еловые услуги – 46 отраслевых видов услуг. 3 страница

При определении уровня цены стороны контракта ориентируются обычно на два вида цен:

1. публикуемые

Публикуемые цены – цены, сообщаемые в специальных источниках, которые, как правило, отражают уровень мировых цен в важнейших центрах импорта данного товара.

К публикуемым ценам относятся:

1) справочные цены (цены товаров во внутренней или внешней торговле зарубежных стран, публикуемые продавцами товаров или их ассоциациями)

2) биржевые котировки

3) прейскурантные цены (цены готовых изделий потребительского и производственного назначения)

4) цены аукционов

5) средние экспортные и импортные цены

6) цены предложения (цена продавца в ответ на запрос покупателя. Как правило, цены завышены, сторговываются в момент переговоров)

7) цены фактических сделок (наиболее реальный критерий оценки цены в контракте, регулярно не публикуются, однако сопоставление фактических цен со _________ по отдельным товарам дает возможность более правильно установить цены в контракте)

2. расчетные

Расчетные цены применяются в контрактах на нестандартное оборудование, производимое обычно по индивидуальным заказам.

Общий расчет контрактной цены требует обязательного учета технических и коммерческих поправок в цене.

· Технические поправки:

1) поправка на технико-экономические различия

Основным условием корректного подбора изделий-аналогов и конкурентных материалов для расчета внешнеторговых цен является минимальный объем расхождений в технико-экономических показателях производимой и сравнимой продукции, а также в условиях ее реализации. Необходимо иметь в виду, что расчет в каждой поставке производится при условии, что основные технико-экономические параметры и условия реализации остаются неизменными.

2) поправка на комплектацию

Для многих видов машин и оборудования комплектация может быть достаточно сложной и изменяться в весьма широких пределах. Сложность расчета такой поправки зависит от того, известны ли цены всех узлов элементов комплектации.

3) поправка на тропическое исполнение

Используются для машин и оборудования, предназначенных для работы в условиях высокой температуры и влажности.

· Коммерческие поправки

1. Приведение к единым условиям поставки (экспортные приводятся к FOB, импортные - к CIP)

2. Поправка на уторговывание (до 20-25%, цель – привязать оппонента)

3. Поправка на условия платежа (Наличный платеж: при наличии товаров осуществляется платеж. Чек: продавцу передается чек, который обналичивается товарами. Аккредитив: самое надежное средство, но дорогое)

4. Поправка импортной цены к сроку поставки товара

22.Способы фиксации цены в международной торговле товарами и услугами.

В консп 21 вопр

23.Система скидок, применяемых в международной торговле товарами и услугами.

Виды скидок:

1) Общая (простая)

Предлагается в прейскурантной или справочной цене товара. Составляет от 20 до 30% при сделках на стандартные виды машин и оборудования, и от 2 до 5% - на поставку промышленного сырья.

Сумма простых скидок представляет собой сложную скидку.

2) Скидка на количество или серийность (прогресс)

Предоставляется при условии покупки заранее определенного, увеличивающегося количества товаров.

3) Скидка за оборот (бонусная)

Устанавливается по определенной шкале в зависимости от достигнутого оборота в течение согласованного между сторонами срока (обычно 1 год).

Скидка в контракте не указывается. Достигает 15-20% на машины и оборудование, 1-2% - с/х.

Бонификация – если поставлен товар более высокого качества, чем было указано в контракте.

4) Рабат

Скидка с цены товара при его закупке большими партиями.

5) Скидка «сконто»

При платеже наличными или ранее срока.

2-3% от справочной цены или ссудного %.

6) Дилерская скидка

Предоставляется постоянным потребителям или посредникам по сбыту

7) Специальная скидка

Скидка привилегированным покупателям, в заказах которых заинтересованы продавцы. Также применяется при продаже пробных партий товаров.

8) Сезонная скидка

9) Функциональная скидка

Ценовая скидка, предлагаемая производителям продукции, службам товародвижения за услуги, связанные с хранением, учетом и продажей товаров

10) Экспортная скидка

Предоставляется продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для показателей внутри рынка)

11) Скидка за возврат ранее купленного товара

12) Скрытая скидка (льготы на фрахт, льготы на беспроцентные кредиты, бесплатные образцы)

13) Закрытая скидка (на продукцию, реализуемую внутри ТНК)

24.Основные стратегии установления цены при заключении внешнеторговых контрактов.

