Лекция II. Стратагемы равновесия сил на переговорах

Здесь основное внимание уделяется тактике создания иллюзии силы, изначальной демонстрации партнерам по переговорам своего превосходства в основных вопросах. Эти стратагемы также раскрывают искусство победы чужими руками, использование разлада в стане партнеров по переговорам.

7. "Из ничего сотворить что-то". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы достигнуть перемены в воззрениях оппонентов или каких-то реальных изменений в сложившейся ситуации с помощью инсценировки. Для этого следует так инсценировать возможные опасности и угрозы, чтобы оппоненты не смогли заметить обман: тогда их бдительность ослабеет и при столкновении с настоящей опасностью они примут ее за ложную и окажутся в проигрыше. Именно такой смысл заключен в названии стратагемы: достать что-либо из воздуха; делать из мухи слона, представить выдумку реальностью; распускать слухи; устраивать эффектные пиар-кампании. Данную стратагему часто называют "стратагемой мистификатора", ведь она учит тому, чтобы соединять фикцию и реальность и внезапно превращать фикцию в реальность. "Ничто" - в данном случае информационный фантом, который должен обмануть оппонентов по переговорам, а "что-то" - истинное явление, которое замаскировано фантомом и внезапно выступает из-за него в момент, когда противник еще полагает, что перед ним фантом. Так из "ничего" возникает "что-то".

На современных переговорах широко используется пиар-сопровождение, и надо быть готовым к самым неожиданным пиар-акциям. Когда международные переговоры становятся объектом информационных технологий, их снимают на пленку, записывают, тиражируют, воспроизводят в виртуальном пространстве, и в результате, как иронично отмечают политтехнологи: "Если вы все понимаете, значит... вам не обо всем говорят".

Манипулирование с помощью информационных технологий на переговорах состоит в том, чтобы распространять такую информацию, которая создает стимулы для необходимых политических реакций. Другими словами, распространяются не идеи, а стимулы, т.е. используются психологические трюки, которые вызывают определенные чувства, эмоциональные порывы и политические действия.

Не случайно Дж. Даллес, один из теоретиков "холодной войны", заявил: "Если бы я должен был выбрать только один принцип внешней политики и никакой другой, я провозгласил бы таким принципом свободный поток информации".

Таким образом, применение "стратагемы мистификатора" с помощью информационных технологий на политических переговорах - чрезвычайно опасный ход, последствия которого могут быть катастрофическими.

8. "Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы скрыть истинные намерения за ординарными действиями. Согласно легенде, во время военного похода один китайский император велел для вида чинить сожженные деревянные мостки через ущелья, однако втайне, не дожидаясь окончания починки, он двинул армию кружным путем и неожиданно напал на противника. Вот почему данный прием называют также "стратагемой окружного пути".

Согласно этой стратагеме, на переговорах внешне должны предприниматься вполне обычные, ординарные шаги в каком-то известном направлении, чтобы замаскировать тайные усилия, необходимые в другом направлении. Если у всех на глазах не заниматься "починкой деревянных мостков", тайные усилия, обходной маневр не удалось бы скрыть. Другими словами, неординарное должно скрываться за ординарным, иначе оно будет слишком быстро раскрыто. Психологически это объясняется тем, что при произведении отвлекающего маневра зрение и слух человека сконцентрированы в определенном направлении, что и позволяет осуществить тайный маневр.

В "большой политике" переговоры на высоком и высшем уровне иногда служат лишь ширмой для проведения так называемых закулисных переговоров, о которых зачастую становится известно лишь спустя десятилетия. Но и в более ординарных случаях, особенно на многосторонних переговорах, иногда необходимо проявлять заинтересованность какими-то общими проблемами, чтобы скрыть тайное стремление решить собственную проблему.

Пример

На международных переговорах этот стратагемный прием также весьма успешно используется. Например, громкая критика урановой программы Северной Кореи и привлечение внимания к тому, что северокорейцы тайно закупают оборудование для обогащения урана, на самом деле являлись лишь предлогом для включения Северной Кореи в "ось зла" и усиления американской военной группировки в регионе. В ответ на это северокорейцы также использовали стратагемный ход: они заявили, что Северная Корея может обладать "не только ядерным, но и более мощным оружием", чтобы противостоять американской угрозе. Это было явным преувеличением и шантажом в духе "стратагемы мистификатора". Но в целом ход удался, и с тех пор шестисторонние переговоры по Северной Корее продолжаются раунд за раундом, поскольку нападать на ядерную державу американцы опасаются.

Таким образом, "стратагема окружного пути" является популярным приемом в сложных ситуациях на переговорах, и ее умелое использование способно привести к динамичному развитию событий.

9. "С противоположного берега наблюдать за пожаром". Эта стратагема на переговорах означает стратегию якобы безучастного наблюдения за тем, как ваши оппоненты находятся в кризисной ситуации, в тяжелом положении. Стратегия бездействия направлена на то, чтобы не оказывать никакой помощи, никакого спешного вмешательства или преждевременного действия, пока тенденции не разовьются в вашу пользу: лишь тогда можно начать действовать и пожинать плоды. Именно поэтому данную стратагему обычно называют "стратагемой невмешательства" или "стратагемой выжидания".

