Типи торговельно-посередницьких фірм
До торговельно-посередницьких належать фірми, які в юридичному і господарському відношенні незалежні від виробника та споживача товарів і діють з метою одержання прибутку, джерелами якого є або різниця між цінами закупівлі товарів в експортерів і цінами, за якими ці товари продаються покупцям, або винагорода за надані послуги з просування товарів на зовнішні ринки. Такі фірми займаються в основному комерційною діяльністю, хоча ті з них, що визначаються великим розміром, іноді виконують і виробничі операції (пов’язані здебільшого з обробкою товарів, що закуповуються і реалізуються ними, транспортуванням вантажів, страхуванням), але ці функції є підпорядкованими торговельній діяльності. Торговельно-посередницькі фірми мають, як правило, власну матеріально-технічну базу - склади, демонстраційні зали, роздрібні магазини. Роль торговельних посередників виконують і державні організації та торгові компанії країн, що розвиваються, які здійснюють операції з закупівель та експорту товарів. Залежно від характеру здійснюваних операцій розрізняють такі типи торговельно-посередницьких фірм: торгові, комісійні, агентські, брокерські.
Торгові фірми, як правило, здійснюють операції за свій рахунок і від свого імені та працюють в основному з постійними постачальниками, підтримуючи з ними тривалі відносини. За характером здійснюваних операцій торгові фірми поділяються на торгові доми, експортні, імпортні, оптові, роздрібні фірми, дистриб’юторів.
Торгові домизакуповують товари у виробників чи оптовиків своєї країни і перепродають їх за кордоном та закуповують іноземні товари за кордоном і перепродають їх місцевим оптовикам чи роздрібним торговцям, а також промисловим споживачам. Вони, як правило, являють собою транснаціональні корпорації конгломератного типу, які поряд з потужною зовнішньоторговельною компанією включають виробничі, банківські, страхові, транспортні, роздрібні та інші фірми. До спектру діяльності торгових домів входить:
· здійснення від свого імені та переважно за свій кошт експортно-імпортних, товарообмінних та інших зовнішньоторговельних операцій;
· здійснення операцій у внутрішній оптовій і роздрібній торгівлі та надання пов’язаних з цим послуг;
· надання послуг у сфері страхування, ремонту та обслуговування, складування, інжинірингу, фінансів;
· інвестування у виробництво, придбання підприємств у повну власність, передача обладнання в оренду (лізинг), надання кредитів;
· інвестиційне співробітництво з іноземними партнерами в будівництві об’єктів.
Експортні фірми є торговими підприємствами, які закуповують за свій рахунок товари на внутрішньому ринку з метою їх перепродажу від свого імені за кордоном. В окремих випадках вони виконують і комерційні доручення, виступаючи при цьому як комісіонери зарубіжних фірм, а не підприємств своєї країни. Такі компанії орієнтуються на попит зарубіжних покупців та співробітничають з національними фірмами з метою задоволення цього попиту. Для цього вони регулярно відвідують ринки збуту, беруть участь у торговельних виставках і тісно співпрацюють із зарубіжними дистриб’юторами та покупцями.
Залежно від виконуваних функцій і номенклатури товарів експортні фірми поділяються на спеціалізовані та універсальні.Спеціалізовані експортні фірми торгують якимось одним товаром чи товарами, схожими за номенклатурою (до спеціалізованих умовно належать фірми, в яких на угоди за певною групою товарів припадає понад 50 % продажів). Перебуваючи у безпосередній близькості до центрів розташування відповідної галузі промисловості, вони закуповують товари у кількох підприємств даного району і вивозять їх за кордон. Такі фірми збувають переважно товари легкої промисловості. Важливу роль відіграють спеціалізовані експортні фірми також у збуті продукції лісопаперової промисловості. Ці фірми часто мають у портах власні механізовані причали і займаються експортом одразу кількох видів лісопаперових товарів.
