Самоподача привлекательности и отношения

Привлекательность также является предметом управления. Причем, если подача превосходства не всегда важна для человека, то самоподача привлекательности важна для каждого.

Правило самоподачи привлекательности очень простое: не одежда сама по себе делает нас привлекательными, а та работа, которая затрачена нами па ее приведение в соответствие с нашими внешними данными.

Самоподача превосходства и привлекательности по значению и частоте употребления значительно проигрывает самоподаче отношения. Ведь действительно, всегда очень важно уметь показать партнеру свое отношение к нему -чаще хорошее, но иногда и плохое.

Мы прекрасно осознаем, что хмурый вид, взгляд в сторону или мимо собеседника не располагают окружающих к подобному партнеру, в то время как улыбка, кивок согласия или открытый взгляд помогают наладить контакт. Но, конечно, и здесь наши знания и представления, скорее, интуитивны, чем точны. Что такое "открытый" взгляд? Обычно прямой взгляд интерпретируется как выражение хороших чувств. Но имеется одно существенное исключение. Если кто-то смотрит на нас прямо, пристально, непрерывно и упорно, то такой "вызывающий" взгляд интерпретируется, скорее как знак враждебности, нежели дружелюбия.

Способы самоподачи отношения к нам можно разделить на вербальные и невербальные. Вербальные способы мы хорошо знаем по приемам, используемым подхалимами. Они очень точно и полно описаны сатириками. Так, Н. В. Гоголь, уделявший много внимания описанию самоподачи Чичикова, дает очень полный список вербальных приемов. Вот только некоторые из них.

"В разговорах с сими властителями он очень искусно умел польстить каждому. Губернатору намекнул как-то вскользь, что в его губернию въезжаешь как в рай, дороги везде бархатные, и что те правители, которые назначают мудрых сановников, достойны большой похвалы. Полицмейстеру сказал что-то очень лестное насчет городских будочников, а в разговорах с вице-губернатором и председателем палаты, которые еще были только статские советники, сказал даже ошибкою два раза: "ваше превосходительство", что им очень понравилось".

Если проанализировать подобные приемы, то мы увидим, что главное в них - это умение как можно скорее выразить согласие с собеседником в значимых для него вопросах и ни в коем случае не возражать. Часто такие же приемы мы используем в ситуациях обыденного общения.

Например, мы знакомимся с новым человеком. Наиболее приемлемая тактика - найти общую тему для разговора. Причем важно найти именно такую тему, точки зрения по которой заведомо совпадают. Может быть, именно поэтому для начала общения так характерен разговор о погоде.

Арсенал невербальных средств разнообразен: показать отношение можно и кивком головы, и взглядом. Но, пожалуй, наиболее важны поза и расположение тела по отношению к собеседнику.

Если мы повернулись к собеседнику лицом, то это демонстрирует одно отношение, спиной - другое. Очень хорошо это видно у детей: если ребенок любит взрослого, то он старается быть как можно ближе к нему, а если не любит, то убегает или прячется. Если у взрослых не принято поворачиваться спиной к собеседнику, то дети это делают: когда они обижены - отворачиваются, стоят боком, смотрят исподлобья. Все это знаки определенного отношения.

Очень важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу: совпадение этих средств усиливает доверие к человеку.

Самоподача актуального состояния и причин поведения

Огромное количество таких часто употребляемых оборотов как "я не виноват, что...", "обстоятельства так сложились, что...", "я был вынужден..." и т.д., являются достаточно простыми и всем доступными, наивными, если можно так выразиться, средствами самоподачи, в которой внимание партнера привлекается к той причине собственных действий, которая кажется нам наиболее приемлемой.

Самоподача влияет на общение всегда, совершенно независимо от того, насколько полно люди ее себе представляют и как они к ней относятся.

Если два приятеля собираются на важный разговор к руководителю и один из них считает необходимым надеть лучший костюм, белую рубашку и галстук, чтобы выглядеть "соответственно", а другой презирает такое подлаживание, под ситуацию и поэтому идет в джинсах и старом свитере, то, несмотря на разное отношение к ней, самоподачу производят оба: первый "подает" официальность, уважение, статус, респектабельность, другой "предъявляет" независимость, наивность, самостоятельность.

Таким образом, самоподача объективно присутствует в любом общении, хочет того человек или нет. А значит, она в любой ситуации может послужить источником ошибок при восприятии другого человека.

В качестве примера можно привести ситуацию.

В 1947 г. Лестер Уондермен безо всяких на то оснований был уволен из одного рекламного агентства Нью-Йорка. Но этот молодой человек знал, что многому может научиться у главы фирмы Макса Саххайма. На следующее утро Уондермен вернулся в свой кабинет и стал трудиться так же, как он это делал прежде, - но только без оплаты. Саххайм игнорировал его в течение месяца, однако в конечном итоге подошел к Уондермену и сказал: "Ладно, ты победил. Мне никогда не встречался человек, который в большей мере хотел бы занимать свою должность, чем получать деньги". Уондермен продолжил свою деятельность и стал одним из самых преуспевающих рекламщиков XX в. Он известен как отец прямого маркетинга.

Самоподача играет важную роль в деловых отношениях. Именно поэтому, если ее влияние недоучитывается, то это является непростительной ошибкой.