Распространение продуктов личного страхования

Распространение продуктов личного страхования (продажи) имеет ряд общих особенностей. Наиболее популярным методом распространения соответствующих продуктов является традиционный подход, т.е. продажи в ходе личных встреч агента или брокера с потенциальным клиентом.

В распространении групповых договоров ключевую роль играют страховые брокеры. Они менее активны на рынке индивидуального страхования, гак как работа в этом секторе требует бо́льших усилий с их стороны.

Продажи продуктов личного страхования собственными агентами компаний требуют от них высокого профессионализма, поэтому качество подготовки агентов является ключевым элементом успешной деятельности страховщиков.

Ряд договоров, покрывающих ущерб специального вида (в частности, риск болезни или несчастного случая для лиц, выезжающих за рубеж, риск невозврата кредита вследствие смерти или утраты трудоспособности и т.п.), может распространяться через специализированные институты (туристические агентства, банки и компании, торгующие в кредит).

В настоящее время увеличивается популярность дистанционных продаж – по почте, телефону или через Интернет. Информация об условиях договора распространяется путем почтовой рассылки рекламных материалов, рекламы в средствах массовой информации, размещения ее на сайте в Интернете. Клиенту остается только информировать страховую компанию о своем желании заключить договор страхования. Особенностями таких договоров являются стандартизация и упрощение условий, низкий уровень премий, уплата премий с карточных счетов.

Страхователю на заметку!

Широкий спектр каналов распространения страховых продуктов позволяет выбрать страхователю наиболее удобную форму приобретения страхового полиса.

Общая характеристика андеррайтинга личного страхования

Правильно организованная процедура андеррайтинга является важным фактором эффективности операций личного страхования.

Обратите внимание!

Андеррайтинг призван уменьшить неблагоприятный отбор страхователями рисков для страховой компании (антиселекцию) и, по возможности, обеспечить благоприятный отбор рисков (селекцию) для страховщика. Кроме того, андеррайтинг позволяет сократить риск оппортунистического поведения.

Хотя процедура принятия решения для разных видов личного страхования имеет свою специфику, источники андеррайтинговой информации во многом схожи. Среди них можно назвать следующие:

• анкета в заявлении о приеме на страхование. Она предоставляет информацию нескольких типов: о личности заявителя (имя, адрес, пол, возраст); характеристике желаемого вида полиса (тип договора, основные условия договора, размер премий и страхового обеспечения); индивидуальной специфике риска (наличие вредных привычек, занятия спортом, специфика профессии, рост, вес, наличие хронических болезней, детали обращения к врачу за предшествующий период и т.д.). При андеррайтинге личного страхования подобное анкетирование проводится практически всегда. Оно предоставляет андеррайтеру общую и медицинскую информацию), необходимую для заключения контракта. ОГЛАВЛЕНИЕ и формулировки вопросов могут различаться в зависимости от вида покрытия и политики страховой компании в области андеррайтинга и продаж;

• медицинские отчеты. Этот источник используется в случае необходимости уточнения медицинской информации, если возникли вопросы при обработке анкет в заявлении о приеме на страхование или если это изначально предусмотрено, например, при высоких страховых суммах. Это может быть отчет лечащего врача, результаты проведенных анализов или осмотров, анкета по определенной болезни и т.п. Подобная информация представляется страховой компании по разрешению пациента, а на ее хранение и использование распространяются требования сохранения медицинской тайны;

• специальные анкеты. Их назначение заключается в получении специфической информации по определенным типам рисков, которые вызывают дополнительные вопросы у андеррайтера. Например, это может быть анкета о стиле жизни, которая поможет получить более полную информацию о риске заболевания СПИДом, анкета о профессиональном риске или другой тип анкеты;

• финансовая анкета. Она предоставляет андеррайтеру информацию о причинах возможного заключения договора страхования, а также о финансовом положении лица. Это позволяет андеррайтеру оценить характер финансовых стимулов и риск оппортунистического поведения, а в конечном счете – размер требуемого страхового покрытия и другие параметры договора страхования.

