Психологические приемы влияния
Содержание
1. Функции делового общения в современном обществе……………3
2. Психологические приемы влияния…………………………………4
3. Убеждающая коммуникация. Логические основы аргументации..7
4. Организационная коммуникация, ее специфика…………………..8
5. Что помогает нам правильно понять человека……………………10
Список литературы………………………………………………….11
Функции делового общения в современном обществе
Деловое общение - это сложный многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере. Его участники выступают в официальных статусах и ориентированы на достижение цели, конкретных задач. Специфической особенностью названного процесса является регламентированность, т. е. подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, профессиональными этическими принципами.
Известны "писаные" и "неписаные" нормы поведения в той или иной ситуации официального контакта. Принятый порядок и форма обхождения на службе называется деловым этикетом. Его основная функция - формирование правил, способствующих взаимопониманию людей. Второй по значению является функция удобства, т. е. целесообразность и практичность. Современный отечественный служебный этикет имеет интернациональные признаки, потому что его основы фактически были заложены в 1720 году "Генеральным регламентом" Петра I, в котором были заимствованы зарубежные идеи.
Деловой этикет включает в себя две группы правил:
· нормы, действующие в сфере общения между равными по статусу, членами одного коллектива (горизонтальные);
· наставления, определяющие характер контакта руководителя и подчиненного (вертикальные).
Общим требованием считается приветливое и предупредительное отношение ко всем коллегам по работе, партнерам, независимо от личных симпатий и антипатий.
Регламентированность делового взаимодействия выражается также во внимании к речи. Обязательно соблюдение речевого этикета - разработанных обществом норм языкового поведения, типовых готовых "формул", позволяющих организовать этикетные ситуации приветствия, просьбы, благодарности и т. д. (например, "здравствуйте", "будьте добры", "разрешите принести извинения", "счастлив познакомиться с Вами"). Эти устойчивые конструкции выбираются с учетом социальных, возрастных, психологических характеристик.Общение как взаимодействие предполагает, что люди устанавливают контакт друг с другом, обмениваются определенной информацией для того, чтобы строить совместную деятельность, сотрудничество.
Чтобы общение как взаимодействие происходило беспроблемно, оно должно состоять из следующих этапов:
· Установка контакта (знакомство). Предполагает понимание другого человека, представление себя другому человеку;
· Ориентировка в ситуации общения, осмысление происходящего, выдержка паузы;
· Обсуждение интересующей проблемы;
· Решение проблемы.
· Завершение контакта (выход из него).
Служебные контакты должны строиться на партнерских началах, исходить из взаимных запросов и потребностей, из интересов дела. Бесспорно, такое сотрудничество повышает трудовую и творческую активность, является важным фактором технологического процесса производства, бизнеса.
Психологические приемы влияния
Влияние людей друг на друга – это искусство, которому можно научиться. Влияние может быть разным: пагубным для здоровья и психики человека или наоборот положительным, благотворным. Влияние может быть реальным или скрытым, и может происходить в любое время дня и ночи. В любой ситуации влияние людей друг на друга есть звеном одной цепочки под названием – общение.
В общении важными есть личностные качества человека, которые могут притягивать к нему людей или наоборот, отталкивать. Среди этих качеств главную роль играют – уверенность в себе, коммуникабельность и харизматичность. Кроме личностных качеств человека существуют и психологические приёмы, техники использование которых позволяет повысить эффект влияния.
Действие приёмов психологического влияния базируется на особенностях человеческой психики и особенностях психологии восприятия человека
человеком. Рассмотрим наиболее популярные, используемые приёмы и техники психологического влияния предложенные М.Р.Душкиной.
1. Популярная в последнее время во всех отраслях человеческой жизни техника НЛП или нейролингвистического программирования основанная на Эриксоновском гипнозе. Используется с целью изменения человеческого поведения и мышления. НЛП основывается на идее, что язык, сознание и тело человека формирует картину его модели мира, которую можно изменять с помощью определённых методик.
2. Техника манипулирования значением или семантическое манипулирование. Суть техники заключается в тщательном отборе слов, фраз, словосочетаний с помощью которых в сознании человека вызываются определённые положительные или отрицательные образы, ассоциации. Техника влияет на стереотипность человеческого мышления. Умелое использование этой техники позволяет удачно манипулировать группами людей.
3. Техника дезинформации или фальсификации данных. В этой технике используется старомодный, но актуальный и сегодня приём манипуляции информацией в моменты принятия важных решений. Вдруг, по какой-то непонятной случайности появляется «правда, которая долго замалчивалась», общественность в поисках истины переключает своё внимание на очередную фальшивку, тем самым отвлекаясь от реальной проблемы. Главное в этой технике есть то, что источнику, распространяющему неправдивую информацию должны доверять и не ставить под сомнение правдивость его высказываний. Опровержение дезинформации происходит в большинстве случаев незаметно и уже никак не может повлиять на сформировавшуюся ложную социально-психологическую установку. Ещё Ларошфуко по этому поводу заметил: «Ложь иной раз так ловко прикидывается истиной, что не поддаться обману значило бы изменить здравому смыслу».
4. Техника использования слухов заключается в распространении слухов. Передаётся информация, которая даёт возможность пофантазировать над продолжением сюжетной линии. Подобная информация основывается на ложных сведениях и есть результатом дефицита информации.
5. Техника анонимной информации. Совершенно секретно, по знакомству передаётся информация, полученная из «анонимных источников».
6. Техника обесценивания – самый грубый приём влияния. Приём «поливания грязью» состоит в формировании отношения к определённой теме или человеку. Такой приём применяется в контрпропаганде.
7. Техника апеллирования. Эффект «социального доказательства» ещё известен как «народ против…». Суть этого приёма – это обращение к эмоциям человека, использование эмоции страха. Эта техника очень популярна в СМИ и в политике.
8. Техника сопоставлений или исторических фактов. В этой технике сочетаются два приёма влияния: - нахождение в истории любого более или менее подходящего примера и нагнетание эмоционального напряжения вокруг него; - использование лести в обращении к людям типа: «Мы же с вами умные люди и не допустим повторения….».
9. Техника конструирования или самосбывающегося пророчества. Методом подбора малоизвестного факта раскручивается сюжет, который обрастает сплетнями и домыслами, но уже никто не сомневается в его истинности, ведь людьми руководит то, во что они хотят верить.
10. Техника превращения. На мнение или точку зрения, которая кого-то не устраивает нужно влиять постепенно. За основу берутся некоторые моменты с которыми все согласны и постепенно белое становится чёрным, а чёрное – белым. По этому поводу высказывался ещё сам Вовенар: «…не надо осмеивать общественное мнение. Вы этим только оскорбляете людей, но не убеждаете их…».
11. Техника подмены фактов. В одном сообщении подаются различные факты: правдоподобные, неправдоподобные, выдуманные правдоподобные. «Полуправда опаснее лжи; ложь легче распознать, чем полуправду, которая обычно маскируется, чтобы обманывать вдвойне»: Т.Гиппель.
12. Техника дефрагментации, приём потока сознания. Вся информация подаётся одним потоком, поэтому воспринять такое количество фактов и аргументов практически невозможно. Невозможно также сделать анализ и сортировку этой информации.
13. Техника отвлечения. Эмоционально окрашенная второстепенная информация может отвлечь внимание от важной, но не желательной информации. Эта техника ещё называется приёмом «копченой селёдки» - чтобы сбить собаку со следа, необходимо по следу протащить копченую селёдку.