Рекомендации по внедрению нового турпродукта на туристическое предприятие.
При создании новых туристских продуктов длительный путь от идеи до ее воплощения на коммерческой основе проходит лишь небольшая часть услуг. Большинство разрабатываемых продуктов «проваливается» на начальных этапах разработки.
Приближение к внедрению продукта - новинки на рынок сопровождается резким ростом расходов по его разработке. Поэтому следует очень жестко подходить к вопросу отбора идей новых продуктов и не допускать длительного продвижения по этапам процесса разработки тех услуг, появление которых на рынке нецелесообразно.
Новый продукт нужно не только создать, необходимо, чтобы он был воспринят рынком и потенциальными покупателями. Выводя новый туристский продукт на рынок, необходимо правильно организовать и провести рекламно-пропагандистскую кампанию, которая должна способствовать более быстрому завоеванию новым продуктом определенных ниш рынка, а также успешному признанию данной новинки целевыми группами потребителей. В ходе этой кампании необходимо дать четкое обоснование, почему клиент должен выбрать именно данный продукт, а не услуги конкурентов.
Началом стадии внедрения продукта на рынок считается момент, когда туристское предприятие впервые предложило его целевой аудитории. Основной характерной чертой этой стадии является медленный темп сбыта продукта, и, как следствие, полное отсутствие или наличие незначительной прибыли. Как правило, персонал фирмы испытывает значительные трудности с использованием нового продукта, а инфраструктура недостаточно адаптирована к запросам выбранной клиентуры. Неизбежными на стадии внедрения являются большие затраты на маркетинг, что связано со значительными усилиями по созданию широкой осведомленности о продукте.
Вместе с тем основным преимуществом для фирмы на данном этапе является практически полное отсутствие конкуренции.
Длительность стадии внедрения продукта на рынок может варьироваться в широких пределах и определяется качеством продукта, его соответствием нуждам потребителей, правильно выбранной стратегией маркетинга и последовательным ее осуществлением.
Продвижение товара или услуги – широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж. Использование средств по стимулированию спроса в области туризма нацелено не только на конечного потребителя, но и на многочисленных производителей туристских услуг, посредников и т.д.
Для того, чтобы внедрить новый тур на рынок туристических услуг прежде всего нужно провести маркетинговое исследование потребителей туристических услуг. Выявить наиболее вероятные группы потенциальных туристов, на которые целесообразно направить рекламу с учетом демографических эконмических и психологических характеристик. Выявить уникальные свойства турпродукта, на которых реклама должна сконцентрировать внимание потенциальных клиентов, это как правило – привлекательность, новизна и отличие от конкурентов. Так же при внедрении нового туристического продукта нужно учитывать имеющиеся у конкурентов похожие турпродукты и их ценовой эквивалент.
Мною был разработан религиозный тур в Россию, а именно в город Сергиев Посад. Сам по себе религиозный туризм редкое явление на рынке туристических услуг города Благовещенска, его организуют всего несколько фирм индивидуально. Прежде чем внедрять мой религиозный тур на туристическую фирму «Гала Тур» я провела анализ потребителей как самой туристической фирмы, так и потребителей религиозных туров, анализ потребителей – глава 2.
Для внедрения на туристическую фирму «Гала Тур» религиозного тура нужно привлечь потребителей, для этого необходимо:
- привлечь внимание потенциальных потребителей;
- вызвать интерес у потребителей к продукту;
- вызвать желание у потребителей купить данный продукт;
- стимулировать покупателей и реклама к реальному действию.
Как формы личной продажи, так весьма эффективны. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателя желания приобрести тот или иной турпродукт. Однако еще более эффективным при продвижении продукта является использование и рекламы, и техники персональной продажи, подкрепленных рекламой в печати и различными формами стимулирования продаж.
В туризме широко используются такие средства стимулирования спроса, как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда.
Реклама может быть определена как форма неличной коммуникации с клиентами по представлению товаров, идей и услуг, осуществляемому через платные средства распространения информации, с четко указанным источником финансирования. В туристском маркетинге эти обращения к путешествующей публике составляются для знакомства с определенным туристским направлением, чтобы таким образом привлечь покупателей. Подобные обращения передаются потенциальным покупателям при помощи основных средств информации, таких, как газеты, журналы, прямые почтовые отправления, телевидение, радио, а также наружная реклама.
