КАК ПРОГРАММИРУЕТСЯ ПСИХИКА
Меня поражает, что ты со мной
делаешь.
Cole Porter
Это и есть тот самый раздел, которого ты никак не мог дождаться. Здесь я описываю, как манипулировать людьми: как, используя мемы и «болевые» точки, навязать им свою волю — ха, ха, ха...
Ты уже знаешь, что такое мем, это мысль, убеждение или установка, передающаяся от одного ума к другому. Тебе известно, что мы, люди, — посредники в эволюции мемов. Тебе ясна сущность действия эволюции: естественный отбор, выживание сильнейших. Ты понимаешь, каким образом эволюция сформировала чувствительные точки— склонность обращать особое внимание на определенные вещи, особенно на опасность, пищу и секс — которые помогли нам в древние времена выжить и размножиться. Теперь пришла очередь неприятных, вызывающих опасение новостей:
| Мемы передаются по умам, не нуждаясь ни в чьем согласии. Они входят в состав программной базы разума и оказывают влияние на "жизнь своего хозяина, который зачастую од, этом совершенно не подозревает. |
В этом разделе я покажу, каким образом наше поведение программируется новыми мемами, и опишу способы того, как избежать присвоения нежелательных программ.
ИНФИЦИРОВАНИЕ
3аражение новым мемом происходит по одному из трех путей. Я по очереди представлю все три способа передачи инфекции, а потом каждый опишу подробно.
Во-первых, мы заражаемся в ходе усвоенияили повторения. Когда что-то достаточно долго находится у нас на слуху, то становится частью нашей программы. Об этом хорошо известно продавцам и авторам реклам. В каждой солидной книге по искусству продажи говорится, что клиент не сделает покупку, пока его об этом не попросят от пяти до семи раз: стольких повторений обычно бывает достаточно, чтобы мем купи меня основательно поселился в нашем уме.
Другими вратами инфекции является механизм, называемый когнитивным диссонансом.Когда что-то не согласуется, разум пытается найти скрытый смысл. Представь себе, например, что твой друг сегодня злится на тебя, но ты не знаешь за что. В твоем уме борются два мема; "друг" и "зол на меня". Ты разрешаешь этот конфликт или диссонанс создавая новые мемы, перестраивая свою меметическую программу так, чтобы все встало на свои мecта. Ты можешь подумать: «Ну конечно же, Билл злится, потому что уже в третий раз «поставил» мне обед». Прав ты или нет, но ты создал новый мем, касающийся Билла и обедов, который повлияет на твое дальнейшее поведение.
Я слышал, что гении приходят к самым блистательным выводам с помощью навязанного себе когнитивного диссонанса. Нетрудно заметить, что этот метод программирования особенно эффективен по отношению к людям умным, которые считают вновь созданный мем своим собственным детищем.
.Третий путь проникновения мемов в разум — это основанный на чувствительных точках метод троянского коня.Как тебе известно, мы по своей природе сосредотачиваемся на угрожающей опасности, плачущих детях или же сексуально привлекательных особах. Мы - легкая добыча для группы мемов, которых раздражает "болевые места", все остальные, пользуясь случаем, прокрадываются в разум.
И пусть подчиниться программирующим мемам — не то же самое, что поймать готовый, приспособленный к своей роли психический вирус, однако помощью вышеназванных мемов пользуется на начальном этапе и он. В конце этого раздела я подытожу эти методы, а также представлю составляющие психических вирусов.
УСВОЕНИЕ
Мемы, которые не достаточно сильно раздражают больные точки, также находят свой путь к умам. Самый простой путь — это усвоение,то есть создание программы благодаря повторению. Если, к примеру, ты хочешь выучить французский, то слушаешь слова, произносимые на этом языке. Поначалу это звучит для тебя так, словно кто-то хрюкает и стонет, однако после многих повторений привитые мемы-категории начинают приниматься. Вскоре ты уже начинаешь различать французские слова и предложения там. где слышал только лепет.
