Регрессионный анализ.

Для изучения взаимосвязей в динамике применяется регрессионный анализ. Цель регрессионного анализа - установить конкретную аналитическую зависимость одного или нескольких результативных показателей от одного или нескольких признаков-факторов. Полученное при этом уравнение регрессии используется для содержательного описания изучаемого процесса, прогнозирования, выбора оптимального варианта и т.д. Если в уравнение регрессии включены признаки-факторы, учитывающие и возможное случайное поведение результативного признака, то такое выражение представляет регрессионную модель явления или процесса. Наибольшее применение получили уравнения регрессии, отражающие взаимосвязь одного результативного признака с одним (парная регрессия) или несколькими (множественная регрессия) признаками-факторами. При анализе биржевых показателей часто используется модель множественной регрессии.

Основными параметрами текущего состояния рынка алюминия являются цена, баланс спроса и предложения, запасы у продавцов и запасы у покупателей. Все рыночные закономерности интернациональны и могут быть описаны динамической моделью, которая связывает состояние рынка в будущие моменты времени с текущим состоянием. Такая модель позволяет прогнозировать будущее состояние, в частности, цену на алюминий, если известны параметры состояния в текущий момент времени. В действительности непосредственно и точно измеряется (фиксируется) только текущая цена. Остальные параметры рынка можно лишь косвенно оценивать по множеству фиксируемых общерыночных и биржевых показателей. Таким образом, вычислительную процедуру прогноза цены можно представить в виде двух последовательных процедур: оценивания непосредственно не фиксируемых текущих параметров состояния и прогнозирования по ним цен на заданный будущий период времени.

Информационной базой для оценивания параметров состояния рынка являются фиксируемые данные об объемах производства и потребления алюминия на рынке, текущая биржевая информация, а также показатели развития мировой или, в частности, национальной экономики.

Учитывая, что между показателями темпов прироста ВВП, отражающими эффективность народно-хозяйственной деятельности, и ростом потребления цветных металлов существует определенная взаимосвязь, для оценки величины спроса на алюминий целесообразно использовать ряд показателей, опосредованно оценивающих величину спроса на металл. Безусловно, более точный результат был бы получен в случае использования конкретных данных о величине спроса па алюминий. Однако получение таких данных затруднено. Кроме того, если ряд исследовательских организаций и публикует такие данные, то с весьма большой задержкой во времени, а поэтому использовать их для оперативного анализа и прогноза не представляется возможным.

Согласно данному методу прогнозирования, разработанному в "ЦНИИ цветмет экономики и информации", величину спроса предлагается оценивать опосредованно, используя ряд биржевых показателей, которые индексируются постоянно и позволяют в своей совокупности оценить уровень деловой активности, а следовательно, и уровень спроса на алюминий. К таким показателям относятся:

o запасы первичного алюминия на Лондонской бирже металлов (ЛБМ);

o индекс Доу-Джонса;

o индекс NASDAQ;

o уровень фьючерсных контрактов на алюминий на Лондонской бирже металлов.

Уровень запасов первичного алюминия на ЛБМ фиксируется ежедневно, и эта информация общедоступна в Интернете на сайте lme.com

Индекс Доу-Джонса - усредненный показатель курсов акций промышленных, транспортных и коммунальных компаний; используется с 1928 г., базируется на ценах 30 ведущих корпораций обрабатывающей промышленности и сферы услуг, доля акций каждого из эмитентов устанавливается пропорционально цене одной акции.

Индекс NASDAQ (Система автоматической котировки Национальной ассоциации инвестиционных дилеров) характеризует рынок ценных бумаг для финансирования небольших и средних компаний, являющихся носителями наиболее современных технологий.

Индикатором рыночных ожиданий или одним из вариантов прогноза рынка может служить фьючерсная цена, т.е. устанавливаемая на бирже котировка с поставкой металла в будущем - через 3, 15 и 27 месяцев.

Фьючерсные контракты с поставкой через три месяца являются наиболее ликвидными и привлекают большое число участников рынка как с целью страхования реальных сделок, так и спекулятивной игры. При нормальном развитии рынка цена наличного металла, как правило, ниже цены с трехмесячным сроком поставки. Это обусловлено тем, что данный контракт накладывает на владельца товара дополнительные расходы по его страхованию и хранению, а также предполагает замораживание выручки до указанной даты. Несмотря на то что исполнение контрактов в основном завершается не поставкой реального металла, а заключением обратной сделки на фьючерсном рынке, механизм ценообразования остается прежним.