Целенаправленная ценовая политика – установление таких цен и их изменение в зависимости от ситуации на рынке, чтобы:

- овладеть определенной долей рынка

- расширить объем продаж и получить планируемый объем прибыли (в кратко-, средне- и долгосрочной перспективе), т.е. обеспечить реализацию товара в определенной фазе его жизненного цикла.

Предварительный анализ возможности проникновения на целевой рынок фирма начинает прежде всего с исследования рынка предложения, включая товары-аналоги, товары-субституты и собственно сам товар для определения его конкурентоспособности.

Сложившиеся пропорции мирового рынка, особенности действия закона спроса и предложения, транснациональный характер товарного производства внесли существенные изменения в характер, принципы, формы конкуренции, значительно снизив роль ценовой конкуренции в рамках стратегии овладения определенным сегментом рынка.

На смену ценовой конкуренции пришли нетрадиционные формы конкурентной борьбы:

· Рекламная конкуренция

· Конкуренция спецификаций

· Конкуренция послепродажного обслуживания

· Конкуренция привязанностей

Современная практика крупных компаний свидетельствует о применении ими в своей хозяйственной деятельности некоторых стратегий:

Ø Ориентация на низкие издержки

Ø Уникальность характеристик производственных товаров

Ø Смешанная стратегия

Ø Стратегия приспособления к ценовой стратегии сильной в инновационном отношении фирмы

Этапы установления цены:

o Сравнение заданных характеристик с лучшими или худшими отраслевыми показателями с учетом мнения потенциальных потребителей

o Разработка продажных цен (калькуляция издержек производства и обращения, анализ рыночных цен и их колебаний, установление ценовых пределов, оценка продаж, калькуляция ценовой структуры, определение конкретных продажных цен)

В настоящее время при установлении внешнеторговых цен зарубежные фирмы применяют два подхода:

¾ Среднезатратный (основывается на расчете постоянных и переменных издержек)

¾ Маржинальный, или предельный (дополнительные единицы продукции, которые можно произвести на данном предприятии)

При расчете внешнеторговых цен необходимо учитывать следующие факторы:

§ Мировой рынок имеет сложную олигополистическую структуру с широким спектром отдельных автономно функционирующих субрынков, на которых складывается собственная структура цен и которые обладают специфическими особенностями спроса и предложения

§ С углублением разделения труда уменьшается значение массового производства товаров в больших объемах ® на смену приходит серийное производство продукции, небольшие партии, рассчитанные на конкретных потребителей и удовлетворяющие определенные запросы и заказы

§ Ценовые колебания и масштабы отклонения цен предложений от средневзвешенных цен мирового рынка свидетельствуют о четко сформировавшейся тенденции к делению рынков на эластичные и неэластичные по отношению к спирали «цены-спрос-предложение».

Их широкого разнообразия применяемых стратегий и методов ценовой работы выделяют:

v Установление цен на товар при выходе на рынок (политика проникновения)

Состоит в завоевании определенной доли рынка при использовании цен ниже конкурентных на 5-10%. Цель: ознакомление потребителя с товарами и привлечение внимания. Носит краткосрочный характер (не более 1-2 месяцев)

v Установление цен на товар при введении нового товара на рынок

«Политика снятия сливок». Предусматривается изначально максимально высокая цена на товар и получение максимальной прибыли. Особенность: недолговечность, ограниченность во времени. Ориентация на спрос основывается на потребителя, у которого соображения о престижности преобладают над рациональным.

v Установление цен на товар с точки зрения защиты позиции

В ценовой стратегии этот метод используется, когда фирма контролирует определенный сегмент рынка и основные усилия направляет на улучшение потребительских свойств уже в существующих товарах на рынке и за счет этого повышает цены.

v Установление цен на товар с учетом последовательного прохода по сегментам рынка

В ценовой стратегии данный метод используется в том случае, если фирма занимает прочные позиции на рынке и устанавливает первоначально максимально высокие цены на товары, предназначенные для покупателей-новаторов. Получив премиальные по ценам, фирма снижает цены на рынках с высокой эластичностью спроса, расширяя количество потенциальных покупателей за счет расширения сегмента.

v Установление цен на товар с учетом удовлетворительного возмещения затрат

«Политика целевых цен», т.е. таких, которые в течение 1-2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей обеспечивают возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал. Затратный или административный вид прибыли. Цены рассчитываются на основе точки безубыточности.

v Установление цен на товар с учетом стимулирования комплексных продаж

«Практика убыточного лидера» ® речь идет о продаже комплексов товаров. Широко используется машиностроительными компаниями.