Помнишь ли ты, как учился в школе читать и писать или пытался запомнить таблицу умножения? У меня есть два воспоминания из первого класса. Сначала скука: мы по очереди повторяли подобные арифметические задачи; потом мука — мы постоянно слушали одну и ту же сказку. Хотя усвоение через повторение может быть скучным или мучительным, главное, что оно успешно.
В средней школе нас обучали не только чтению, письму и арифметике. Каждый день мы отдавали честь знамени Соединенных Штатов. Повторение... Усвоение... Сегодня все родовитые американцы уверены в справедливости: Согласен?
Патриотизм не возник спонтанно - мы были им запрограммированы! Нам не предоставили ни одного логического аргумента; просто мы повторяли и слышали эти вещи так часто, что они в конце-концов стали нашими убеждениями, ценностями, мемами. Заключенные, отбывающие долгие сроки, со временем «десоциализируются»: они так усвоили тюремную культуру, что не хотят жить на свободе. Освободившись, они делают все, чтобы вернуться в камеру. Не стоит строить иллюзии, что освоение с плохой работой или неудачным браком не приносит подобных результатов.
Таким же образом детям прививают религиозные убеждения. Независимо от вероисповедания они проходят эволюцию от отсутствия убеждений до веры. Им так долго рассказывают о сверхъестественной природе Бога, Иисуса или Давида, что в итоге божественность становится реальностью, а мемы принимаются.
Если мы достаточно долго знакомимся с религиозным видением действительности, то начинаем видеть перст Божий в хаотических сплетениях жизни. Случаи становятся чудесами, боль — предназначением, а человеческая природа — грехом. Мы усваиваем религиозные мемы независимо от того, представляются ли они как правда, или только как аллегорические мифы.
| Мы осваиваемся с явлениями, которые часто повторяются. В умах, поселяются все новые мемы-категории, которые изменяют точку зрения, а также питают самозакрепляющейся обратной информацией. |
В психологии термин усвоение - или обусловливание — относится к прививанию мемов-ассоциаций. Собака Павлова была обусловлена, чтобы ассоциировать звонок с едой. «Кока-кола» платит миллионы долларов за то, чтобы ты мог увидеть, как чудесно развлекаются молодые люди в пляжных костюмах, попивая выпускаемые фирмой напитки; таким образом фирма стремится Тебя обусловить, чтобы Ты связывал ее продукты с хорошим самочувствием. Если ты будешь часто смотреть эту рекламу, то в твоем уме возникнет соответствующий мем-ассоциация; когда ты остановишься в магазине перед витриной с напитками, то захочешь Кола-Колы. Хотя это традиционное желание можно осознанно подавить или же другие мемы могут оказаться сильнее, в фирме знают, что само желание Кока-Колы стоит потраченных денег.
Существует также определение использования повторений в создании мемов-стратегий: обусловливание совершения. Человек, смотрящий рекламу или слушающий звонок, пассивен: он не действует, не применяет никакой стратегии. С обусловливанием совершения мы имеем дело, когда какой-либо определенный способ нашего поведения поощряется. Полученная компенсация создает или подкрепляет мемы-стратегии.
Классический пример обусловливания совершения — дрессировка крысы в лабиринте. Вначале крыса бегает без цели. В определенный момент она в каком-то углу находит кусочек сыра — награду. Она быстро учится бежать к сыру по кратчайшему пути.
Обусловливанием совершения мы пользуемся повседневно по отношению к детям: мы оцениваем их успехи в учебе, хвалим за поведение, отвечающее нашим ожиданиям. Возобновляя поощрение, мы навязываем детям определенное поведение. Тем самым дети перенимают мемы-стратегии, которые помогут им в стремлении к счастью во взрослой жизни - конечно, если мы окажемся достаточно хорошими воспитателями и учителями!
