этапы переговоров. Требования к проведению переговоров.
Внешний облик оратора и язык выступления. Умение вести диалог.
Оратор - это человек, к которому постоянно приковано внимание других людей. Поэтому стоит с особой тщательностью отнестись к своему гардеробу. На вашей одежде не должно быть грязных пятен, дырок, потертостей. Одежда должна быть по размеру и в ней вы себя должны чувствовать комфортно. Также обращайте на такие немаловажные детали как перхоть, грязная голова, а у женщин - слезший лак на ногтях, затяжки и стрелки на колгтках. Также стоит проверить, насколько чиста ваша обувь, в порядке ли молния на брюках, и нет ли пятен от пота на блузке/рубашке.
Лучшая черта во внешнем облике оратора — корректность. Неотъемлемые качества хороших ораторских манер - непринужденность, воодушевление, уверенность и дружеский тон. В правильной позе сочетаются непринужденность осанки и легкость движений. Жесты – это любые движения, усиливающие впечатление от высказываемых идей. Жестикуляция руками, хотя ее можно классифицировать в соответствии с назначением (выразительная, описательная, указующая, подражательная), на самом деле может оказаться разнообразной до бесконечности. При надлежащем применении жесты, всегда непроизвольно возникающие, но поддающиеся контролю, представляют собой проявления настроений и мыслей оратора.
Ораторской речью называют воздействующую, убеждающую речь, которая обращена к широкой аудитории, произносится профессионалом речи и имеет своей целью изменить настрой аудитории, её взгляды, убеждения.
Переговоры
Переговоры- взаимозависимее процессы рассмотрения, обсуждения и выработки определенного набора обещаний, которые удовлетворяют основные интересы сторон.
Переговоры – это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающее интересы обеих сторон.
Цель переговоров – заключить соглашение по какому-либо вопросу. Другими словами, это принятие взаимовыгодного решения, наиболее приемлемого в данной ситуации.
27 умение слушать. Виды слушания. Роль умения слушать в деятельности руководителя. Факторы, влияющие на эффективность провидений переговоров.
Сравним понятия «слушать» и «слышать». К.Дж. Мерфи счичает, что слышать — значит улавливать ушами звуки и слова, а слушать — это способность распределять по категориям и отрабатывать всю ту информацию, которую человек слышит и делать заключения, выводы.
Умение слушать эффективно — важное умение для делового человека. Как показывают исследования, 45% своего активного времени деловой человек слушает, а при повышении важности этому занятию отводится до 55% времени.
Умения слушания лекции можно разделить на группы:
1) извлечение содержательно-фактуальной информации из услышанного текста:
2) извлечение содержательно-концептуальной информации:
Для эффективного восприятия лекций необходимо овладеть языковыми навыками (произносительными, грамматическими, лексическими), определяющими успешность развития продуктивных (говорение, письмо) и рецептивных (слушание, чтение) видов речевой деятельности.
Реакция людей на услышанное зависит от целей и условий коммуникации, уровней восприятия, понимания информации и ее осмысления и, следовательно, неодинакова.
В реальной коммуникации принято различать три вида слушания, которые соответствуют определенным целям восприятия, внимания и реагирования.
^ Выяснителъное слушание. Целью его является получение определенной информации для ответа на вопрос, приобретения нов их данных по известной теме, понимания деталей содержания, пожимания темы, которую нужно развить в реактивном сообщении, понимания инструкции к выполняемой работе и др. При этом слушающий сосредоточивает внимание на конкретных высказываниях, разъясняющих интересующие его проблемы.
^ Ознакомительное слушание. Целью его является выработка общего представления о предмете сообщения для получения удовольствия от прослушанного, удовлетворения собственных интересов и установления смысловых связей между фрагментами информации, детального понимания информации, точного воспроизведения части или всей информации, овладения знаниями для передачи их третьим лицам и др.
^ Деятелъностное слушание. Целью данного вида слушания является подробное улавливание и запоминание информации с обязательным ее воспроизведением. Примером может послужить работа переводчиков во время переговоров: синхронный перевод текстов предполагает его полное, однозначное восприятие, понимание и пересказ. Такое активное слушание реализуется и в иных ситуациях: запоминание информации для ее дословного воспроизведения перед другой аудиторией, пересказ слов преподавателя и т.д. В качестве материала для деятельностного слушания выступает монолог или диалог профессионального или общественно-политического характера.
Ведущим началом любого общения и любого вида речевой деятельности является коммуникативно-речевое побуждение, мысли партнеров по общению, выраженные в конкретной речевой форме.
В ведущих компаниях, предприятиях, фирмах, хорошо известных на мировом рынке, а следовательно, на мировом коммуникативно-деловом пространстве, решению проблем межличностного общения уделяется огромное внимание. Так, корпорация «Сперри» известна как фирма, где «умеют слушать». Специалисты-коммуникаторы этой корпорации установили: чем «правильнее» люди слушают друг друга, тем лучше воспринимают новую информацию, новые идеи. Умение слушать уменьшает стрессы и предотвращает конфликты, помогает сотрудникам, работающим с клиентами, более эффективно преодолевать барьеры общения.
этапы переговоров. Требования к проведению переговоров.
В переговорах выделяют 3 основных этапа:
1. подготовительный
2. этап переговоров
3. заключительный этап.
Предворительный (подготовительный) этап:
сформулировать свои цели
2. получить информацию о партнере, узнать его сильный и слабые стороны. Информация о участниках процесса переговора
изучить законодательство в области интереса переговоров, моральные этические нормы в этой сфере деятельности и правила по которым ведется деятельность в этой сфере
на этом этапе необходимо серьезно подойти к вопросу о месте проведения переговоров. Переговоры могут быть проведены : 1) на территории инициатора переговоров
2) на территории аппонента
3) на нейтральной территории
5. определить состав группы, которая идет на переговоры
6. определиться с конечным результатом
7. устанавить регламент переговоров
Этап переговоров
Стратегии переговоров :
В процессе ведения переговоров наилучшим является способ принципиальных переговоров, т.е.возможности ркшения вопроса, исходя из реальной ситуации
Тактика переговоров:
Существуют различные технологии ведения переговоров
передача полномочий. Предпологает предварительные обсуждения (привлечение) партнера к процессу разработки пректа решения. В этом случае упращается процедура переговоров и часть ответственности перекладывается на другую сторону
спасение лица. Предпологает необходимость психологического восприятия решения как обоюдного решения, выработанного совместно
желанный подарок.
уход. Используется в ситуации при которой одна из сторон не может или не хочет ответить на вопрос. В этом случае либо переговоры могут быть перенесены, либо Вы переводите тему разговора.
пакетирование проблемы. Объединение 2-х задач. К главной задаче «приклеивается» вторая
расчленение проблемы.
3 этап : Анализ эффективности проведенной подготовки и результатов достигнутых договоренностей.