихиям – земли, огня, воды, воздуха.

Какие бренды и компании являются Вашими прямыми конкурентами? Могли бы Вы дать оценку их рыночной позиции ?

Сложно ответить на данный вопрос. Прямых конкурентов в силу уникальности продукта у нас нет. А в ценовом сегменте это любые косметические бренды класса "люкс" и "премиум".

Ваша ассортиментная политика: какие продуктовые линейки уже в продаже и существуют ли планы по расширению портфеля?

Вся косметика предлагается под зонтичным брендом Magic stones.

На сегодняшний день выпушена женская линия кремов Valentina magic line. Это дневные кремы для лица, соответствующие четырем стихиям – воды, огня, земли, воздуха.

В ближайшем будущем – выпуск ночного крема по стихиям.

В настоящее время ведется разработка новой мужской косметической линии с использованием уникальных природных компонентов – бобровой струи (кастериум) и медвежьей желчи, которые тысячелетиями применялись и в Древней Руси, и в Древнем Китае, и в Европе в медицинских целях.

В долгосрочной перспективе планируется выпуск сувенирной продукции под брендом Magic stones, аксессуаров с элементами натуральных камней и т.п.

Каковы этапы производственного цикла, сырье и материалы, производственные мощности, производительность (при полной загрузке мощностей – каков максимальный объем выпуска)?

На сегодняшний день могу дать следующую информацию. У нас гибкие условия партнерства с производителем. Производство продукции осуществляется на контрактной основе на "закрытом" предприятии. Себестоимость продукта в среднем составляет около 6500 руб.

Сырье и материалы для изготовления как косметических средств, так и упаковочных материалов закупаются непосредственно производителями. Стеклянные емкости приобретены в достаточном количестве и определены на складское хранение. Производство подарочных деревянных упаковок осуществляется партиями по заказу. Полудрагоценные камни для изготовления крышек контейнеров собирают по всей территории России и свозят к месту производства каменных емкостей.

Что касается объемов выпуска, то, учитывая премиальный класс марки VML, объем выпуска ограничен лишь нашими возможностями по сбыту.

Какова Ваша ценовая политика: уровень цены в рознице с ориентацией на целевой рынок ?

В зависимости от упаковки рекомендуемая в рознице цена находится в пределах от 24 до 37 тыс. руб. В группе потребителей товаров класса "люкс" особенно актуальна потребность в эксклюзивности товара. Цена товара для таких потребителей служит фактором отсекания "ненужной аудитории". Люкс – очень дорого и уникально. Из этого мы исходим.

Стратегия сбыта па сегодняшний день? Есть ли уже выстроенные каналы?

Географически сбыт пока ограничен Москвой, где выбрано несколько каналов косвенного сбыта через посредников – премиальная розница и салоны красоты. Прямой сбыт осуществляется на основе личных контактов.

Есть ли планы по открытию собственной розничной точки?

При благоприятном финансовом положении возможно открытие монобрендового бутика, расположенного среди достойного окружения подобных магазинов в центре Москвы. Необходимо создать не просто атмосферу уникальности продаваемого бренда, а обеспечить самое высокое качество обслуживания, ориентированное на подчеркивание эксклюзивности, исключительности самого покупателя. Но пока это далекая перспектива.

Какие методы продвижения бренда и продукции Вы планируете использовать {или уже используете) (реклама, PR, стимулирование сбыта, личные продажи)?

В настоящее время используются следующие методы продвижения бренда и продукции:

1) предоставление бесплатных образцов (минидоз) дает возможность оценить качество продукта;

2) демонстрация товара консультантом в точках сбыта помогает привлечь внимание потребителя;

3) вручение подарков знаменитым и известным людям;

4) личные продажи.

Среди планируемых методов продвижения:

1) реклама в СМИ с максимально точной ориентацией на выбранную группу потребителей (зависит от финансовых возможностей);

2) повторные покупки с существенной скидкой в размере 25-50%;

3) снабжение покупки индивидуальным подарком, например талисманом или амулетом по знаку зодиака.

Татьяна, я знаю, что у Вас появилась возможность выхода на международный рынок. Расскажите, пожалуйста, об итальянских планах.

Как гендиректор ООО "Блонди" я обратилась в Торгово-промышленную палату (ТПП) России. В письме я просила об оказании услуг по продвижению на зарубежный рынок новой инновационной российской косметической марки Valentina magic line. Успешно проведя презентацию марки в информационно-аналитическом отделе ТПП, я получила одобрительные отзывы и согласие на содействие со стороны Палаты. Началась переписка с итало-российской ТПП по организационным вопросам. В результате состоялась презентация в Милане, на которой собрались представители бизнеса из разных городов Италии. По итогам презентации заместитель генерального секретаря итало-российской ТПП сформулировал отзыв о проведенном мероприятии. В настоящее время минздравом Италии проводится работа по сертификации продукта. Планируется открытие филиала для получения сертификата соответствия непосредственно на компанию "Блонди".