v Установление цен на товар на основе закрытых торгов

Расчет цены происходит из ожидаемых ценовых предложений конкурентов

v Установление цен на товар на основе ощущаемой ценности товаров

Ценообразование на основе покупательского восприятия ценности значимости товара, а не издержек продавца

v Установление цен на товар единой цены с включенными в неё расходами по доставке

Фирма взимает с заказчиков цену вне зависимости от их места нахождения + расходы по доставке

v Установление зональных цен

Все заказчики в границах зоны платят одну и ту же суммарную цену. Цены повышаются в зависимости удаления от зоны.

v Установление цен на товар применительно к базисному пункту

Продавец выбирает тот или иной город в качестве базового пункта и взимает со всех заказчиков суммарные расходы в суммах, равных стоимости доставки из этого города независимо от места фактической отгрузки товара.

v Установление цены FOB в месте происхождения товара

Последние 4 стратегии (метода ценовой работы) - по территориальному признаку.

25.Международная торговая сделка: понятие, сущность.

Международная торговая сделка - договор или соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности в соответствии с согласованными сторонами условиями.

Признаки:

1)Наиболее распространенным способом оформления международной торговой сделки является договор или контракт, заключаемый в виде единого документа, который подписывается участвующими сторонами сделки.

2) Международный характер сделки определяется местом нахождения коммерческих предприятий партнеров: они должны находиться в разных странах. + на терр разных гос-в должны нах-ся след пункты: отправления и назначения товара, совершения оферты и акцепта, заключения и исполнения договора

В различных национальных правовых системах по-разному определяется принадлежность предприятия к тому или иному государству (например, в Республике Беларусь, США - по месту регистрации; в Италии - по месту основной деятельности юридического лица; во Франции, Германии - по месту нахождения правления юридического лица).

3) выполнение сделки сопровождается платежом в иностранной валюте по отношению к одной из сторон или по отношению к обеим сторонам.

Институт международной торговой сделки - совокупность гражданско-правовых норм, регулирующих порядок и формы совершения сделок, заключаемых с иностранным партнером, их содержание, условия действительности сделок, юридические последствия их недействительности.

Источниками права для данного института являются:

- условия договоров (контрактов) с иностранными партнерами;

- международные соглашения, правила и конвенции для иностранных партнеров из стран участников этих соглашений;

- система национального применимого права;

- международные торговые обычаи и обыкновения;

- судебная и арбитражная практика, прецеденты по делам или обычная деловая практика, существующая в данной отрасли международной торговли.

Применяемые к правам и обязанностям сторон внешнеэкономические договоры, гражданско-правовые нормы, содержащиеся в различных дву- и многосторонних соглашениях, правилах, конвенциях, не устанавливают обязательных предписаний, чему должно соответствовать содержание конкретного договора.

По всем вопросам, неурегулированным текстом договора, будут применяться нормы национального применимого права, которое выбирается сторонами (продавца, покупателя, нейтральное право 3-ей страны). При отсутствии соглашения сторон договора о подлежащем применению праве согласно ГК Республики Беларусь к этому договору применяется право страны, где имеет основное место деятельности сторона, являющаяся продавцом в договоре купли-продажи (право страны продавца).

26.Порядок осуществления международной торговой сделки и содержание основных этапов.

Основные этапы:

1. Подготовка к заключению договора

2. Заключение договора на определенных условиях

3. Исполнение договора: подготовка товара к поставке, поставка товара покупателю, принятие товара и расчеты за товар

Этап 1. Подготовка к заключению договора

наиболее трудоемкий и ответственный этап.

Данный этап включает несколько стадий:

· Выбор страны осуществления сделки

· Выбор контрагента

· Установление связей с предполагаемым партнером

Выбор страны осуществления сделки

Изучается:

· правовая среда

· экономическая среда

· каналы и методы сбыта

· транспортные условия

· специфические требования рынка

На основе анализа и сопоставления собранной информации происходит выбор одной или двух стран из нескольких возможных

Выбор контрагента

Факторы, влияющие на выбор контрагента: хар-р внешнеторг сделки (эксп, имп)), предмет сделки, емкость рынка, конъюнктура рынка, степень монополизации рынка, страна закл и исполнения контракта, длительность торговых отношений с той или иной фирмой, характер деятельности фирмы. Обязательно проверяются надежность и репутация делового партнера

Установление связей с предполагаемым партнером

Установлению договорных отношений всегда предшествует преддоговорной период, в течение которого ведутся предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласовываются ее основные условия.

