Роль социокультурных факторов в деятельности компаний на китайском рынке

Китайская культура представляет собой сложный феномен, ядром которой является конфуцианство – система политических и морально-этических взглядов. Китайские традиции, конфуцианский подход к жизни играют большую роль в деловых отношениях. Наиболее важные ценности китайской культуры включают в себя семью, принцип социальной иерархии, культивирование бережливости, сдержанности, акцент на достижения, трудолюбие.

Г. Хофстеде определяет культурные характеристики китайского общества следующим образом. Значительно высокий в сравнении со среднемировым значением (55) индекс "дистанцированности от власти" в КНР (80) свидетельствует о высокой степени иерархичности общества, большом разрыве между правящей элитой и основной массой населения. Другой характеристикой китайской культуры, по Г. Хофстеде, является высокий индекс "стратегического мышления" (118), что указывает на ориентированность китайского социума на решение стратегических, долгосрочных целей, расчет на решение проблем по истечении какого-то периода времени, если их не удается решить сразу. Г. Хофстеде классифицирует китайское общество как в высокой степени коллективистское^[1] – рейтинг "индивидуализма", который он присуждает Китаю, составляет только 10. Высокий индекс "маскулинизма" (66) свидетельствует от доминировании в обществе мужских ценностей, приверженности материальным ценностям, ориентации на успех. КНР имеет низкий индекс "неприятия неопределенности", что говорит о достаточно спокойном отношении к риску, высокой адаптивности в бизнесе. Китайцы имеют высокую склонность к предпринимательству, как правило строят свой бизнес с опорой на ресурсы семьи и отдают предпочтение высокорискованным сценариям развития.

Большую роль в китайском бизнесе играет институт гуаньси. Термин "гуаньси" можно определить как систему неформальных, дружеских, клановых, семейно-родственных связей. Они являются частью традиционной культуры, лежат в основе любых взаимоотношений. Как и в любом азиатском обществе, "личные связи" играют главенствующую роль во всех делах. Многие вопросы решаются по знакомству, а не в ходе формальных процедур.

Отношения гуаньси имеют свои корни в конфуцианстве, в котором делается акцент на важности установления межличностных отношений, избегании конфликтных ситуаций в целях сохранения гармонии. К числу базовых принципов конфуцианства относятся принцип иерархичности, уважения старших, сохранения "лица".

Китайцы с малых лет "нарабатывают" свою сеть гуаньси, в которую включаются родственники, друзья, бывшие земляки, одноклассники, соратники. Связи гуаньси расцениваются как социальный капитал: широта гуаньси указывает на значимость человека в обществе. Наличие хороших связей – это не менее 30% успеха в бизнесе.

Отношения гуаньси устанавливаются на межличностном уровне (не на уровне компаний), что означает для компании возможность использования связей определенного сотрудника до тех пор, пока он работает в ней. Когда этот сотрудник переходит на новое место работы, компания автоматически утрачивает гуаньси. Важным правилом установления гуаньси является принцип взаимности – любое обращение за помощью означает, что и от вас может потребоваться ответная услуга. Для того чтобы отношения гуаньси работали, их нужно поддерживать. На практике это выражается в периодическом оказании знаков внимания своему партнеру, совместных походах в ресторан, проявлении интереса к его деловой и личной жизни.

Можно выделить две группы лиц, с которыми выстраиваются отношения гуаньси для обеспечения успешной деятельности в КНР – это представители власти и партнеры по бизнесу. Отношения гуаньси с высокопоставленными чиновниками имеют большое значение для построения успешного бизнеса в КНР, поскольку интерпретация законов находится в компетенции чиновников. В крупных китайских компаниях есть специальный сотрудник, который занимается установлением и поддержанием гуаньси. Второй группой лиц, с которыми устанавливаются отношения гуаньси, – это деловые партнеры. В КНР бизнес строится на основе доверия, поэтому крайне важно вначале выстроить доверительные отношения с партнером. Это требует определенных временны́х затрат и терпения, но сполна окупается в дальнейшем.

Вопросы практики

Как работают гуаньси? Производитель косметики Avon первоначально не смог получить разрешение на осуществление прямых продаж на территории КНР по причине недоверия китайских властей к этому способу торговли. Тогда Avon обратилась за содействием к главе Гонконгского Восточноазиатского Банка Дэвиду Ли, который имел нужные связи в китайском правительстве. По его рекомендации А von сумела получить лицензию в Бюро легкой промышленности в Южном Китае. За свое посредничество Дэвид Ли получил 5% в уставном капитале компании^[2].

Сложность ведения бизнеса в КНР иностранцами заключается в необходимости установления своей сети отношений гуаньси. Многие западные предприниматели (для россиян это не является чем-то необычным) часто путают гуаньси с коррупцией, пытаются выстраивать деловые отношения по своей модели, как это принято на Западе (нацеленность на результат), считая процесс выстраивания гуаньси пустой тратой времени. На практике такие предприниматели заведомо обрекают себя на неудачу. В КНР невозможно преуспеть, не считаясь со сложившимися традициями. Можно привести множество примеров того, как даже очень крупные западные ТНК, не придававшие значения выстраиванию отношений гуаньси, сталкивались впоследствии с трудностями, а некоторые даже были вынуждены уйти с китайского рынка.

Вопросы практики

Компания McDonald's была вынуждена уступить помещение в одном из зданий в центре Пекина в пользу гонконгской фирмы через два года после заключения договора об его аренде на срок 20 лет. Причина была проста: компания из Гонконга имела влиятельные связи в китайском правительстве, тогда как McDonald's не уделяла должного внимания этому аспекту, полагаясь лишь на свою репутацию и привычный стиль ведения бизнеса^[3].

Ориентация на дружеский и долгосрочный характер отношений обусловливает принципиально иной подход китайских предпринимателей к выполнению контракта: отдельные его пункты не считаются догмой, обязательной для исполнения. Изменить в одностороннем порядке условия уже заключенного контракта не такое редкое явление в КНР. Дело в том, что китайцы видят стабильность не в силе закона, а в силе человеческих отношений.