Описанное выше соотношение цен называется контанго (contango). Возможна противоположная ситуация, называемая бэкуордейшп (backwardation), когда цена наличного металла выше фьючерсной. Относительное понижение фьючерсной цены связано с падением предложения и недостаточным количеством реального металла в данное время. В эти периоды цены на наличный металл обычно находятся на необоснованно высоком уровне либо растут быстрыми темпами.

Котировки ЛБМ с трехмесячной поставкой часто используются для анализа краткосрочных ценовых тенденций. Эксперты обращают внимание на изменение не только самих цен, но и трэда (spread) - разницы между ценами фьючерсной и немедленной поставки. По уменьшению спрэда судят о нехватке металла, по увеличению - о его избытке.

Устанавливаемые на бирже цены на контракты с дальними сроками поставки (15 и 27 месяцев) в целом повторяют характер изменений цен на наличный металл, но отличаются от них, прежде всего, меньшей амплитудой колебаний. Справедливо сказать, что фьючерсные цены стремятся к некоему среднему значению биржевой цены, свойственной каждому металлу. Они отражают стремление рынка к равновесию и саморегулированию, в то время как котировки ЛБМ на наличный металл мгновенно реагируют на малейшие изменения конъюнктуры и свидетельствуют о текущем состоянии рыночных показателей.

В периоды неблагоприятной конъюнктуры размер спрэда увеличивается. Это отражает позитивные настроения рынка по поводу роста цен. Когда цена наличного металла на ЛБМ высока, спрэд уменьшается и становится отрицательным, значит рынок ожидает падения цен.

При стабильном рынке и стабильных перспективах, подкрепленных основными показателями рынка, размер спрэда с поставкой через 15 и 27 месяцев близок к нулю, т.е. рынок не ожидает никаких заметных перемен в цене.

В пользу достоверности прогнозирования рынка с помощью фьючерсных цен свидетельствует сложившееся на протяжении многих лет взаимное соотношение цеп наличного металла и будущих поставок на ЛБМ. Брокеры и дилеры Лондонской биржи металлов, устанавливающие котировки в ходе торгов, придерживаются одного и того же принципа определения цены: они стремятся учесть соотношение показателей рыночного равновесия и на основе выводов о развитии рынка рассчитать свою фьючерсную политику с помощью соответствующих цен.

Фьючерсные цены не являются непосредственным прогнозом рынка. Определяемые сегодня цены будущих поставок не показывают точный уровень цен, который сложится к моменту поставки металла. Реальные цены впоследствии часто не совпадают с кривыми фьючерсных цен. Роль цен с поставкой через 15 и 27 месяцев заключаются в определении ценовых тенденций в краткосрочный период. Другими словами, они указывают на то, будет ли цена наличного метала снижаться или повышаться в ближайшие месяцы.

Итак, применение фьючерсных цен для прогнозирования целесообразно только в сочетании с традиционным анализом баланса спроса и предложения алюминия. Таким образом, для количественной оценки факторов, определяющих динамику цен на алюминий, наиболее целесообразным представляется использование следующих показателей:

Xi - запасы алюминия;

Х2 - индекс Доу-Джонса;

Х3 - индекс NASDAQ;

ХА - фьючерсные контракты.

Для установления зависимости между указанным набором данных лучше всего подходит корреляционный анализ, который широко используется в экономике для количественной оценки взаимосвязи двух наборов данных, представленных в безразмерном виде. Коэффициент корреляции выборки представляет собой показатель степени тесноты связи между факторным и результативным признаком:

где г - коэффициент корреляции; Х1 - X- отклонение индивидуального факторного признака от средней; У, - У-отклонение индивидуального результативного признака от средней; и - длина временного ряда; аг, ау/ - среднее квадратичное отклонение X и У соответственно.

Корреляционный анализ дает возможность установить, ассоциированы ли наборы данных по величине, т.е. большие значения из одного набора данных связаны с большими значениями другого набора (положительная корреляция) или, наоборот, малые значения одного набора связаны с большими значениями другого (отрицательная корреляция), или данные двух диапазонов никак не связаны (корреляция близка к нулю).

Имея данные по ценам на алюминий и значение конкретного фактора за предшествующий период, а также его величину в настоящий момент, можно получить прогнозы цены на ближайший момент времени.

Модель множественной линейной регрессии позволяет связать изменение цены на алюминий (зависимой переменной) с влиянием нескольких факторов. Оценочное уравнение множественной регрессии в нашем случае будет иметь пил:

где У - среднемесячная цепа на алюминий па Лондонской бирже металлов; h{), /;,, b2, ¿3, bA - коэффициенты уравнения множественной линейной регрессии; Xj - запасы алюминия на Лондонской бирже металлов; Х2- индекс Доу-Джонса (DJIA); Х3 - индекс NASDAQ; ХА - фьючерсные контракты.

