Мероприятия по стимулированию сбыта

Резюме

Индустрия детских товаров достаточно разнообразна. Чаще всего под «детскими» понимаются следующие виды товаров:

1) Игрушки,

2) Одежда,

3) Книги и канцелярские принадлежности,

4) Аксессуары (коляски, детские автокресла и т.п.),

5) Детская мебель,

6) Продукты питания для детей,

7) Предметы гигиены и бытовая химия для детей.

Каждое из направлений способно существовать в виде самостоятельного бизнеса при должной глубине ассортимента. Это могут быть специализированные магазины детской одежды, детские книжные магазины, магазины игрушек и т.п.

Кроме этого, учитывая комплексную потребность, магазины могут «разбавлять» и расширять свой ассортимент товарами из сопутствующих направлений. Например, в магазине игрушек можно представить популярные канцелярские товары. А в детском книжном магазине расширить ассортимент определенными видами игрушек.

Данный бизнес-шаблон посвящен узкому направлению – магазину игрушек. Однако на его основе при небольших изменениях и правках можно реализовать магазин любого другого детского товарного направления.

Важной особенностью данного шаблона является его направленность на небольшой специализированный магазин (или небольшую сеть магазинов), которому придется конкурировать с крупными детскими магазинами, например федеральными «Детскими мирами» или местными игроками, а также универсальными магазинами, имеющими в своем ассортименте детские товары. Важной особенностью крупных игроков является их нацеленность на ширину ассортимента и желание представить на своих полках максимум детских товаров разных направлений. Бизнес на основе данного шаблона не ставит своей задачей «объять необъятное» и способен комфортно существовать за счет узкой специализации и персонального взаимоотношения с клиентами.

Анастасия Зубенина Детский книжный магазин Uniqstore.Kids, город Пермь   Создание бизнеса: 2013 год   Размер первоначальных вложений: 500 тыс. руб.   Срок окупаемости: 1 год. «С детскими книгами мы столкнулись достаточно давно – они были одним из ассортиментных направлений нашего «взрослого» книжного. Но в силу активного развития этого направления мы выделили его в отдельный магазин, добавив к книгам деревянные игрушки.

На мой взгляд, рынок детских товаров имеет ряд преимуществ. Во-первых, сейчас мы наблюдаем положительную демографическую динамику. Во-вторых, растет благосостояние, и люди охотнее тратят деньги, особенно на своих детей. В-третьих, неуклюжие детские магазины из прошлого не хотят развиваться, искать новых поставщиков, работать над сервисом. Появляется большое поле возможностей для небольших, но качественных магазинчиков»

Потребительские сегменты (клиенты)

В данном виде бизнеса характерно разделение покупателя и потребителя. Так потребителем товаров для детей являются непосредственно дети, а покупателями чаще всего члены их семьи (родители, тети/дяди, бабушки/дедушки, братья/сестры), а также друзья семьи (дарители). При разработке подобного бизнеса стоит учитывать данную особенность.

Тип рынка

Рынок игрушек является сегментированным и это связано с наличием нескольких сегментов покупателей. Сегментирование – это выделение групп потребителей со схожими характеристиками и потребностями. Сегментом называется одна такая группа потребителей, обладающих каким-то специфическими характеристиками и потребностями. В нашем случае, имеет смысл сегментировать покупателей, и отличительной особенностью сегментов, будет являться возраст детей.

Например, деление сегментов может быть следующим:

1) Семьи с ребенком в младшем возрасте 0-3 года,

2) Семьи с ребенком в дошкольном возрасте 3-7 лет,

3) Семьи с ребенком в младшем школьном возрасте 7-11 лет.

Также в отдельный сегмент можно выделить друзей семей с детьми, выступающих в качестве дарителей.

Для первого сегмента характерны следующие особенности

- Требование к экологичности и безопасности игрушек (особенно характерно в самом раннем возрасте, со временем критичность спадает);

- Удобство места продаж (нахождение на маршруте прогулок с ребенком, наличие возможности посещения с коляской, возможность занять ребенка на время выбора).

Также товары данного сегмента (особенно в первой половине возрастного интервала - 0-1,5 года) могут не иметь половых различий, что удобно в плане формирования ассортимента. Вторая половина возрастного интервала (1,5–3 года), а также следующие сегменты требуют различия игрушек для девочек и для мальчиков.

Для второго сегмента характерны следующие особенности:

- Выбор все больше осуществляется на основе предпочтений ребенка, при покупках в присутствии ребенка он также привлекается к выбору,

- Безопасность игрушек;

- Заинтересованность в широком ассортименте, так как выбор игрушек становится сложнее;

- Требование к брендам и запросы на тематические игрушки (по мотивам мультфильмов, кино и т.п.)

Для третьего сегмента

- Выбор осуществляется только на основе предпочтений ребенка, возможны самостоятельные покупки, либо «запросы» на покупку конкретных игрушек;

- Заинтересованность в еще более широком ассортименте;

- Требования к функциональности и сложности игрушек (радио-управляемые, электронные и т.п.);

- Самое сильное влияние брендов и запросов на тематические игрушки.

Для четвертого сегмента (дарители)

− Потребность в консультациях и помощи в выборе подарка под конкретный возраст,

− Потребность в красивой подарочной упаковке.

Так как в некоторых семьях растет более одного ребенка, то возможно пересечение сегментов, в виде одновременной покупки игрушек сразу всем детям в одном месте, что представляет отдельную ценность для такого вида семей.