Основными направлениями рекламно-информационной деятельности турпредприятий являются:
- реклама, направленная на туристские районы;
- реклама, направленная для работы со смежными отраслями и предприятиями;
- реклама для работы с посредниками;
- реклама для работы с потребителями (реальными и потенциальными).
В качестве потенциальных потребителей рекламы выделяются три категории партнеров и групп населения:
- те, кто испытывает потребность в предмете рекламы и ищет информацию о нем;
- те, кто находится в состоянии безразличия или неопределенности по отношению к предмету рекламы;
- те, кто испытывает потребность, но по каким-либо причинам отрицательно относится к предмету рекламы.
Задачей рекламодателей является превращение этих трех категорий из потенциальных потребителей в реальные. В первом случае необходимо просто проинформировать (поддерживающая реклама); во втором - сформировать мнение (стимулирующая реклама); в третьем - воздействовать с наибольшей силой, чтобы сломить сложившийся стереотип (конверсионная реклама).
Реклама должна быть направлена на определенные сегменты рынка. Это приводит к минимизации затрат и экономии средств. Для проведения удачной рекламной кампании необходимы сегментация рынка и выделение целевой группы людей, на которую будет направлено рекламное обращение. При выборе средств, времени, содержания, длительности и периодичности обращения признаки сегментации принимаются за ключевые. При большом охвате сегментов рынка выбираются разнообразные виды и формы рекламы.
Каждая туристская фирма заранее выбирает форму обращения и даже тогда, когда рекламная кампания проводится по заказу рекламными агентствами или сотрудниками средств массовой информации.
Различают торговую и коммуникативную эффективность рекламы. Торговая эффективность рекламы определяется увеличением процента объемов продаж до и после начала рекламных мероприятий. Коммуникативная эффективность рекламы определяется методами исследований и анкетированных опросов.
Каждое средство рекламы имеет свои преимущества и недостатки. В процессе разработки стратегии продвижения продукта важным является правильный выбор нужного средства рекламы с целью получения желаемого эффекта от вложенных на продвижение турпродукта средств. Поэтому необходимо при помощи исследований получить полную информацию о потребителе, его интересах, увлечениях, запросах.
Основными рекламными средствами являются газеты, журналы, радио, телевидение, вывески, каталоги, буклеты, стенды, листовки, рекламные щиты, объявления на транспортных средствах.
Итак, туристская реклама может иметь множество форм и видов. Ограничения в выборе рекламы могут возникнуть только при планировании рекламного бюджета и направленности. Для определения рекламного бюджета не существует определенной формулы. Показателями, определяющими его, могут быть процент продаж прошлого года и процент потенциальных продаж. Эти показатели нужно брать в расчет, так как роль рекламы состоит в поднятии спроса на продукцию предприятия. Оно будет тратить столько денег, сколько это абсолютно необходимо для достижения им намеченных показателей сбыта. Самый лучший метод для установления рекламного бюджета состоит в определении желаемой цели и в средствах размещения, способствующих достижению этой цели.
Техники личной продажи. Это самый старинный и широко используемый метод создания покупательского спроса, самый убедительный и эффективный тип стимулирования продаж, так как продавец в этом случае имеет непосредственный контакт с покупателями. В отличие от рекламы, которая не является личным средством коммуникации, личная продажа представляет собой индивидуальную, личную коммуникацию продавца и потребителя. Во многих организациях на метод личной продажи выделяется больше средств (от 8 до 15% продаж), чем на рекламу.
Широкое использование техники личных продаж объясняется тем, что продавец может быстрее приспособиться к покупателю, его запросам и быстро поменять тактику, исходя из определенной ситуации. Продавец может определить, какие подходы в работе с клиентами эффективны, а какие не срабатывают и, следовательно, можно принять соответствующие коррективы.
Однако личная продажа - дорогое средство связи с потенциальными клиентами, и не всегда можно найти человека с необходимыми для продавца характеристиками.