Смысл коэффициентов множественной линейной регрессии заключается в следующем: коэффициент регрессии bj означает, что при увеличении независимой переменной Xj на единицу' можно ожидать, что зависимая переменная Y в среднем увеличится на 6,- единиц, если Ь, больше нуля (или уменьшится на blt если bj меньше нуля). При этом выполняется условие, что остальные переменные - независимые величины.

Эффективность метода прогнозирования определяется точностью полученных на его основе прогнозных оценок. Под эффективностью прогноза понимается мера оценки достоверности прогноза, являющаяся основанием для принятия оптимального решения, в данном случае но поводу установления цены на алюминий. Показатели ошибки прогнозирования позволяют дать сравнительную оценку различных методов, способствуют выбору такой вычислительной процедуры, которая бы являлась наиболее адекватной структуре временного ряда.

Для оценки результатов сравнительного прогнозирования с помощью различных методов целесообразно использовать следующие критерии.

1. Средняя абсолютная погрешность MAD (mean absoluted eviation):

где MAD - средняя абсолютная погрешность прогноза; и - число периодов прогнозирования; Yt - фактическое значение прогнозируемой величины в период t; Y, - прогнозируемое значение на период t,Er - абсолютная ошибка прогноза на период t.

Показатель MAD наиболее пригоден, когда ошибку прогноза требуется измерять в тех же единицах, в которых измеряются уровни временного ряда.

2. Средняя относительная ошибка МРЕ (mean percentage error):

где МРЕ - средняя относительная ошибка прогноза; и - длина временного ряда; Yl - фактическое значение про-

Различают следующие виды переговоров:

o переговоры знакомства (представительские), которые не преследуют цели заключения конкретных соглашений;

o переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки оборудования).

Выделяют следующие основные этапы переговоров:

o изложение деловых предложений в письменной форме (предварительное);

o уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);

o окончательное урегулирование всех условий сделки (заключительный этап процесса переговоров).

По социально-психологической атмосфере переговоры классифицируются на:

o жесткие - основываются на силе, отстаивании сторон своих условий;

o мягкие - когда видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве);

o принудительные.

При проведении переговоров стороны придерживаются следующих правил:

o отделять эмоции и амбиции от предмета переговоров;

o сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях;

o перед тем как прийти к какому-либо решению, разработать и обсудить несколько вариантов соглашений;

o добиться, чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации.

Учет национальных и культурных особенностей участников переговоров. Для успешного ведения переговоров с иностранцами необходимо учитывать особенности культуры, стереотипы поведения и традиции партнера. Традиции и критерии оценки норм поведения сильно различаются в разных районах мира. Часто бывает так, что благо в одной части планеты может рассматриваться как серьезный проступок в другой части планеты. Начиная переговоры с новым партнером из новой для вас страны, необходимо узнать больше о нем, его семье, привычках, увлечениях. Необходимо до начала переговоров больше узнать о господствующей религии той страны, откуда приехал ваш партнер, национальном искусстве, музыке, литературе, традициях и быте. Не прекращайте изучать партнера и его культуру. Искренне интересуйтесь его проблемами. Наблюдайте за его поведением и отмечайте поведенческие стереотипы. Помните: в поведении не бывает мелочей! Старайтесь быть максимально терпеливы с партнером и терпимы к нему!

В практике международной торговли существует два неписаных "золотых" правила:

1) продавец подстраивается под культуру и традиции покупателя;

2) приезжающий в страну подстраивается под местные условия.

Различные деловые культуры по-разному относятся ко времени. Деловые культуры делятся на полихронные и монохронные. Для представителей монохронной культуры (Скандинавия, Англия, Германия, США и др.) важной психологической установкой в бизнесе является концентрация на одном деле в каждый момент времени. Точность и пунктуальность рассматриваются как обязательное поведение бизнесмена.

Представители полихронных культур (азиатские, латиноамериканские, арабские страны, юг Европы, а также Испания и Португалия), напротив, считают нормальным заниматься одновременным несколькими делами, что приводит к сдвигам в расписании, опоздании на деловые переговоры и т.и. К полихронной культуре тяготеет и Россия. Надо помнить, что "плохих" культур не бывает, бывают разные культуры. При переговорах используются собственная тактика и стратегия.

Во внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без учета этих принципов переговоры обречены на неудачу.

Зарубежные партнеры уделяют согласованию цен первостепенное значение, проводят детальный анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки.

Упрощение переговоров, надежда на "хорошего" партнера никогда не приводили к успеху. Умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон.

