Резюме

• Важнейшей частью международных торгово-экономических отношений и внешнеэкономической политики является экономическая дипломатия. Надо отметить, что эту специфическую науку необходимо знать не только государственным служащим, действующим в сфере развития внешнеэкономических связей своего государства, но и персоналу компаний, ведущих разного рода операции с иностранными партнерами. Поэтому необходимо уделять внимание не только вопросам теории, но и практическим аспектам, проблемам, таким, как техника и технология переговоров.

• Соответственно, необходимо освоить понятийный аппарат, разные формы, виды и признаки как самих внешних связей, так и тех определений, которые образуют словарь специалиста, занимающегося внешними экономическими операциями, в том числе различного рода деловыми операциями и сделками с иностранными партнерами.

• Любая зарубежная форма (операция) формируется и осуществляется под воздействием различного рода регуляторов (правил), которые определяют возникновение конкретных отношений (связей). Они имеют разную природу и источник возникновения, но главное – это активное государственное регулирование. Поэтому всегда необходимо учитывать государственную внешнеэкономическую политику и знать ее основы, как комплекс деятельности государства в рассматриваемой области.

• Любые переговоры начинаются с вас, поэтому вы должны готовиться серьезно и основательно, изучая соответствующую литературу и практический опыт. Очень важен для успешных переговоров личный индивидуальный стиль, свойственный конкретной личности, индивидуальные коммуникативные стратегии. Поэтому их надо хорошо изучить и освоить, как любую научную дисциплину. Фундамент успеха – честная оценка своих сильных и слабых сторон. Ни при каких обстоятельствах не следует использовать недобросовестную информацию при переговорах. Не следует также оказывать давление, хотя эти методы широко распространены, но они – удел слабых.

• Все люди – разные, разных способностей. У одних людей широкий диапазон "настроек", они легко приспосабливаются к разным ситуациям и оппонентам. У других – узок спектр эффективной коммуникации, они склонны к агрессивному стилю – избегайте этого.

Некоторые сильны, когда нужно состязаться, но теряются в ситуации, где приходится искать компромисс или подстраиваться под мнение стороны по переговорам. Одни люди хорошо умеют сотрудничать, но теряются там, где следует жестко настаивать на своей точке зрения и своих переговорных целях.

• Некоторые эксперты пытаются учить тому, что, якобы, имеется универсальный, на все случаи жизни, набор переговорных приемов. Это – неверно, и правы те специалисты, которые утверждают, что такой подход легкомыслен. И люди, и ситуации слишком разнообразны, чтобы такой примитивный подход мог оправдаться. Задача переговорщика – опираясь на свой стиль и предпочтения добиться такого результата, который вполне удовлетворил бы и другую сторону. Для этого переговорщик должен спланировать свои действия на каждом из четырех этапов, через которые проходят любые переговоры, и постараться преуспеть: сделать домашнюю работу, сформировать высокие ожидания, слушать оппонента и действовать последовательно, честно и добросовестно. При этом переговорщик не должен быть простодушным, а иметь свои тактические приемы, способствующие достижению целей на переговорах. Теория, основанная на информации, предполагает, что можно добиваться лучшего исхода переговоров, если непрестанно искать и находить важные сведения о партнерах и о ситуациях.