Обусловливание совершения можно применить во многих других целях, кроме формирования счастливого будущего. Любая повторяющаяся ситуация, в которой можно получить вознаграждение определенное поведение — есть обусловливание.
| Если ты состоишь в таких отношениях, когда тебя вознаграждают за определенное поведение, задумайся, какие мемы Тебе таким образом прививаются. Служат ли они Твоим жизненым целям? |
КОГНИТИВНЫЙ ДИССОНАНС
Далее техника программирования — это нагнетание и высвобождение психического напряжения, то есть когнитивный диссонанс. Почему продавцы постоянно применяют тактику нажима, хотя большинство клиентов ее терпеть не могут? Ответ на этот вопрос, также и на все меметические «почему» звучит: потому что мемы, отвечающие за такой подход продавцов, хорошо распространяются. Продавцы заражаются мемами давления на клиента и действуют согласно им, независимо от того, является ли этот способ самым эффективным из тех, которыми они реально располагают. Конечно, эта тактика приносит успех, будучи использована по отношению к некоторым лицам в некоторых ситуациях.
Успех тактики сильного давления заключается во введении клиента в замешательство, то есть в создании когнитивного диссонанса. Клиент входит в эту ситуацию, вооруженный мемами-стратегиями, сопротивляющимися данной покупке, типа «не покупай кота в мешке» или «осмотрись, прежде чем на что-то решиться». Тогда как продавец программирует клиента мемами, склоняющими к немедленному выполнению трансакции, например: «если я не куплю сразу, то упущу случай» или попросту «если я что-то куплю, то понравлюсь продавцу».
| Ситуация, когда чужие мемы вступают в противоречие со старыми, порождает психическое напряжение. Разум пытается разрешить возникший конфликт, создавая новые мемы. |
Напряжение, возникшее в результате когнитивного диссонанса, можно разрешить двумя способами: купить или уйти. Если ты уходишь, то скорее всего потому, что создал новый мем, типа: меня это совершенно не интересует.Однако есть люди, которые покупают, в их умах возникают иные мемы: например: мне это действительно пригодится.Когда ты создаешь такой мем, то уже не избавишься от него, а ловкий продавец подтвердит свою убежденность, говоря, что ты принял верное решение, или же позвонив через несколько дней с поздравлениями.
С помощью когнитивного диссонанса власти могут склонить общество к созданию мемов послушания и верности. Празднества, кошачьи гонки (в армии), а также разные формы духовной или религиозной обработки подвергают людей тяжелому испытанию, в котором уменьшение давления оказывается в зависимости от предоставления доводов верности. Таким образом рождается мем-ассоциация, объединяющий демонстрацию лояльности с приятным чувством, которое возникает вследствие освобождения от давления.
| Когнитивный диссонанс приводит людей к убеждению, что они приобрели что-то ценное заслуживающее доверия, в то время как на самом деле мучители просто перестали над ними издеваться. |
Такой же метод применяли в отношении к военнопленным, чтобы внушить им поcлyшаниe и лояльность побeдитeлям.
Исследование обусловливания выявило интересные результаты.А именно: это метод более действенен — создает более сильные мемы - если вознаграждение осуществляется только время от времени. Такая периодичность прибавляет к обусловливанию совершения элемент когнитивного диссонанса. Таким образом, если мы по-настоящему хотим манипyлиpoвaть людьми и привить им определенные мемы, то должны воздерживаться от награждения, даже если они ведут себя безукоризненно.
Продолжение применения упомянутых исследований чрезвычайно интересно. Люди часто вспоминают, что больше всего повлияли на их образование самые строгие учителя — те. которые редко ставили хорошие оценки. Редкие поощрения усиливают мем учись прилежноболее, нежели груды пятерок, поскольку поддерживают когнитивный диссонанс ученика. По тeлeвизopу мы часто видим людей, которые сохраняют созданный союзы, хотя утверждают, что повседневные отношения с партнером складываются плохо. Кто знает, возможно, такая безнадежная связь, благодаря привычке и редким наградам, более способствует усилению мема: давай останемся вместе,чем та, в которой все в общем идет гладко.
ТРОЯНСКИЕ КОНИ
Программирование методом троянского коня заключается в привлечении чьего-либо внимания к одному мему с последующим проникновением вслед за ним целой группы других мемов. Если ты человек умный и образованный, то, возможно, подумаешь: «Я не настолько легковерен, чтобы позволить себя провести». Скажи это троянцам.