Насколько изменилась ситуация, с Вашей точки зрения, на премиальном рынке в период кризиса? Как это может отразиться на Вашем бизнесе?

Опираясь на статистические данные в мире, мы знаем, что в первую очередь надает спрос на товары и услуги класса "премиум" и "люкс". Сразу же приведу личный пример. В октябре у меня была достигнута предварительная устная договоренность с двумя банками по вопросу закупки ими косметических наборов для подарков VIP-клиентам банка. В ноябре на эту статью расходов был наложен мораторий.

Конечно же, в период кризиса людям нужна стабильность. Но вне зависимости от экономической ситуации в стране или в мире не стоит пассивно переживать финансовый кризис и отказываться от позиционирования премиального бренда. При правильной стратегии продвижения и глубоком понимании и уважении психологии покупателя, при энергичном подходе к делу можно даже рассчитывать на ту часть рынка, которую потеряют боящиеся рисковать компании, решившие сократить объемы выпуска своей продукции и таким образам переждать сложное время. Уверена, что даже в самые тяжелые моменты премиальные товары будет покупать соответствующая аудитория, так же как никуда не исчезнут праздники, а высокая маржа позволит удержаться и развиться и во время кризиса.

Верю, кризис не только таит опасности, он точно так же дает и возможности для роста.

В заключение, пожалуйста, сформулируйте ключевые проблемные зоны в реализации Вашей предпринимательской идеи.

Мои проблемы – это проблемы любого предпринимателя в нашей стране, проблемы развития малого бизнеса в целом. Я зарегистрировала фирму 10 лет назад. На протяжении восьми лет приходилось "инкубировать свою идею виртуально", а на практике заниматься непрофильными видами деятельности, чтобы аккумулировать достаточно средств для реализации мечты. Кредиты все еще остаются недоступными, инвесторы предлагают нереальные условия.

Сложно с арендой даже офиса. Москва не самое лучшее место с точки зрения арендных условий.

С производственной базой просто повезло. Директор предприятия оказался таким же энергичным и любящим свое дело человеком. Мне удалось заинтересовать его скорее продуктом, а нс рентабельностью или объемами производства.

Вообще, на протяжении всего проекта мне очень везло с людьми: поставщики камней, представители науки, давшие экспертные заключения но продукту, итальянские партнеры – все просто загорелись идеей.

Есть проблемы с продвижением. Если бы дать продукту мощную рекламную поддержку, например в премиальных глянцевых журналах, организовать клубные презентации, продажи явно увеличились бы. Пока же я оцениваю узнаваемость бренда как предельно низкую.

Татьяна, спасибо большое за ваш рассказ. Я искренне желаю Вам успеха и новых чудес в бизнесе.

Из презентации в ТПП Италии

"Дайте мне сказку! “А почитай мне сказку”, – каждая девочка, едва научившись говорить, учит эту важную в жизни женщины фразу. И всю жизнь, маленькой девочке, той, что живет в душе взрослой женщины, эта сказка нужна. Не меньше любви, не меньше семейного счастья, не меньше признания и подарков, которые, кстати, часто бывают “сказочными” подарками. И каждая из нас точно знает и верит: сказка обязательно рядом, спрятана в ларцах из самоцветов, запечатана серебряными замочками.

Как появилась на свет идея упаковать современную, эффективную косметику в “ларцы” из полудрагоценных камней, и не скажешь. Как говорится – пришла. По большому счету, идея из области очень хорошо забытых старых. Ведь без труда можно представить себе Нефертити с баночкой из нефрита. Что может быть в такой баночке в руках у Первой Красавицы? Конечно крем. “Последняя разработка лучших древнегреческих косметологов”. Большинство свойств минералов известны со времен, которые нам кажутся сказочными, и изучены в странах, которых уже нет. Стран нет, а знания есть. И сегодня нам остается лишь благодарно пользоваться этими знаниями, добавляя к ним результаты лабораторных исследований. Быть может, Нефертити пользовалась косметикой только в золотой упаковке, об этом мы не узнаем никогда.

Но кто хоть раз держал в руках “камень”, знает это странное чувство – хочется узнать, о чем эта красота. И вроде как он то ли теплый, то ли мягкий... Живой, что ли...

“Сказка?” – скажет женщина. Безусловно! “Так не бывает”, – возразит большинство мужчин. И ошибется! Пусть возьмет учебник химии, а лучше минералогии и прочтет: “Минералы имеют свойство расти”.

Растет минерал. А значит, хоть и не поговоришь с ним по душам, не выведешь на прогулку, но он живой. Раз так, то со своей владелицей он обязательно обменивается энергией, и дом, в котором он “живет”, тоже попадает под его влияние. А уж если из камня сделать ларчик, то черпать энергию минерала содержимое ларца будет прямо из сердца самоцвета. А если внутри крем? То значит, все сказочные, магические, волновые, целебные свойства минералов прямо из баночки – на кожу. Не может не подействовать!

