Стимулювання продажу товарів : цілі та особливості
Стимулювання збуту — це використання короткотермінових заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування підприємством своєї продукції. По суті, це пряме заохочення споживачів придбати продукти чи послуги підприємства, а сфери торгівлі — включити ці товари до свого асортименту для наступного їх продажу (нагадаємо, що реклама чи пропаганда лише популяризують їх або створюють відповідний імідж).
Основними цілями стимулювання збуту є:
Застосовуючи стимулюючі заходи, підприємство-виробник намагається досягти таких цілей:
• каталогізувати товар. Власний персонал виробника іноді почуває себе невпевнено, працюючи з новим товаром. Відтак і торговці будуть стримано ставитися до таких товарів: стимулювання тих і тих має спонукати їх до активних дій щодо вивчення особливостей нового товару, принципів використання та переваг проти товарів конкурентів;
• збільшити кількість товару, що його закуповує торговельна мережа. Динамізуючи дії власного персоналу, підприємство передовсім спонукає свій торговий персонал пропонувати потенційним покупцям не один товар, який вони хочуть придбати, а цілий асортимент товарів;
• посилити боротьбу з конкурентами. Натрапляючись на потужну рекламну компанію конкурентів, власні торгові співробітники часто опускають руки. У такий момент їх необхідно активізувати, для чого й використовується стимулювання;
• пожвавити обстановку на місці продажу товарів виробника, тобто заохотити працівників магазину чи демонстраційного залу якнайліпше, якнайзручніше для покупця розмістити ваш товар на вітрині чи на прилавку.
• збільшення кількості та асортименту товарів, які надходять у торговельну мережу;
• збільшення заінтересованості посередника в активному продажу такої чи такої марки товару;
• поліпшення розпізнавання товару на прилавку або на полиці магазину;
• прискорення продажу найбільш ходових товарів;
• забезпечення регулярного продажу .сезонних товарів;
• пожвавлення попиту на товари, які перебувають на стадії занепаду тощо.
Особливості стимулювання збуту
Стимулювання суттєво відрізняється від реклами. Остання розрахована на
тривалий час і спрямована на поступове формування у споживача знання про
товар, його ставлення до товару, прийняття рішення про купівлю товару.
Реклама справляє повільний, поступовий вплив і, за незначним винятком,
упродовж короткого періоду не дає негайного результату свого впливу на
терміни купівлі. Реклама поступово "вмовляє", "переконує" споживача,
пролонговано впливаючи на нього; від моменту виходу реклами до
очікуваних дій споживача, які завершаться купівлею певної кількості
товару, минає іноді багато часу. Стимулювання ж має на меті негайну
зміну поведінки споживача. Товар одразу набуває ореолу вирішальної
переваги і швидко перетворює потенційного клієнта на покупця.
24. Стимулювання продажу щодо кінцевих споживачів товарів
Стимулювання споживача - це стимулювання збуту, націлене на заохочення покупки споживачем, містить у собі поширення безкоштовних зразків, купони, знижки, конкурси, премії та інше.
Є операції по стимулюванню збуту, що відносяться до твердого типу - істотне зниження цін, продаж додаткової кількості товару при незмінних цінах. Це ефективно, якщо мова йде про короткий відрізок часу, але дорого обходиться виробнику.
В даний час операції по стимулюванню збуту носять зазвичай більш м'який характер (ігри, конкурси покупців і інші). Вони більш ефективні в створенні позитивного іміджу товару.
Сполучення “твердих” і “м'яких” методів стимулювання збуту спонукує покупця до здійснення негайної покупки і якщо стимулювання відповідає чеканням покупця і погодиться зі специфікою товару, то воно вселяє споживачу симпатію й інтерес з меншими, у порівнянні з рекламою, витратами.
Споживач: він, безумовно, має найбільшу значимість, і вся політика маркетингу зводиться до впливу саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим чином залучити споживача і задовольнити його запити. Споживачу відданий пріоритет, тому що всі інші об'єкти є лише посередниками і вплив на них виявляється для посилення впливу на споживача. Цілі стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:
- збільшити число покупців;
- збільшити кількість товару, купленого тим самим покупцем.