Універсальні експортні фірми реалізують широкий асортимент в основному масових споживчих товарів і вивозять продукцію декількох галузей. Вони закуповують товари у багатьох підприємств, не обмежуючись навіть одним районом, і продають їх у кілька країн. Іноді ці фірми зосереджують свою увагу лише на одній-двох країнах. Угоди з іноземними фірмами експортні доми укладають за зразками товарів. Потім ці товари закуповуються на відповідних промислових підприємствах своєї країни.
Ще одним видом експортних фірм є сировинні компанії, які спеціалізуються, як правило, на одному або кількох товарах і працюють на ринках, де споживачі та продуценти, внаслідок їх розпорошеності та численності не мають можливості організувати власну мережу каналів збуту. Головною сферою діяльності таких компаній є торгівля сільськогосподарською продукцією (зернові, цукор, чай, кава, какао, бавовна, вовна, каучук, індиго тощо). Експортні фірми залучають ряд посередників - заготівельників, які зв’язують їх з безпосередніми виробниками: фермерами, дрібними плантаторами. Заготівельники контролюють значну товарно-заготівельну мережу: від скупників, які придбавають товари безпосередньо в окремих виробників на місцевих базах, до торговців-пакувальників, які перепродають їх експортним фірмам.
Імпортні фірмизакуповують за свій рахунок товари за кордоном і продають їх потім на внутрішньому ринку промисловцям, оптовим і роздрібним торговцям. Ці фірми мають на складах товарні запаси і за вимогою негайно здійснюють поставки на внутрішній ринок. У промислово розвинутих країнах переважають імпортні фірми, які спеціалізуються на закупівлях і реалізації обмеженої кількості однотипних сировинних і продовольчих товарів. Такі фірми, як правило, займаються не тільки імпортом, але й сортуванням, складанням асортименту, якого потребує внутрішній ринок, розфасовкою, пакуванням, підготовкою до споживання або переробки. Імпортні фірми купують товари безпосередньо в іноземних експортерів, на товарних біржах і аукціонах, через постійні закупівельні контори, що відкриваються імпортними фірмами за кордоном.
Оптові фірми виступають як посередники між промисловими чи заготівельними підприємствами і роздрібними торговими фірмами. Вони закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують їх на місцевому ринку окремим споживачам дрібнішими партіями, одержуючи при цьому прибуток внаслідок різниці в цінах.
Роздрібні фірми здійснюють свою зарубіжну діяльність у двох формах: створення власних закордонних філіалів у вигляді магазинів роздрібної торгівлі і заснування зарубіжних представництв та агентств для закупівлі товарів у дрібних місцевих продуцентів. Великі роздрібні фірми мають широку мережу своїх філій, дочірніх компаній і закупівельних контор за кордоном. Посилочні роздрібні фірми приймають замовлення від іноземців та громадян, що проживають за межами своєї країни. Зарубіжні закупівельні представництва мають форму вертикально-інтегрованих маркетингових структур, через які реалізується велика кількість виробів. Важливою функцією цих представництв є також пошук відносно недорогих місцевих продуцентів та мобілізація їх експортного потенціалу. Представництва забезпечують дрібних виробників зразками продукції, контролюють якість вироблюваних товарів, розвивають навички в сфері дизайну, технології, пакування.
Дистрибутори є фірмами в США, Великобританії та інших країнах, які здійснюють в основному імпортні операції і виступають як торговці за договором на основі угоди про надання їм права на закупівлю і продаж встановленого кола товарів чи послуг на певних ринках. Дистриб’ютор купує і продає товари від свого імені і за свій рахунок, перебуваючи, як правило, в країні імпортера.
Стокісти- це фірми в країні імпортера, які здійснюють експортно-імпортні операції на основі спеціального договору про консигнаційний склад. Договір підписується в доповнення до основної угоди про надання права на продаж, агентського договору, договору комісії. Функція стокіста іноді є однією з додаткових функцій оптової фірми. Стокісти, як правило, мають власні склади, купують і продають товари за свій рахунок і від свого імені.
