Конкуренция на рынках сбыта.

Резюме.

Раздел должен показать потенциальным инвесторам привлекательность проекта. Главная задача - "зацепить" инвестора.

Резюме - это "концентрированное" описание инвестиционного проекта: его идеи, шагов, осуществляемых для реализации идеи, требуемых затрат, итоговых показателей.
В данном разделе Вам необходимо в краткой форме представить следующую информацию:

1.сведения об авторе/авторах идеи проекта: образование, достижения, опыт работы;

2.основная идея проекта (описание продукта/услуги), его особенности, специфика;

3.ориентировочные сроки реализации и жизни проекта;

4.потенциальные покупатели/клиенты (целевой рынок);

5.планируемый состав персонала;

6.планируемая организационно-правовая форма предприятия.

Инвесторы начинают знакомство с проектом с резюме и нередко рассмотрение проекта на этом разделе и заканчивается. В связи с этим необходимо отнестись при написании резюме с особым вниманием к чёткости, понятности и содержательности его информации.

 

Виды товаров и услуг.

В разделе приводятся характеристики продукции (услуг) проекта, описание продуктов-аналогов и краткий сравнительный анализ продукции проекта с продуктами-аналогами, заменителями. Акцент следует сделать на преимуществах продукции по отношению к конкурентам: лучшие технические характеристики, лучший дизайн, надёжность, простота в эксплуатации, прочее. Для этого можно определить и проанализировать ключевые факторы принятия решения о покупке, например, путём проведения опросов потребителей, экспертов, целевых фокус групп.

Полезно привести фотографии образцов продукции, отзывы потенциальных покупателей, результаты опроса потребителей.

 

Рынки сбыта товаров и услуг.

Необходимо указать, на каком рынке планирует осуществлять деятельность предприятие, кто будет являться его потенциальными клиентами (конкретные предприятия, целевая группа предприятий, целевая группа людей, прочее).

В этом разделе приводятся результаты анализа характера отрасли (развивающаяся, стабильная, стагнирующая). Отражается информация о положении дел в отрасли: общая характеристика объёмов и динамики производства и потребления продукции. Информацию можно получить в различных источниках: отраслевых изданиях, интернете, Госкомстате, и т.д.

 

Конкуренция на рынках сбыта.

В том случае, если деятельность предприятия (производимый товар, оказываемая услуга) не является уникальной, ему придется столкнуться с конкурирующими фирмами. Для достижения максимального результата деятельности компании её владелец должен всегда обладать максимально полной и достоверной информацией об уже существующих на рынке аналогах, которую необходимо изложить в данном разделе.

Подобная информация позволит выявить положительные и отрицательные отличия Вашего предприятия от прочих. Нужно понять, почему конкретная целевая группа предприятий/людей захочет работать именно с Вами. Например, выгодное месторасположение фирмы (центр города, удобный подъезд для грузовых машин), быстрота и четкость исполнения заказа, своевременная доставка, квалифицированный персонал компании, оптимальное соотношение цена-качество предлагаемой продукции, прочее.

Для удобства сравнения конкурирующих фирм и анализа можно воспользоваться приведенными ниже либо подобными таблицами.

1.В данной таблице каждому фактору конкурентоспособности (можно воспользоваться имеющимися либо выбрать свои) необходимо присвоить оценку по шкале от 1 (самый низкий уровень) до 5 (самый высокий уровень), далее суммировать выставленные баллы и определить градацию предприятий-конкурентов.

Факторы конкурентоспособности	Собственное предприятие	Предприятие-конкурент 1	Предприятие-конкурент 2	…	Предприятие-конкурент n
1.Товар/услуга
Качество
Технико-экономомические показатели
Престиж торговой марки
Упаковка
Уровень послепродажного обслуживания
Гарантийный срок
Уникальность
Многовариантность использования
Надежность
Защищенность патентами
2.Цена
Продажная
% скидка с цены
Срок платежа
Условия предоставления кредита
Условия финансирования покупки
3.Каналы сбыта, формы сбыта
Прямая доставка
Торговые представители
Предприятия - производители
Оптовые посредники
Дилеры
Степень охвата рынка
Размещение складских помещений
Система транспортировки
Система контроля запасов
4.Продвижение товара/услуги на рынках
Реклама
для потребителей
для торговых посредников
Индивидуальная продажа
стимулирование потребителей
демонстрационная торговля
презентация образцов товара
подготовка персонала сбытовых служб
Продвижение товара по каналам сбыта
продажа на конкурентной основе
премии торговым посредникам
телевизионный маркетинг
продажа товаров через СМИ
Итого:

 

2.Посредством заполнения данной таблицы можно наглядно увидеть и оценить рыночную стратегию своего предприятия и предприятий-конкурентов. В каждой ячейке необходимо оставить краткий комментарий. Таблица может быть модифицирована по Вашему усмотрению.

Группа показателей	Собственное предприятие	Предприятие-конкурент 1	Предприятие-конкурент 2	…	Предприятие-конкурент n
1.Рынок
1.1.Размеры рынка
1.2.Особенности внедрения на рынок
1.3.Степень охвата рынка
1.4.Рыночный спрос
1.5.Рыночная диверсификация
2.Продукция
2.1.Освоение производства товаров или оказания услуг
2.2.Жизненый цикл
2.3.Конкуренция
2.4.Ассортимент
2.5.Особенности конструкции или дизайна (особенности оказания услуг)
2.6.Новые изделия (новая услуга)
2.7.Возможный пересмотр ассортимента
3.Цены
3.1.Цены на выпускаемые изделия/оказываемые услуги
3.2.Цены на новые услуги или товары
4.Продвижение товаров/услуг
4.1.Реклама
4.2.Сбытовые службы
4.3.Другие варианты
5.Организация сбыта и распределение товаров
5.1.Структура каналов сбыта
5.2.Размеры каналов сбыта
5.3.Развитие сбытовой сети
5.4.Контроль за сбытовыми службами

 

Приведенные таблицы - лишь пример возможных. Вы вправе отобразить сложившуюся конкуренцию на рынках сбыта в любой иной форме.

 

План маркетинга.

Современная маркетинговая теория считает, что основной задачей продвижения на рынке является не только привлечение новых клиентов, но и:

- информирование клиентов о предлагаемых услугах;

- напоминание клиентам о том, что они поступают правильно, выбирая именно данную компанию;

- привлечение новых сотрудников и мотивирование штата компании;

- повышение имиджа компании в глазах клиентов, сотрудников, конкурентов.

Достижение всех этих задач возможно путем осуществления эффективной маркетинговой стратегии.