Фактически переговоры по согласованию контрактных цен начинаются уже с момента вручения иностранному заказчику коммерческого предложения или проекта контракта на поставку имущества или оказания услуг и продолжаются на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Согласование внешнеторговых цен, как правило, проводится допущенными к переговорам сотрудниками внешнеторговых подразделений или организации. Следует помнить, что каждую встречу, на которой не затрагивается вопрос цены, необходимо использовать для оптимизации условий контракта и повышения экономической эффективности. Как говорят американцы: "О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах".

Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных материалов, квалифицированному подбору аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, досконального изучения предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения. Эти материалы составляются в виде подробной справки. Чем больше вы будете знать о товаре, тем легче вам будет вести переговоры. Данную справку ни в коем случае нельзя брать с собой на переговоры. Необходимо точно запомнить ее ОГЛАВЛЕНИЕ. Иногда после сбора и анализа этих данных вопрос о выходе на переговоры отпадает сам собой.

Исчерпывающее знание планируемой к поставке продукции должно быть непременным условием в подборе участников переговоров. Аналогичная работа должна быть выполнена и при условии закупок товара у иностранного партнера.

До начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное ОГЛАВЛЕНИЕ которой составляет:

o определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов;

o определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции;

o изучение проекта контракта, при этом особое внимание необходимо уделить условиям планируемой сделки применительно к особенностям товара;

o изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки;

o проверка наличия прямых или косвенных аналогов данного изделия, поставлявшихся иностранному партнеру по линии российских субъектов ВТС;

o подготовка справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к данному иностранному партнеру;

o выбор оптимальных аналогов и выработка методики защиты предложенной цены;

o обоснование возможных контраргументов по отклонению аналогов иностранного партнера, не выгодных для российской стороны;

- проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров;

o изучение досье па фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах;

o подготовка подробного плана переговоров с учетом предположения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами;

o категорически не рекомендуется включать в план переговоров обещания, которые невозможно выполнить или выполнение которых зависит от третьей стороны;

o подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа "чем меньше людей, тем быстрее достигается результат".

При подготовке необходимо изучить и проанализировать все факторы, которые нужно учесть на переговорах. К основным из них относятся следующие:

1) условия контракта (валюта цепы, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д.);

2) соответствие характеристик продукции требованиям иностранного партнера;

3) качество продукции;

4) ремонтопригодность и эксплуатационные издержки;

5) совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации;

6) соответствие продукции предлагаемым гарантиям;

7) конструктивные и функциональные достоинства продукции;

8) способность к расширенному производству в случае увеличения объемов поставок;

9) гарантийное и послегарантийное обслуживание;

10) возможность обеспечения запасными частями.

Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки. Об этом забывать не стоит - каждый доллар, уступленный иностранному партнеру, можно приравнивать к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников. При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров.

В обобщающей форме классическая схема переговоров по согласованию конкретных цен состоит из четырех этапов (рис. 12.5).

Рис. 12.5. Схема переговоров по согласованию контрактных цен

Этап 1. Согласование условий сделки (условия платежа, доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции.

Этап 2. Согласование отечественных и мировых аналогов и их цен на основе конкурентных материалов.

Этап 3. Согласование методики проведения переговоров по выбранным аналогам и уровню их цен, добиваясь принятия собственной методики.

Этап 4. Согласование экспортных (импортных) цен, на предлагаемую номенклатуру и подписание итогового документа.

При проведении переговоров по согласованию цен, которые ранее сообщены заказчику, необходимо заслушать его мнение и обоснование предлагаемого им уровня цен.

О проведении переговоров по согласованию цен с иностранным партнером целесообразно договариваться заблаговременно, с детализацией конкретной номенклатуры изделий, что позволит подобрать оптимальный состав делегации и провести конкретную подготовительную работу. Неплохо обменяться до встречи программами переговоров. Все это позволит сэкономить время и не распылять внимание на малозначительные вопросы.

Важнейшей частью переговорного процесса является четко налаженная работа протокольной группы. Выполнение этих функций работниками, непосредственно ведущими переговоры, не принято и указывает на низкий уровень организации производственного процесса.

Совместно с иностранным партнером но окончанию переговоров необходимо подписывать меморандумы, заявления о намерениях, памятные записки и т.и. документы, отражающие перспективы дальнейшего сотрудничества.

По окончании переговоров, а при продолжительном их характере после каждого раунда необходимо составлять отчеты, фиксирующие основные аргументы сторон, достигнутые договоренности и принятые обязательства. Отчет обычно подписывается ведущим переговоры и утверждается руководителем организации. В случае необходимости отчет может направляться заинтересованным российским организациям. Для исключения юридически несостоятельных статей уже подписанного договора его можно ввести в реестр Минэкономразвития России после юридической и экономической экспертизы, проведенной специалистами данного министерства.