У китайцев есть выражение "Наблюдать, скрестивши руки", что означает позицию невмешательства на многосторонних переговорах. Другая краткая формулировка "стратагемы выжидания" заключена в китайской поговорке "Сидя на горе, наблюдать за борьбой тигров". Таким образом, значение этой стратагемы состоит не в простом выжидании на переговорах: речь идет о том, чтобы тонко рассчитать момент, когда враги взаимной борьбой обессилят друг друга, и только тогда выступить со своими предложениями по решению данной проблемы. Тем самым стратагема соединяет три важнейших положения на переговорах: ожидание, попустительство и предусмотрительность, - чтобы затем перевести их в заранее подготовленные действия. В результате происходит необходимая инверсия и кажущееся бездействие становится высшей формой действия.

Пример

"Стратагема выжидания" используется сегодня сразу несколькими участниками на шестисторонних переговорах по Северной Корее. Япония, Китай и Россия занимают выжидательную позицию, наблюдая за развитием конфликта между США и Северной Кореей. Как отмечают российские эксперты, задача этих стран на политических переговорах состоит в том, чтобы, с одной стороны, удержать Ким Чен Ына от непоправимых действий в области ядерной программы, а с другой - помочь президенту Обаме "спасти лицо" и решить дело миром. В результате сегодня следует один раунд переговоров за другим, но проблема урегулирования отношений по поводу ядерной программы так и не решена. Иногда политических комментаторов, освещающих события на политических переговорах, критикуют за "наблюдение за пожаром с противоположного берега" в смысле поверхностного, проведенного не на месте события анализа проблемы.

10. "Скрывать за улыбкой кинжал". Эта стратагема стала поговоркой на многих языках мира, она хорошо известна и в России, однако мало кто знает, что за этим выражением скрывается прием тайного военного искусства китайцев. На переговорах, какими бы сложными и дискуссионными они ни были, улыбки и дружественный тон - основа делового этикета, но совсем другой вопрос - что скрывается за этими улыбками. Искусство использования данной стратагемы на политических переговорах направлено на то, чтобы прикрывать тайные намерения внешним дружелюбием и красивыми словами. Дословный перевод стратагемы с китайского также весьма красноречив: "Во рту - мед, а за пазухой - меч". Ублажать словами, в сердце же вынашивать зло. Не случайно эту стратагему часто именуют "стратагемой двуличия", "стратагемой головы Януса", "стратагемой усыпления внимания" и даже "стратагемой поцелуя Иуды".

На переговорах десятая стратагема может использоваться и в несколько другом ракурсе, который обозначил известный китайский поэт Су Ши (1037-1101): "Мудрейший выдает себя за дурачка". Этот прием применяется против сильного врага. От него скрывают клинок меча, сделав лицо попроще, соглашаются во всем, изображают дружескую улыбку, но как только представляется случай, наносят роковой удар. В Китае есть даже такая поговорка: "Притвориться свиньей, чтобы убить тигра".

Пример

После окончания "холодной войны" "стратагема двуличия" была весьма успешно использована на переговорах западных лидеров с Михаилом Горбачевым. В начале 1990-х гг. на Западе в СМИ была развернута шумная пиар-кампания, направленная на "поддержку" нового советского лидера. В январе 1990 г. журнал "Тайм" объявил Горбачева "Человеком десятилетия", его книга "Новое мышление для нашей страны и для всего мира" была переведена на многие европейские языки. Несомненно, все комплименты, которые получал М. С. Горбачев в западной прессе и на международных переговорах, были направлены на то, чтобы добиться от него значительных уступок в духе "нового мышления", которое означало конец конфронтации и многополюсный мир. Однако после того как такие уступки были получены, рухнула Берлинская стена, распался СССР, о "новом мышлении" и многополюсном мире быстро забыли в пользу "нового мирового порядка", который означал лидерство США в однополюсном мире.

Социологические исследования, проведенные спустя 20 лет после перестройки в России, показали, что сегодня большинство россиян (63%) негативно оценивают деятельность М. С. Горбачева. Основную вину его видят в развале СССР и тех существенных уступках, которые он сделал в переговорах с Западом.

Достаточно часто в мировой политике "мирное сотрудничество", оказание так называемой экономической помощи, подготовка военных специалистов и военных советников скрывает за собой стремление взять под контроль геополитическую ситуацию в регионе.