Существует много механизмов объединения мемов в группы. Это может выглядеть так: троянский конь раздражает чувствительную точку, отвлекает внимание, тогда как другая информация, пользуясь случаем, проникает в Твой разум. Типичным примером действия троянского коня является правило торговли: «секс — двигатель рекламы (а реклама — двигатель торговли)». Откуда пошла эта поговорка? Просто секс в рекламе раздражает чувствительные точки человека, отвлекает его внимание — является троянским конем, скрывающим другие, связанные с ним мемы. Конечно, другие мемы, такие как опасность, кризис, помощь детям, тоже хороший рычаг, но не такой эффективный, как секс. Подробнее об этом в 9-ой главе.
Троянские кони могут также использовать мем-стратегию, которая в данный момен программирует убеждения или способ обучения. Например, люди, пользующиеся мемом-стратегией если я кому-то доверяю, то верю его словам, могут легко оказаться запрограммированными мемам людей, которым они доверяют. Людей, использующих мем-стратегию: я верю в то, что соответствует моим знаниям, все остальное — отвергаю можно без труда запрограммировать при помощи мемов, которые внешне подходят под их мировоззрение. Если Твоя программа предписывает верить тому, что говорит Х, поскольку устами Икса говорит Бог, где X может означать человека, книгу или дажe действие такое, как медитация, то ты без труда усвоишь любой мем, исходящий от Икса.
Самый простой метод группировки мемов, часто применяемый политиками и адвокатами -— это провозглашение мемов одного за другим, от наиболее к наименее убедительным. Вероятность начальных утверждений наверное передается последующий, необоснованным. Вот
Мы все стремимся к свободе!
Мы все желаем, чтобы каждый американец мог выбрать американский стиль жизни!
И нам всем нужна государственная служба здравоохранения, которая это обеспечивает.
Трудно найти разумное объяснение тому, что общего имеет государственное здpaвooxранение co cвo6oдой, демократией и американским стилем жизни; несмотря на это, кажется, именно такая очередность предложений способствует преодолению естественного скептицизма слушателей.
| Метод троянского коня способствует усвоению мемов, потенциально сомнительных: они въезжают в разум на хвосте группы, возглавляемой мемами. которые ты принимаешь. |
Группирование предложений— один из методов техники нейролингвистического программирования (НЛП), так называемого осаждения (embedding), основанный на соответствующей дозировке мемов, что повышает степень их усвояемости.
Родственный метод, применяемый в НЛП - это якорение. (аnсhoring), то есть объединение образов, звуков или чувств с несвязанными с ним идеями. Например, если политик прикладывает руку к груди когда говорит о светом будущем, а тычет пальцем в оппонента представляя печальную реальность, то связывает позитивные чувства с собой, негативные же — с личностью противника. Если он постоянно связывает определенные жесты с хорошими или плохими чувствами, то в сознании наблюдателей возникают определенные ассоциации, которые влияют на результаты дальнейших выборов.
Технику якорения ты можешь применить сам на себе, например, с целью вызвать чувство удовлетворения или энтузиазма! Закрой глаза и представь себе те минуты, когда ты бываешь оживлен и полон желания действовать. Представь себе это как можно отчетливее. Теперь, когда ты так настроен, потри легонько мизинцем об указательный палец: это и есть якорение, соединение состояния ума с телесным ощущением.
Открой глаза и вернись к реальности.
Если ты будешь повторять это упражнение в течение нескольких дней или недель, то легко научишься создавать соответствующее настроение: потираешь мизинцем указательный палец и вот у тебя готовая мотивация для работы.
Как ты сейчас убедишься, осаждение, якорение и другие техники часто используются искусными продавцами. В торговле главное — воздействовать на убеждения клиентов — заразить их соответствующими мемами — что приносит определенный экономический эффект. Поэтому нет ничего удивительного в том, что продавцы используют многие эффективные методы распространения мемов; именно поэтому значительная часть приведенных примеров будет касаться продажи.