Комісійні фірми виконують разові доручення комітентів і діють від свого імені, але за рахунок комітента. Залежно від виду здійснюваних операцій і характеру взаємовідносин з комітентом розрізняють експортні та імпортні комісійні фірми.
Комісійні експортні фірми можуть виступати представником продавця чи покупця. Представник продавця виконує доручення вітчизняного виробника-експортера з продажу його товарів на закордонному ринку і одержує від нього комісійну винагороду. При цьому фірма бере на себе також відповідальність за своєчасність поставки товару покупцеві, транспортування, фінансування і за документарне оформлення угоди, виконання усіх формальностей у країні покупця та в ряді випадків здійснює гарантійне технічне обслуговування. За дорученням комітента вона також може організувати зберігання товарів у своїй країні чи за кордоном.
Комісійні імпортні фірми виступають представниками покупців своєї країни. Вони розміщують замовлення серед іноземних виробників від свого імені та за рахунок вітчизняних комітентів. Крім того, вони можуть надавати своїм комітентам різноманітні послуги, в т. ч. складати огляди кон’юнктури товарних ринків, стежити за відвантажуванням товарів тощо. Великі комісійні
фірми мають за кордоном своїх представників, які підтримують безпосередній контакт з постачальниками та інформують головні контори про всі зміни ринку. Іноді імпортна комісійна фірма одержує від іноземних виробників товари на консигнацію (особливо це стосується машин і обладнання).
Представник покупця виконує доручення іноземного покупця щодо закупівлі товарів на ринку своєї країни. У даному разі комісійна фірма розміщує замовлення (інденти) іноземних імпортерів серед виробників своєї країни. В обов’язки представника входять також транспортування і страхування вантажів, підписання контракту і здійснення розрахунків від імені покупця. Комісійна винагорода виплачується такому представнику покупцем.
Закупівлю товарів представник покупця здійснює, як правило, проти твердих замовлень покупця (закритий індент), але інколи він робить пропозиції постійному клієнту і за власною ініціативою. Однак представник ніколи не бере ризик несплати з боку покупця на свій рахунок. Найважливішими серед комісійних експортних фірм - представників покупців - є конфірмаційні доми, для яких характерне прийняття на себе ризику за кредитами, які вони від особи виробника-експортера надають покупцям. Конфірмаційні доми приймають на себе ризик на повну вартість поставки і всю суму експортних кредитів і не вимагають від покупців доказів їх кредитоспроможності (хоча непрямим шляхом упевнюються в надійному фінансовому становищі покупця). Вони забезпечують також фрахтування, страхування і кредитування імпортера, коли він цього вимагає, здійснюючи платіж готівкою проти поставлених експортером товарів.
Агентські фірми є найпоширенішим видом торговельно-посередницьких фірм, більша частина з яких має західноєвропейське походження. Філії цих компаній спеціалізуються на імпорті та експорті готових виробів і послуг незалежних постачальників. Найбільшу активність агентські фірми проявляють на ринках з обмеженою місткістю. В останні десятиріччя роль агентських фірм невпинно знижувалась внаслідок загострення конкуренції з боку місцевих дистриб’юторів імпортуючих країн, а також через активізацію діяльності торговельних філій промислових концернів. У той же час агентські фірми зберігають стабільні позиції в західноєвропейському експорті товарів і послуг у країнах, що розвиваються. Їх частка в цих операціях коливається в межах від 10 до 20%. Прагнучи диверсифікувати сфери своєї діяльності, агентські фірми поєднують свою діяльність з виробничими, інжиніринговими та консультаційними фірмами.
Агентські фірми виступають від імені і за рахунок принципала. Залежно від умов договору фірма або сама підписує угоди від свого імені і за його рахунок, або тільки займається посередництвом при укладанні угод. Для агентських фірм характерно представництво на тривалий термін і тісний контакт з принципалом. Юридично вони завжди зберігають від них повну незалежність. За місцерозташуванням агентські фірми поділяються на агентів у країні принципала (експортний агент, агент-резидент) та агентів в іноземній державі (закордонний збутовий агент, закордонний закупівельний агент).
