Формирование переговорного процесса
Ситуация во время переговоров напрямую зависит от следующих обстоя-тельств:
отношения ведущих переговоров с их группами; того, как сидят участники переговоров; присутствия зрителей; хода переговоров.
На психическое состояние человека влияют окружение, любые объекты, попадающие в зону его внимания. Именно поэтому от того, как устроено про-странство для ведения переговоров, зависит вероятность сотрудничества или конфронтации. Так, устоявшаяся традиция садиться напротив друг друга за столом переговоров настраивает на то, что в вас видят противников; если же вы сядете рядом, то это заранее располагает к партнерству. Рекомендуется вести переговоры на своей территории, в крайнем случае, на нейтральной, но не на территории партнёра. Трудно рассчитывать на достижение цели переговоров, если какая-то часть группы отсутствует и её интересы некому защитить . Деле-гации обеих сторон должны быть представлены в равном количестве - в про-тивном случае меньшая может стать жертвой давления или манипуляции. На-конец присутствие доброжелательных для обеих сторон зрителей облегчает путь к взаимопониманию, уравновешивая давление и смягчая проявления вра-ждебного поведения. При многочисленной публике внимание участников пере-говоров больше сосредоточивается на завоевании популярности, чем на самих переговорах. Именно поэтому лучше, если переговоры ведутся в узком кругу.
Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Но переговоры - процесс динамичный. Теоретический климат во время их про-ведения дает возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересован-ных сторон решения и наилучший прогноз на будущее. Для общего хода пере-говоров огромное значение также имеет маневрирование временем: продлени-ем переговоров или их отсрочка может стать очень сильным средством давле-ния. Если обе стороны при взаимном доверии приняли четкие сроки, то это об-легчит достижение быстрого соглашения.
Но не всегда переговоры идут гладко. Нередко они заходят в тупик. В этом случае следует учитывать очень важный психологический момент -не стоит отождествлять личность партнёра и совершаемый им в данный момент посту-пок. В любых переговорах, если вы надеетесь на продолжительное сотрудниче-ство, то необходимо гнать от себя мысль об «уничтожении» противника. Ва-шим «противником» должна быть сама проблема, вытекающая из ситуации, а не сидящий напротив партнер.
Не следует начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Необходимо, чтобы собеседник с самого начала переговоров отве-тил « да», и удерживать его насколько возможно от слова «нет». Не случайно люди интуитивно начинают разговор с общей темы, например, обменявшись мнением о погоде, - как правило, здесь позиции совпадают . С психологической точки зрения, если партнер говорит слово «нет», то вся его нервная система на-страивается на активное противодействие. Он весь как бы настораживается, го-товясь дать отпор. Когда же он говорит « да», никакого противодействия не возникает, и он с готовностью соглашается с вами. Именно поэтому чем чаще партнер говорит «да» с самого начала разговора, тем более вероятно, что вам удастся склонить его к принятию вашего предложения.
Для того чтобы завоевать доверие партнера и затем склонить его к вашей точке зрения, необходимо сочувственно отнестись к его мыслям и желаниям.
Каждый человек испытывает постоянную потребность в сочувствии. Ребенок. Например, охотно показывает ушибленное место, чтобы вызвать сочувствие у старших. Взрослые же с этой целью охотно рассказывают о своих трудностях, болезнях и неудачах. И если вы им искренно посочувствуете (мысленно встав на их место), то они начнут относиться к вам более довер-чиво и благожелательно.
Весьма полезно начинать обсуждение спорных вопросов с таких слов:
«Я вас вполне понимаю, я понимаю, почему вы испытываете такие чувст-ва. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое ». Подобные сло-ва могут смягчать даже самого непримиримого спорщика , а вы можете гово-рить это, будучи по-настоящему искренним: ведь на месте вашего собеседника вы, разумеется, чувствовали бы то же самое, что и он.
Взяв себя в руки и на возмущение (а часто и на оскорбление) ответив из-винениями и любезностью, вы не только получите моральное удовлетворение, но часто и чисто коммерческую выгоду, поскольку вам быстрее удастся скло-нить несговорчивого партнера к вашей точке зрения.
Доброжелательность, дружеский подход и понимание способны скорее за-ставить вашего партнера изменить свое мнение, чем самое неистовое негодова-ние. Старайтесь с самого начала переговоров перейти на дружеский тон, на-пример , скажите: «Давайте посидим и посоветуемся, а если разойдемся во мне-ния , то постараемся понять, чем это вызвано и по каким пунктам расходимся». Ну, а уж если атмосфера переговоров накалилась , то следует использовать все возможное, чтобы её разрядить. Остроумное или шутливое замечание, сказан-ное вовремя, может разрядить обстановку. Но если вы не уверены, что умеете шутить, то лучше не шутить. Хорошо уметь вызвать смех, но не показаться при этом смешным. Если же шутка касается вас, то ни в коем случае нельзя допус-тить, чтобы ваше лицо приняло обиженное выражение. Самая лучшая реакция - ответить такой же шуткой. Но если вы не в состоянии этого сделать, то сущест-вует другой выход: посмеяться над собой вместе со всеми.
При любых переговорах не следует воспринимать другую сторону как мо-нолит - следует помнить, что она состоит из разных людей. Более того, даже имея дело с одним человеком, не забывайте о многогранности любой личности, и вы сможете договориться с ним , управляя ходом переговоров. Психологиче-ски правильно начать переговоры со взаимовыгодных для обеих сторон вопро-сов, обсудить наиболее простые и уже затем приступить к сложным.
Когда вы хотите склонить вашего партнера к своей точке зрения, никогда не начинайте переговоры с обсуждения тех вопросов, по которым он расходит-ся с вами во мнениях. Сразу же переходите к тем вопросам, по которым вы единодушны. Старайтесь всё время подчеркивать то, что вы оба стремитесь к одной и той же цели и разница между вами состоит только в методах, а не в су-ти.
Тактически грамотное и психологически выдержанное поведение партнера служит гарантией успеха на переговорах. Одним из условий успешных перего-воров является четкая конкретная речь участников, уверенный тон (когда вы выставляете свои требования). Такой подход заставит собеседника искать пути
выполнения ваших требований и в то же время создаст у него ощущение, что предложенный им подход принят.
Не следует наносить обиды партнерам, обращая внимание на их ошибки и неточности. Это может вызвать только раздражение. Необходимо очень осто-рожно выбирать слова. Остра реплика типа «это абсолютно неверно» или «вы заблуждаетесь» убивает мысль и задевает чувство собственного достоинства у партнера, а значит, ведет к прекращению переговоров.
В заключение приведены шесть основных правил, способствующих успеху переговоров и поддержанию благоприятного климата в процессе их проведе-ния, которые должны неукоснительно соблюдать две стороны:
1. Рациональность.Необходимо вести себя рационально,даже если дру-гая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции неблагоприятно ска-зываются на процессе принятия решений.
2. Понимание.Постарайтесь понять партнера.Невнимание к точке зренияпартнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.
3. Общение.Если даже противоположная сторона вас не слушает,то всеравно постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения.
4. Достоверность.Не давайте ложной информации,даже если делает про-тивоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет дальнейшее взаимодействие.
5. Необходимость избегать поучительного тона.Не старайтесь поучатьпартнера, будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его.
6. Принятие.Постарайтесь принять точку зрения другой стороны и будь-те, открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.