В зависимости от того, риск какой природы оценивается и, соответственно, какая информация используется, различают медицинский, профессиональный и финансовый андеррайтинг. Их соотношение и значимость зависят от особенностей того или иного вида личного страхования.

Обратите внимание!

Андеррайтинг предполагает получение различной информации из разных источников.

Обычно процедура андеррайтинга замедляет процесс заключения страхового договора, поэтому лица, занимающиеся продажами, настаивают на упрощении или, по крайней мере, ускорении процедуры оценки риска. Однако само по себе это может привести к ухудшению качества страхового портфеля. Хотя впечатление брокера и (или) агента о будущем клиенте крайне важно, полагаться только на него нельзя, так как и брокер, и агент материально заинтересованы в заключении договора.

Одним из способов ускорения заключения договоров личного страхования является так называемый условный счет (Conditional receipt), применяемый в США для продуктов страхования здоровья. Смысл этого приема состоит в том, что премия уплачивается в момент подачи заявления на страхование в обмен на условный счет. Он гарантирует:

• начало покрытия с момента уплаты премии, если процедура андеррайтинга пройдена успешно;

• возврат премии, если андеррайтер считает риск слишком высоким.

Другим способом ускорения заключения договоров личного страхования является сокращение числа вопросов в перечисленных анкетах и даже полного отказа от них (прежде всего в связи с информацией о состоянии здоровья) с одновременным включением в текст договора пункта (оговорки) об исключении существовавших ранее заболеваний. Такой способ применяется в Великобритании, хотя местный надзор (в лице органов по антимонопольной политике и поддержке конкуренции) выступал за отказ от этой практики.

В классической формулировке подобное условие предполагает бессрочное исключение соответствующих болезней из покрытия (Pre-existing conditions clause). Причем предварительный андеррайтинг может вообще не проводиться. Это означает, что договор заключается автоматически, а вместо процедуры оценки риска в момент заключения договора проводится более сложная экспертиза страхового случая в момент его наступления.

Обратите внимание!

Если в договор страхования включается условие о бессрочном исключении болезней, которыми страхователь болел до заключения договора, то в момент заключения договора процедура оценки риска не проводится, однако экспертиза страхового случая становится более сложной.

Часто встречается и "ослабленная" форма этого условия – так называемый пункт о моратории (Moratorium clause). Ослабление состоит в том, что исключаются из покрытия только те болезни, явные симптомы которых проявились в течение предшествующих пяти лет или по поводу которых осуществлялось лечение в течение того же срока. Данная оговорка также предусматривает, что по истечении фиксированного периода (например, двух лет) ее действие прекращается, если соответствующие симптомы не проявились или лечение не проводилось в течение определенного срока.

Обратите внимание!

Для ускорения процесса андеррайтинга могут применяться различные процедуры, например:

• ускорение заключения договора личного страхования;

• включение в договор пункта о моратории.

Указанные условия ускорения заключения договоров личного страхования, особенно последнее, не гарантируют отсутствие неблагоприятного отбора рисков. В частности, это связано с тем, что одни болезни могут способствовать возникновению других, на которые не распространяются упомянутые выше условия (например, гипертоническая болезнь может привести к возникновению инфаркта миокарда).

По указанным выше причинам некоторые компании не отказываются полностью от анкеты о состоянии здоровья, а сочетают сокращенную форму такой анкеты с пунктом об исключении существовавших ранее заболеваний или с пунктом о моратории. Это позволяет сочетать маркетинговые преимущества с достаточной полнотой получаемой информации. Сокращенная форма анкеты включает вопросы примерно о том же, что и полная форма, но формулировки вопросов и меньшие требования к подробности ответов на них снижают объем сообщаемой информации.

Применение подробной формы анкет обеспечивает андеррайтера более обильной и исчерпывающей информацией, тем более что страховщики стараются проводить андеррайтинговые процедуры достаточно быстро. Кроме того, при использовании полной анкеты возможности сокрытия или искажения информации существенно уменьшаются.

Страхователю на заметку!

Целью андеррайтинга является более адекватная оценка рисков, принимаемых на страхование. Поэтому попытки сокрытия или искажения информации, необходимой для его проведения, могут привести к конфликтам и отказу от выплаты страхового обеспечения.