Ценностное предложение

Базовой решаемой проблемой является потребность людей в приобретении игрушек. В свою очередь, игрушки решают следующие проблемы (или выполняют следующие задачи):

− Развитие детей,

− Развлечение детей,

− Поощрение детей,

− Свободное время для родителей (желание занять ребенка),

− Искупление вины,

− Подарок.

При этом нельзя однозначно ранжировать эти проблемы-задачи или выделить среди них приоритетные. В каждом конкретном случае ситуация индивидуальна – и это одна из задач продавца – выделить корневую (самую важную проблему) и предложить адекватное именно ей решение.

Надо понимать, что если взглянуть на игрушки с точки зрения решаемых ими проблем, то мы сразу можем найти уйму альтернативных способ их решения:

− для развития – книжки, курсы, компьютер,

− для развлечения – улица/прогулки, компьютер,

− для поощрения – сладости, время у компьютера, похвала,

− свободное время для родителей – дет.сад, школа, няня, бабушки/дедушки.

Поэтому отдельной ценностью будет комплекс проблем в одном решении. То есть игрушки направленные на решение нескольких задач.

Потребность в игрушках – постоянная и развивающаяся. Покупатель при качественном сервисе может взаимодействовать с магазином долгие годы, переходя из сегмента в сегмент (или возвращаясь в первый сегмент при рождении следующего ребенка).

Но необходимость частого обновления игрушек, покупки новых и новых – это не только положительный с точки зрения магазина эффект. Негативной стороной этого процесса является появляющаяся чувствительность к цене. Чем чаще человек делает покупки, тем больше денег в сумме он тратит и тем сильнее его желание сэкономить.

Для первого сегмента ценностями будут:

− качество игрушек (материал, изготовитель, наличие сертификатов соответствия),

− комфорт пребывания в магазине с ребенком (создание игровой зоны для детей, возможность и удобство посещения магазина с коляской),

− удобство месторасположения, близость (нахождение магазина на маршрутах прогулок родителей с детьми или вблизи к другим объектам детской инфраструктуры),

− цена,

− консультации и помощь в выборе.

Для второго сегмента:

− комфорт пребывания в магазине с ребенком (создание игровой зоны для детей, возможность и удобство посещения магазина с коляской),

− цена,

− ассортимент,

− бренды и тематические продукты.

Для третьего сегмента:

− цена,

− бренды и тематические продукты,

− ассортимент.

Для четвертого сегмента:

− консультации продавца (дарители чаще всего мало осведомлены об особенностях детей разного возраста, поэтому качественная консультации и помощь в выборе подарка будет не лишней);

− подарочная упаковка.

Каналы сбыта

Информирование

В данном виде бизнеса достаточно просто направить свое информационное сообщение на целевую аудиторию. Легко найти места, в которых необходимо распространять информацию. Например, это могут быть:

- детские сады и детские центры,

- детские поликлиники,

- детские магазины одежды и аксессуаров для детей (колясок, мебели и т.п.)

- места и мероприятия детского (или семейного досуга) – ярмарки, выставки, семейные кафе, городские и районные праздники и т.п.

Для информирования потенциальных клиентов о вашем предложении необходимо вступать в партнерские отношения с вышеперечисленными организациями, которые могут быть реализованы несколькими путями:

1) Кросс-продвижение. Реклама вашего предложения аудитории партнера, а предложения партнера в ответ – для вашей аудитории. Например, через раздачи партнерских визиток/листовок/купонов при покупке.

2) Совместное продвижение. Объединение бюджетов и совместное размещение в СМИ, наружной рекламы, а также совместная полиграфия.

3) Спонсорство и поддержка мероприятий. Предоставление призов/подарков и прочих услуг взамен за упоминание о вас перед аудиторией мероприятия.

Отдельным, но второстепенным по значимости каналом является оформление фасада, входной группы. Данный вид привлечения к себе внимания работает при правильном выборе места, которое может находиться:

1) В местах скопления «детских» организаций или в непосредственной близости с крупной не конкурирующей детской организацией, например магазином детской одежды;

2) На маршрутах следования потенциальных покупателей. Например, по дороге в детскую поликлинику или детский сад;

3) В прикассовой зоне крупного продуктового магазина или внутри торгового центра.

Кроме этого информирование потенциальных клиентов можно осуществлять в сети Интернет, используя:

1) Социальные сети. Создание сообществ и приглашение людей, подходящих под описание целевой аудитории.

2) Форумы и внешние тематические сайты, на которых можно размещать объявления.

Выбор

Зачастую покупка игрушки является спонтанной, поэтому покупатели легко переключаются между магазинами и могут приобретать игрушки там, где им удобно это сделать в конкретный момент.

Покупка

Покупка товара осуществляется непосредственно в магазине при личном взаимодействии с продавцом.

Доставка

В некоторых случаях для крупных и средних по размеру населенных пунктов возможна реализация услуги доставки для мам с маленькими детьми, которые не могут выйти из дома или добраться до вашего магазина. В этом случае вам придется дополнительно организовать работу курьера (при этом не обязательно иметь его в штате).

Мероприятия по стимулированию сбыта

Для стимулирования сбыта возможно:

- Проведение акций/розыгрышей, в ходе которых покупатели должны приобрести определенное количество товара («Купи 4 игрушки – пятая в подарок») или собрать некоторую сумму по чеку («Все покупатели с чеком выше 1000 руб. участвуют в розыгрыше»).

- Организация бесплатных мероприятий/праздников для детей, на территории магазина. Пришедшие за бесплатным развлечением семьи с высокой долей вероятности приобретут игрушки.

12
• 3
• 4
• Далее ⇒