Политика распределения. (сбытовая политика).
Решает одну маркетинговую задачу. Если какая-то продукция произведена, у нее есть конечный потребитель.
Есть производство товаров, а есть конечный потребитель. Суть политики распределения – доставить товар от производителя о потреьбителя. Отсюда опредеелние:
Сбыт – совокупность видов деятельности, которые связаны с перемещением товаров от производителя к потребителю. Задача: сделать издержки жтого минимальными.
Сбытовая деятельность включает:
1. Нужно сформировать сеть посредников
2. Организовать складскую систему
3. Должны определять всё, что связано с транспортировкой товаров
4. Оценивать эффективность этой деятельности
Решающая категория – канал товародвижения – это совокупность людей, организаций, которые связаны с перемещением товаров и соответственно с передачей права собственности на товар.
Каждый канал товародвижения должен решать задачи:
Ø Обслуживать потребителей
Ø Участвовать в формировании ассортимента
Ø Участвовать в ценообразовании
Ø Должны способствовать продвижению продукции
Факторы, влияющие на каналы:
a) Какой потребитель. Отдельный, крупная организация, частота покупок.
b) Какой товар. Влияет не только экономическая сущность товара, но и сложность, сроки хранения товара, цели фирмы, которые она ставит. Емкость рынка, издержки и т.д.
Какие бывают каналы.
o Традиционные каналы. Каналы, которые состоят из независимых участников.
§ Прямые. (каналы нулевого уровня). Используются, когда реализуются большие массы товаров, при огромном рынке, большое число потребителей. Образуются в крайних случаях ,когда маржа велика, либо мала, никто не берется.
§ Косвенные. Когда имеются посредники. Независимые.
o Корпоративные. В рамках крупных холдинговых фирм под централизованном управлении. Есть договорные на основе соглашений, первый участник как правило руководит цепочкой. Выделяют административно-управляемые – те, которые управляются одним из участников наиболее сильным.
Канал характеризуется:
- длиной канала. Число посредников.
- ширина канала. Количество участников на отдельном этапе. (количество магазинов, оптовиков)
- интенсивность работы канала. Зависит от типа сбыта.
* Сбыт бывает интенсивным – использование максимального числа посредников. Вышестоящее звено расталкивает товар всем.
* эксклюзивный. Мин количество посредников. Для исключительных товаров.
* избирательный сбыт. Использование ограниченного числа участников. Имеют определенный статус, специализируются на сбыте определенной марки. Бытовая техника, отдельные образцы одежда, мебели.
Управление каналами.
A. Найти посредников. Он должен обладать качествами: знать целевой рынок, должен обладать высокой конкурентоспособностью на этом рынке, у него должны быть определенные материально-технические возможности, могут быть различные выставочные залы. Должны быть и соответствующие кадры, должно быть желание работать с определенным поставщиком.
B. Проблема поддержки канала. Проблема скидки – сколько сбросим с цены товара, предоставляя его покупателю.
C. Контроль канала товародвижения.
Виды посредников:
Очень много, их разделяют по-разному. Чаще оптовые и розничные.
Посредников можно разделить на:
· У кого есть право собственности на товар. Сбытовые контовы и филиалы собственных предприятий
· Посредники, которые приобретают товар, и он становится их собственностью. Чаще всего – оптовые коммерческие организации.
Тем, у кого не права, Главное свести продавца и покупателя.
_ агенты. Представляет фирму.
_ брокеры – работают с фирмами на разовой основе.
Розничные посредники – организации, которые занимаются продажей товара конечному потребителю. Разливного рода магазины.
Сейчас достаточно сильно развивается немагазинная торговля – личная продажа, сетевой маркетинг, продажи по почте, через интернет.
Проблема физического перемещения товара.
ФПТ - решение 4х основных проблем:
1- Проблема заказа. Получить, обработать и т.д. большая проблема для крупных магазинов.
2- Складирование. Объемы складов, виды, условия и т.д.
3- Проблема определения и поддержания товарно-материальных запасов.
4- Проблема транспортировки. Вид транспорта, определение транспортирующий организации.
Политика продвижения. (сами)
Само понимание. Что это такое. Реклама. PR. Другие механизмы – личные продажи, презентации, дегустация и т.д.
Система стимулирования сбыта.