Психологи наверняка объяснят полученный эффект с использованием слов типа “фактор плацебо”, “внушение” и т.п. Но нужно ли нам это объяснение, если мы точно знаем, что это действует! Немного не так сказочно, зато признано “миром мужчин”: “Каждый минерал имеет кристаллическую решетку, свою волновую структуру излучения”. Что, в принципе, то же самое, только “не вкусно”, а женщинам сказка нужна.

Без сказки. По сказке в качественной косметологии уделено не так уж много места. Косметология – наука достаточно точная. Поэтому когда идея упаковки в баночки из полудрагоценных камней вы кристалл изовалась, стало ясно – надо идею тестировать.

Хоть и не клянутся косметологи гинпократовским “Не навреди”, а проверить на безопасность необходимо. Проверку проводили в научно-практической лаборатории “Сангвина” Пятигорской фармацевтической академии. Упор в исследованиях делали не на свойства камней, а на сохранность косметической продукции – биоактивных косметических кремов в упаковке из полудрагоценных камней.

Фармацевты исследовали динамику изменения органолептических показателей при хранении крема, упакованного в тубы, баночки из полиэтилена и опытные образцы банок из натуральных полудрагоценных камней. Помимо этого, определяли водородный показатель, термостабильность, микробиологическую чистоту. А показателем накопления пероксидов служило перекисное число. Подробные результаты – в “Отчете” лаборатории.

Показ таблицы “Показатели накопления продуктов перекисного окисления липидов в креме "Иолика-6" в процессе хранения в зависимости от вида упаковки”.

Вывод: динамика показателей качества и ОГЛАВЛЕНИЕ перекисей липидов в процессе хранения напрямую зависят от материала тары и ее формы. Наименьший срок стабильности показателей

качества наблюдается в таре в виде полиэтиленовых банок. Более длительный срок хранения в тубах. В таре из полудрагоценных камней отрицательная динамика отсутствовала вообще, наблюдения велись 24 месяца.

В Российском авторском обществе депонирован и зарегистрирован объект интеллектуальной собственности – рукопись научной разработки под названием “Значение тары и упаковки из полудрагоценных камней для сохранности биоактивных косметических кремов”.

Что еще читается в сухом лабораторном отчете мной, человеком от химии очень далеком, “на одном дыхании”, – небольшой абзац, посвященный самим полудрагоценным камням. В этом отчете о свойствах камней, в частности физиологическом воздействии на организм и о биологической нагрузке минералов, говорится как о факторе настолько очевидном, что даже расшифровки не требующем. “Воздействуют!” – и все тут. Так как подробностей солидная лаборатория не дает, то знания о минералах и их воздействии на нашу жизнь приходится черпать совсем из других источников.

Самый древний источник связан с именем великого Авиценны.

Для изготовления лекарственных средств Авиценна использовал ступки только из серпентина. Среди всех камней мира только змеевик считается аптекарским камнем.

Если в такой сосуд влить отраву, то яд отпотеет.

Назван от латинского serpens – “змея” – по сходству цвета и рисунка с кожей змеи.

Талисман лекарей, аптекарей, врачей, гомеопатов, массажистов обладает сильными энергетическими свойствами и умением наделять владельца силой, но только для того, чтобы делиться ею с другими людьми в деятельной помощи, не только грубо материальной, но и тонкой. Как амулет и оберег серпентин является охранителем от порчи, сглазов и т.д. Он тесно связан с тайнами Вселенной, тайными науками и знаниями. Он является мощным очистителем пространства.

Помещение косметических средств в упаковку из натуральных полудрагоценных камней обеспечивает благоприятные условия для сохранности биоактивных ингредиентов без дополнительного количества консервантов. Крем, находящийся в каменной упаковке, не подвержен температурным колебаниям и воздействию солнечного света.

Добавленный в состав крема эксклюзивный биотехнологический ингредиент ревитанол (revitanol) состоит из биостимулятора витанола и носителя светорассеивающего наполнителя на основе оксидов титана, кремния и железа.

Биостимулятор витанол является структурным аналогом природных антиоксидантов, защищает от деградации витамины, гормоны, ферменты. Обеспечивает нормальную работу защитных систем организма. Витанол в малых дозах тормозит или предотвращает окисление биологически активных веществ, участвующих в работе иммунной системы, и таким образом обеспечивает нормальное функционирование собственных регуляторных систем организма, снижает в несколько раз ОГЛАВЛЕНИЕ в тканях токсичных продуктов перекисного окисления липидов.

Светорассеивающий наполнитель служит для более ровного распределения биостимулятора по поверхности кожи, оптического уменьшения мелких складок и морщинок, снижения блеска кожи, придает поверхности кожи более гладкий внешний вид".

Задания к кейсу

1. Соответствует ли героиня кейса образу современного инно- вативного предпринимателя?

2. Используя SWOT-анализ оцените рыночный потенциал нового продукта.

3. Какие коррективы вы бы внесли в маркетинговую программу компании?