Рациональная модель

Метод принципиальных (рациональных) переговоров ориентирован на то, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, исходя из сути дела, и при этом не торговаться. Метод рациональных переговоров предусматривает жесткий подход к рассмотрению существа дела и мягкий подход в отношениях между участниками переговоров. Суть метода состоит в том, что каждый партнер стремится "быть мягким снаружи и твердым внутри": демонстрировать внимание и вежливость к оппонентам, но твердо отстаивать свои позиции. Такие переговоры в равной мере отрицают как жесткие методы - переход к силовым приемам, так и мягкие приемы полюбовных решений.

Авторы данной переговорной модели - Роджер Фишер и Уильям Юри - предлагают переговорщикам искать взаимную выгоду там, где только возможно, но в сфере несовпадения интересов настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Этика принципиальных переговоров построена исключительно на моральном постулате: участники переговоров должны совместно доказать откровенность, лояльность, способность к компромиссу. Важно заметить при этом, что рациональные переговоры отрицают метод торговли, поскольку торговаться - значит изматывать себя в поисках компромиссного решения, где каждая уступка порождает желание реванша.

Рациональные переговоры состоят в "улаживании спора скорее на глубинном уровне, чем в бесконечном обсуждении уступок, на которые присутствующие стороны готовы согласиться и от которых они отказываются. При каждом удобном случае участники прикладывают усилия для поиска взаимных выгод, и когда интересы сторон оказываются в явном противоречии друг с другом, они будут настаивать, чтобы вопросы решались совместно путем использования справедливых критериев, не зависящих от желания присутствующих сторон".

Рациональные переговоры основываются на четырех основополагающих принципах, которые, в свою очередь, состоят из нескольких параметров.

1. Отдельно рассматривать вопросы, относящиеся к личности участников и к теме переговоров: помнить, что участники переговоров являются прежде всего людьми; каждый участник переговоров имеет двойственный интерес - решение проблемы и развитие отношений с партнером; необходимо дать противнику возможность выплеснуть эмоции, но избегать отвечать на вспышки гнева; нападать не на личность, а на предмет разногласия.

2. Концентрироваться на интересах, а не на позициях сторон: понимать, что каждая сторона имеет в споре больше одного интереса; открыто признавать, что интересы противника составляют часть предмета обсуждения; задавать вопросы для выдвижения предложений; забыть о прошлом, чтобы повернуться лицом к будущему.

3. Искать альтернативные варианты: не искать одного-единственного ответа; отвергать идею, согласно которой трудности противника касаются только его; рассмотреть с оппонентом возможность проведения заседания по типу мозговой атаки; придумывать решения различной степени сложности и изменять поле применения предложений; делать расходящиеся интересы второстепенными.

4. Требовать, чтобы результат основывался на объективных критериях - профессиональных, юридических, процессуальных, исторических. Иногда возможно обращение к традициям, обычаям, историческим прецедентам. Весьма важными являются статистические и социологические данные, доказанные факты и все то, что обе стороны воспринимают как объективные доказательства. При этом важно рассуждать и оставаться открытым к рассуждению, но никогда не уступать давлению.

Р. Фишер и У. Юри предложили аббревиатуру BATNA (англ. Best Alternative То a Negotiated Agreement) для обозначения лучшей альтернативы сделке, по которой ведутся переговоры. Анализ собственной BATNA во время подготовки и проведения переговоров позволяет стороне сравнить предполагаемое соглашение с партнерами с его возможной альтернативой (например, на других переговорах, с другими партнерами). Несомненно, этот подход значительно расширяет персональное поле для маневра сторон на переговорах. Теперь участники переговоров не просто стремятся заключить соглашение с партнерами, а выбирают: если BATNA более привлекательна, лучше вообще отказаться от сделки.

Пример

Ярким примером эффективного использования данной концепции в переговорной практике является подписание мирного договора в Кэмп-Дэвиде в 1978 г. между Египтом и Израилем. Напомним, что Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров и первоначально позиции обеих сторон были принципиально противоположными: Израиль настаивал на части Синая, а Египет не хотел отдавать "ни дюйма своей территории". Обращение к интересам, а не к позиционному торгу сделало возможным компромиссное решение: Синай вернулся под полный суверенитет Египта, но была достигнута договоренность об обширной зоне демилитаризации на границе с Израилем, что гарантировало безопасность последнего - везде развевался флаг Египта, но вблизи Израиля не было египетских танков.

Сегодня концепция Р. Фишера и У. Юри воспринимается как классическая схема ведения конструктивных переговоров, результатом которых являются достижение общих целей и выработка взаимовыгодных соглашений. Однако следует иметь в виду, что теоретики всегда выстраивают идеальные модели, которые весьма редко в чистом виде могут быть использованы в переговорном процессе. На практике в переговорах, как правило, присутствует дозированная смесь конфликта и сотрудничества, полемики и рациональности, но всегда важно определить доминанту. Кроме того, важно отметить, что современная теория переговоров все больше отходит от методов жесткого противостояния и агрессивного давления в пользу мягкого переговорного мышления, рассчитанного на долговременное конструктивное сотрудничество партнеров.

Как правило, в рамках переговоров используется несколько подходов, сменяя друг друга в ходе развития переговорного процесса, а иногда и одновременно.

Пример

Так, в ходе переговоров по поставкам и транзиту газа между Россией и Украиной в 2011 г. первоначально использовался метод торга, когда речь шла о новых ценах на газ, затем - полемическая стратегия в дискуссиях и в заключение - метод принципиальных переговоров, который позволил принять компромиссное решение, устраивающее обе стороны.

Таким образом, западная школа ведения переговоров постепенно эволюционировала от откровенного противоборства в рамках торга к более тонким и изощренным моделям теории игр, в которых используются новейшие достижения когнитивной психологии и теории аргументации.