Все продавцы должны быть специально обучены, чтобы уметь представить турпродукт в выгодном, привлекательном для покупателей свете. Приветливый и участливый продавец является важной частью процесса продаж, тогда как его недружелюбное поведение может оттолкнуть клиентов и не будет стимулировать продажи.
Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.
Средства стимулирования (конкурсы, купоны, премии, комиссии) обладают тремя характерными качествами:
- привлекают внимание и содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар;
- предполагают уступку, льготу, содействие, которые представляют ценность для потребителя;
- содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку или покупку.
Фирмы прибегают к стимулированию сбыта, которое включает в себя стимулирование потребителей и посредников. Стимулирование потребителей осуществляется через распространение на выставке купонов для покупки турпродуктов фирмы со скидками (таким образом, увеличивается процент обращения потребителей в туристическую организацию), а также через конкурсы и бесплатное распространение рекламно-информационной продукции, сувениров. Применяются дисконтные системы для расширения круга постоянных клиентов фирмы.
В туристической фирме «Гала Тур» высокий уровень личных продаж, что говорит о хорошем знание менеджерами своих туристических продуктов и внимательном отношении к клиентам фирмы. Рекламу туров туристическая компания проводит в основном на различных форумах и выставках. Я считаю, что в данной фирме не хватает рекламы в интернете, социальных сетях (что актуально для молодежи), рекламы в газетах и на телевиденье. Фирме нужно внедрить рекламу на брошюрах и листовках, что поможет узнать о новом религиозном туре потребителям.
Разработанный мною тур ориентирован на молодых людей, в познавательных целях. Тур подходит для весны и лета, это было выявлено из анкеты опросника в главе 2.
Так как разработанный мною религиозный тур ориентирован на молодежь, то менеджерам туристической компании можно рассказывать о тур в школах, средних, высших учебных заведениях. Так же рекламу можно разместить в местах массового скопления молодежи.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Сменяются эпохи, рушатся идеологии. Оставленные властью без нравственного попечения люди обращаются к духовному поиску, который, чаще всего, приводит их в храм. Религия, глубоко проникая в общественную жизнь, открывает новые горизонты туристских потоков. В мире существует множество различных религий, каждая из которых имеет свою историю и обладает не считанным количеством памятников и достопримечательностей.
Перспективы развития религиозного туризма очевидны, так как поездки такого рода могут заинтересовать широкий круг потребителей. Истинно верующий человек, отправляясь в религиозный тур, стремится приблизиться к Богу, -для него важен духовный момент. Обычные туристы, совершая религиозные поездки, преследуют культурно-познавательные цели, а религиозный туризм позволяет светским людям приобщиться к духовным ценностям, узнать что-то новое о религии, истории и культуре России, расширить свой кругозор. Следовательно, повышается спрос на религиозные туры, в связи с чем появляются фирмы, специализирующиеся на организации путешествий в сотрудничестве с Церковью. Церковь в свою очередь, прйнимая во внимание гуманитарную направленность туризма, всячески помогает в развитии этой сферы туристского бизнеса. Религиозный туризм со всей его нравственностью и консервативностью взглядов, не обошло даже такое современное явление, как Интернет.
В ходе выпускной квалификационной работы мной была достигнута цель - изучение особенностей развития, организации и продвижения религиозного туризма в России, а также выявлены проблемы формирования духовно -нравственного воспитания молодежи.
Так же в ходе работы была раскрыта сущность основных понятий, определений и терминов религиозного туризма. Изучены проблемы духовно – нравственного воспитания молодежи.
Проанализировав современное состояние религиозного туризма в России можно сделать вывод о медленном развитии данного вида туризма и о маленьком спросе у молодежи религиозных и паломнических туров. Данный вывод можно сделать так же исходя из опроса респондентов, который был проведен в главе 2.
Одной из задач моей работы стало создание нового туристического продукта для турфирмы «Гала Тур». Создавая тур на первое место, я ставила доступность цены тура для молодежи.
В процессе решения поставленных задач так же можно сделать выводы о том, что Россия обладает огромным культурным и природным наследием, задействованным, в том числе и в религиозном туризме. А процесс организации религиозного туризма практически ничем не отличается от организации других видов туризма. Туристические фирмы г. Благовещенска редко организуют религиозные туры, если организуют, то в основном в виде индивидуальных туров.