Реклама на радио

Радио, как считают психологи, – самое "личное" средство, позволяющее провести много времени один на один со слушателем. Радио – это фон, не требующий к себе пристального внимания, человек просто живет в его присутствии. Это наиболее оперативное средство для рекламодателя: он может в тот же день услышать свою рекламу в эфире. Такой скорости не может добиться никакое другое средство. Сила радиорекламы – в ее повторяемости, краткости, опережении реакции слушателя.

Радиоканалу, как и телевидению, только в более скромных масштабах, присуща массовость рекламной аудитории. Несомненным его преимуществом является существенно более низкая стоимость, однако в психологическом плане он, безусловно, проигрывает телевидению в связи с отсутствием изображения. Тем не менее хорошее оформление звукового ролика – голос диктора, занятный и запоминающийся текст, эффектный звуковой фон, музыкальное сопровождение – делают радиорекламу достаточно эффективной. Сюда следует добавить и такой существенный момент, как практически круглосуточное вещание и фоновое воздействие па слушателя. Радио может целый день не выключаться на кухнях, в учреждениях, в автомобилях. Многие, особенно музыкальные, радиостанции транслируют только музыку да новости, новости да музыку, а между ними – рекламу.

Человек может ее как бы и не слышать, тем не менее где-то на четвертый-пятый раз название фирмы и ее контактные данные западают в память.

Эффективная радиореклама должна пробиться сквозь завесу других радиообъявлений и дойти до сознания слушателя. Главный козырь радио – воображение слушателя. Огромное преимущество радио – возможность создавать почти любые образы при минимальных затратах.

Прямая почтовая реклама (direct mail – DM)

Прямая рассылка – направление рекламной листовки, письма непосредственно предполагаемому потребителю по почте или с курьером. Этот способ довольно емкий. Избирательность аудитории – его качественное отличие. Этот вид рекламы несет большое количество информации. Если товар вызвал у покупателя интерес, то прямая почтовая реклама может стать знающим "собеседником". Такая реклама взывает к чувству индивидуализма. Однако она имеет много конкурентов в почтовом ящике, и ей сложно привлечь к себе внимание.

Direct mail является одним из наиболее распространенных средств рекламы. Сегодня сложно найти фирму, которая в той или иной форме не пользовалась бы этим способом.

Следует отметить преимущества, которыми обладает direct mail:

• невысокая стоимость по сравнению, например, с телерекламой или газетными объявлениями – одна минута телерекламы стоит десятки тысяч долларов, а одно почтовое отправление – центы;

• практически всегда достигает своей аудитории. Абсолютное большинство людей не могут противостоять соблазну посмотреть содержимое даже невзрачного конверта, если на нем написано их имя. Все обожают получать что-то бесплатно, и в душе каждого человека живет любопытный ребенок;

• высокая избирательность – отбор адресов для DM обеспечивает максимальную точность попадания рекламных писем;

• "бьет прицельно" – обращение попадает в руки именно тех, на кого рассчитано. Кроме того, рассылка превращает рекламу в форму непосредственного коммерческого предложения, на которое по правилам бизнес-этикета принято отвечать, хотя бы и отрицательно;

• отсутствие ограничений – по почте можно послать практически все (рекламное письмо, фирменный каталог, аудио- и видеокассеты с рекламой, образцы продукции с сопроводительной документацией и многое другое);

• конфиденциальность – DM-кампания может проходить скрыто от глаз конкурентов;

• точное соблюдение времени рекламного воздействия - DM позволяет с большей точностью выбирать момент воздействия на клиента (например, доставка письма клиенту в субботу прямо к завтраку, когда он находится в хорошем настроении);

• точность расчета конечных результатов – DM позволяет заранее (до проведения рекламной кампании) и с определенной точностью узнать количество возможных откликов. Если прямая рассылка осуществляется в адресном порядке на предприятия или на фирмы, то адресовать и вручать их нужно чиновникам как можно более высокого ранга, однако только тем, кто принимает решения.

В США, начиная с 1947 г., DM удерживает второе-третье места (после газет и телевидения) по объему размещаемых рекламных материалов. Американские фирмы тратят на DM в среднем около 18% рекламного бюджета, а некоторые – даже до 25%. Похожая ситуация и в Европе, например, в Германии каждое утро почтальоны раскладывают по почтовым ящикам рекламные послания общей стоимостью более 12 млн евро.

Практика показывает, что полезно использовать самые разнообразные средства маркетинга с обратной связью, главное, чтобы использовать их психологически грамотно. Рекламные средства с обратной связью зачастую предполагают непосредственный (очный) или заочный контакт с потенциальным покупателем или клиентом. Поэтому полезно упомянуть несколько основных правил, приемов, которыми желательно пользоваться. Суть их сводится к следующему:

• приветствовать партнера (при общении непосредственном, очном) тепло, искренне, глядя ему в глаза;

• дать ему время на то, чтобы он привык к общению;

• не следует наступать на него слишком сильно (агрессивно), но и нельзя попусту тратить его время;

• разговор должен быть дружеским, двусторонним. При этом важно помнить, что цель – продажа, а не разговор;

• задавать существенные вопросы;

• настроиться на чувства клиента, его ожидания, даже страхи и опасения, если они есть, чтобы привязать к ним представление о товаре, об услуге;

• узнать что-либо о собеседнике и аккуратно использовать это в разговоре, чтобы тот чувствовал себя партнером, а нс клиентом. Важными элементами контакта являются улыбка, приятная осанка, привлекательная одежда, желание выслушать собеседника.

Письмо прямой рассылки все равно что визитная карточка или реклама. Так к нему и необходимо относиться. Прямая почтовая реклама обладает чрезвычайной гибкостью и может принимать самые разнообразные формы: письмо, буклет, открытка, брошюра, телеграмма и даже какой-то достаточно дорогой товар. Непосредственная корреспонденция дает возможность наиболее точно обратиться к потенциальному клиенту.