Скидки за ускорение оплаты
Главная задача скидок за ускорение оплаты (cash discount) — сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Этот коммерческий инструмент можно в большей мере даже
отнести к сфере финансового менеджмента, чем собственно ценообразования. Но поскольку такие скидки устанавливаются по отношению к ценам, то традиционно их определением занимаются маркетологи вместе с финансистами и бухгалтерами.
Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:
— собственно количественную величину скидки;
— срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;
— срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.
Соответственно в контрактах на поставку товара такая скидка может быть записана в следующем виде: "2/10, нетто 30" (в английском варианте — "2/10, п/30"). И это будет означать, что покупатель обязан произвести полную оплату' поставленного ему товара в течение 30 календарных дней с момента получения. Но если он произведет оплату' в течение первых 10-ти дней этого срока, то имеет право автоматически уменьшить сумму платежа на 2%, т.е. воспользоваться скидкой за ускорение оплаты.
Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами:
1) уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке;
2) уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.
Для того чтобы роль банковских процентных ставок была в данном случае более понятна, нам необходимо взглянуть на схему "2/10, нетто 30" несколько под иным углом зрения — через призму концепции предотвратимых издержек. И тогда мы увидим, что для покупателя эта схема скидки означает следующее: если он не произведет оплату товара в первые 10 дней с момента его получения, то потеряет 2% от стоимости поставки, которые мог бы сэкономить, проведя оплату ускоренно.
Это означает, что за 20 дней (с 11 -го по 30-й) этот товар стоил ему реально 2% от стоимости партии. Пересчитаем это в реальную годовую ставку процента по следующей стандартной схеме:
(5.1)
где Сп— реальная годовая ставка (credit real rate) процента, %; R d — ставка скидки за ускорение (rate of cash discount) платежа, %; Nd — число дней между окончанием льготного периода оплаты и предельным сроком оплаты по договору.
В нашем примере Nd равно 20 дн. (30 — 10), поэтому реальная стоимость денег, овеществленных для покупателя в партии полученного им товара, составляет 36%.
Соответственно, основная рекомендация в данном случае такова: подбирать величину скидки за ускорение платежа надо таким образом, чтобы соответствующая ей реальная годовая ставка процента была существенно выше, чем фактическая ставка по банковскому кредиту на пополнение оборотного капитала, т.е.:
(5.2)
где Rbl— годовая ставка банковского кредита (rate of bank loan).
Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей. Поэтому с помощью скидки за ускорение платежа он пытается создать ситуацию, когда покупателю выгоднее самому взять кредит в банке, чтобы заплатить поставщику ускоренно и на этом выгадать в разнице между стоимостью банковских кредитов и кредита товарного.
Иногда при обсуждении логики такой ставки возникает вопрос: "А не проще ли самому поставщику взять деньги в банке, чтобы, не мудрствуя лукаво, дождаться оплаты отгруженного товара в установленные договором сроки?".
Обсуждая этот вопрос, надо обратить внимание на то, что усилия по стимулированию быстрейшего погашения дебиторской задолженности оправдываются большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи:
— ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах);
— уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью и повышают надежность финансового планирования;
— сокращают затраты фирмы на организацию сбора дебиторской задолженности.