11. "Сливовое дерево засыхает вместо персикового". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы пожертвовать малым для приобретения чего-то ценного. Иногда при этом имеется в виду жертвование собой или другим, чтобы спасти третье лицо, поэтому данную стратагему часто называют "стратагемой козла отпущения", "стратагемой жертвенного агнца". Эта стратагема на политических переговорах позволяет использовать субъективные факторы: оценку ситуации, бдительность, быстроту реакции, личные предпочтения, - чтобы исправить объективно сложившуюся ситуацию и превратить в преимущество собственные недостатки. Решающая роль принадлежит оценке сильных и слабых мест у себя и у оппонентов по переговорам. Если такая оценка проведена верно, то она может дать в руки чудесное оружие, с помощью которого более слабый способен одолеть более сильного. Другими словами, эта стратагема применяется на переговорах в том случае, когда ваш проигрыш неизбежен, и тогда следует пожертвовать малым, чтобы достичь затем превосходства в целом. Здесь уместно вспомнить известное изречение Конфуция: "Без терпимости в малом не выполнить великих планов".

Пример

На переговорах есть такие опасные ситуации, в которых надо сдаваться, чтобы потом произвести решающее наступление и выиграть. Преимущества, достигнутые с помощью сознательной жертвы, активно используются сегодня китайской дипломатией. Например, как писали китайские политические комментаторы после экономического открытия Китая для зарубежных стран, экономические реформы и перестройка Китая в современное сильное социалистическое государство требуют того, чтобы китайцы заплатили определенную цену "за учение" ("сливовое дерево"). Ведь с точки зрения виднеющегося вдали прекрасного будущего ("персиковое дерево") можно позволить зарубежным инвесторам получить определенную прибыль. Интересно, что китайцы ссылались при этом на период новой экономической политики в СССР и обоснование нэпа В. И. Лениным.

К сожалению, на политических переговорах России и ЕС отношения также развиваются часто в духе "стратагемы жертвенного агнца". Российские аналитики отмечают, что товарная структура торговли с ЕС для России неблагоприятна: российский экспорт ограничивается преимущественно энергоносителями, сырьем и полуфабрикатами, а в наукоемких и высокотехнологичных отраслях европейские фирмы выступают скорее конкурентами, чем партнерами. В то же время в Европе не скрывают своей обеспокоенности в связи с формированием односторонней энергетической зависимости от России и стремятся к диверсификации источников и путей транзита энергоресурсов. По запасам природного газа Россия занимает первое место в мире. Европейские эксперты подчеркивают, что доля природного газа в энергобалансе Европы будет постепенно увеличиваться, и уже сейчас ЕС получает из России примерно половину всего импортируемого газа.

Иногда на переговорах складывается ситуация, при которой в случае неудачи начальник сваливает на подчиненного собственный промах или ошибку, чтобы спасти свою репутацию, или же, наоборот, подчиненный берет на себя грехи начальника, чтобы спасти его. В этом случае тоже имеет место использование "жертвенного агнца".

12. "Увести овцу, попавшую под руку". Эта стратагема на переговорах означает постоянную и всестороннюю психологическую готовность использовать для обретения преимуществ любые обстоятельства. Находчиво используя сложившуюся ситуацию, можно увеличить в процессе переговоров свои шансы и сделать верный ход. Особенно важно использовать любые промахи оппонентов. Тут уместна китайская пословица: "Большую стену можно разрушить с маленького угла, а бревно начинает гнить с сучка". Данную стратагему часто называют "стратагемой благоприятного момента" или "стратагемой Кайроса". Важным условием применения этой стратагемы является незаметность и беспрепятственность "увода овцы". Если же ваша тактика обнаружится, то здесь на первое место выходит искусство отговорок, спасающих всю затею. Иногда "увод овцы" может означать перехват или нейтрализацию стратагемы противника в процессе переговоров.

Пример

Достаточно часто на крупных международных переговорах, где речь идет о выгодных контрактах на миллиарды долларов, "легкой рукой" списываются старые долги. В качестве недавнего примера можно вспомнить переговоры между Россией и Сирией в январе 2005 г., когда было заключено пять соглашений о сотрудничестве в разных областях. Речь прежде всего шла о взаимовыгодном сотрудничестве в области нефти и газа, о строительстве крупного завода по производству базальто-пластиковых труб, о международном автомобильном сообщении. Россия также списала долг Сирии в размере около 10 млрд долл.

В других случаях на переговорах "увод овцы" может означать жонглирование фактами, чтобы доказать правильность своей позиции или ошибки оппонентов. Если вырвать из цельного контекста отдельные факты, изолировать их от прочего, то можно вывести из этого нужное заключение. Например, из деятельности любого человека можно выбрать две-три ошибки и на этом основании заключить, что он не способен довести начатое дело до конца. Такое жонглирование фактами на переговорах нужно вовремя замечать и разоблачать, чтобы не попасть в ловушку и не оказаться той самой овцой, которую уводят "легкой рукой".

На переговорах "овцой на обочине" могут оказаться принесенные подарки, роскошный банкет или чрезвычайно выгодное "небольшое предложение", приняв которое сторона будет вынуждена пойти на уступки в большом соглашении.

В целом стратагемы равновесия сил на переговорах направлены на искусство победы чужими руками, использование разлада в стане партнеров по переговорам. Они демонстрируют умение взять на вооружение даже малейшую оплошность противника, через малое добиваться большого, не ввязываясь в открытый бой.