Експортним агентом називається торгова фірма, яка діє за дорученням одного чи невеликої кількості промислових фірм своєї країни на основі агентської угоди, що підписується між ними. Агентська фірма приймає від промислових фірм колекції зразків, каталоги, прейскуранти, на основі яких вона підшукує покупців. Великі експортні агентські фірми для отримання іноземних замовлень використовують власний закордонний апарат у формі відділень і збутових агентств. Усі транспортні витрати агентської фірми відшкодовуються промисловим підприємством.
Імпортний агент, або агент-резидент, який знаходиться в країні принципала, є фірмою, яка здійснює імпортні операції за його рахунок. Деякі агентські фірми, окрім агентських послуг, надають також послуги зі зберігання товарів іноземних постачальників на складах, у процесі очікування замовлень і здійснюють певну роботу з просування товарів на ринку, зокрема рекламують товари.
Закордонний збутовий агент є фірмою, якій надано право компанією іншої країни діяти від її імені і за її рахунок на певній території в іноземній державі за встановленою номенклатурою товарів. Закордонні збутові агенти беруть на себе широке коло обов’язків з організації збуту товарів принципала на ринку і здійсненню технічного обслуговування машин і обладнання. Нерідко збутові агенти створюють у себе демонстраційні зали чи майданчики для показу обладнання, організують рекламу, створюють склади запасних частин. Великі агентські фірми мають широку мережу власних відділень, філій, контор на території своєї країни. Якщо мережа філій і контор фірми-агента є недостатньою для охоплення всіх економічно важливих районів, їй надається право призначення субагентів.
Закордонний закупівельний агент виконує операції із закупівлі товарів за кордоном для своїх принципалів. До її послуг удаються ті імпортери, які не мають за кордоном власних філій і не направляють туди своїх представників.
Представник фірми є особою чи компанією, призначеною експортером з метою пошуку агентів, дистриб’юторів і стокістів експортуючої компанії на певних ринках і нагляду за їх діяльністю. Представник фірми сам не бере участі в торгових переговорах і не підписує угоди. Він не є службовцем експортуючої компанії, тому одержує не заробітну плату, а комісійну винагороду. Представник фірми може бути резидентом в іноземній державі чи здійснювати свою діяльність шляхом регулярних поїздок за кордон.
Брокерські фірми є особливим видом посередницьких фірм, в обов’язки яких входить функція зведення контрагентів. За законами деяких країн брокери не можуть виступати самі покупцями чи продавцями товарів, які їм доручено продати чи купити. Імпорт через посередництво брокерів створює для країн, що укладають таку угоду, певні переваги. Спеціалісти цих фірм мають, як правило, високу кваліфікацію, добре знають товар і стан ринку, достатньо інформовані про запити покупців і можливості постачальників. Брокерські фірми підтримують регулярні та усталені зв’язки з великими банками, що дозволяє їм в ряді випадків фінансувати угоди і видавати поручительства за кредитоспроможність покупців. Вони є джерелами достовірної фахової інформації про ринки, розмір і характер попиту, ціни на біржові товари.
Фектори (від англ. factor — комісіонер, агент, посередник) є торговими посередниками, які виконують широке коло посередницьких обов’язків від імені експортера. Вони не тільки здійснюють експорт продукції свого принципала, але й фінансують експортні операції (надання делькредере, сплата авансу виробнику, кредитування покупців), здійснюють страхування експортних кредитів, інкасацію платежів у країні збуту, а також сприяють підбору закордонних агентів. Їх численні контори, розташовані в країнах збуту, беруть на себе операції з приймання товарів у портах призначення. Найбільшого поширення фектори набули в торгівлі текстильними товарами, шкірою, лісом. Вони залучаються, як правило, дрібними і середніми промисловими підприємствами для просування товарів на ринки США та інших країн.