В течение преддоговорного периода стороны стремятся согласовать как можно больше уточняющих условий, придать условиям договора конкретный и точный смысл. В этот период обычно составляется проект договора, в котором отражается фактическая договоренность, достигнутая сторонами.

Международный контракт, как правило, составляется на двух языках.

Этап 2. Заключение контракта

особенности заключения контракта:

· Контракт может считаться заключенным, когда он должным образом подписан сторонами и заверен печатями.

· Он может быть подписан только лицами, имеющими право подписи таких документов.

· Если участниками контракта являются две стороны, то он обычно подписывается в двух экземплярах, по одному для каждой из сторон.

· Если участниками контракта выступают три стороны и более, то он составляется в нескольких экземплярах и подписывается каждой из сторон, при этом в тексте каждого контракта должна быть ссылка на его связанность с другими контрактами.

· Если продавец и покупатель находятся в одном и том же месте, то они одновременно подписывают контракт, если в разных географических пунктах, то сначала все экземпляры контракта подписывает одна сторона и пересылает их другой, которая затем возвращает первой стороне оговоренное количество экземпляров с двумя подписями.

Стадии заключения международных договоров:

ü выдвижение договорной инициативы,

ü подготовка текста договора,

ü принятие текста договора,

ü установление аутентичности текстов договора на разных языках,

ü подписание договора,

ü выражение согласия сторон на обязательность договора.

При заключении договора применяется ряд принципов:

· заключенный контракт является обязательным для договаривающихся сторон;

· договор может быть изменен или прекращен только в соответствии с его условиями или по соглашению сторон;

· при заключении договора обязательно должно учитываться применение обязательных положений законодательства в силу соответствующих норм международного частного права;

· каждая сторона обязана действовать в соответствии с добросовестностью и честной деловой практикой, принятыми в международной торговле.

Этап 3. Исполнение контракта

ü Стороны выполняют взятые на себя обязательства.

Продавец обязан поставить товар надлежащего качества в установленный срок, покупатель — принять и оплатить его.

Надлежаще составленный контракт является гарантией его исполнения.

27.Выбор партнера по сделке. Классификация иностранных контрагентов на зарубежных рынках.

Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности.

Основные принципы выбора фирмы-контрагента:

1. степень солидности делового партнера. Под степенью солидности фирмы подразумеваются количественные показатели деятельности (так называемые, показатели производственно-рыночной деятельности фирмы), масштаб операций, степень платежеспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки.

2. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

3. учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо себя зарекомендовали в прошлом.

4. положение на данном рынке - является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции.

В зависимости от целей и характера деятельности контрагентов на мировом рынке можно разделить на 4 категории:

1. Фирмы

2. Государственные органы и организации, (министерства и ведомства)

3. Союзы предпринимателей

4. Международные экономические организации системы ООН

Под фирмой понимается предприятие, осуществляющее хозяйственную деятельность в области промышленности, торговли, строительства, транспорта, сельского хозяйства с целью извлечения прибыли.

По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций фирмы могут быть промышленными, сельскохозяйственными и агропромышленными, торговыми, транспортными, страховыми, инжиниринговыми, туристическими и т.д.

По правовому положению фирмы подразделяются на акционерные общества, общества с ограниченной ответственностью, разные формы товариществ, индивидуальные предприниматели или коммерсанты.

Наименование фирмы обязательно должно содержать указание ее на правовое положение.

По характеру собственности фирмы подразделяются на частные, государственные и кооперативные.

По принадлежности капитала и контролюразличают национальные, иностранные и смешанные.

По объему операций фирмы делятся на крупные, средние и мелкие (малые) в зависимости от количества работающих и оборота, причем, в разных странах эти критерии неодинаковы.

Похарактеру хозяйственных отношений и целям объединения -это могут бытькартели, тресты, концерны, холдинги.

Государственные органы и организации.Они обычно не преследуют коммерческих целей в отличие от государственных фирм.В коммерческих операциях могут принимать участие лишь те министерства и ведомства, которые имеют специальное разрешение правительства.

Союзы или объединения предпринимателей.От фирм они отличаются тем, что целью их деятельности является не получение прибыли, а представление групп бизнесменов в правительственных органах и оказание содействия частным предпринимателям в расширении их экспорта. В Республике Беларусь создан Белорусский союз предпринимателей и ряд других.

Международные экономические организации системы ООН выступают на мировом рынке как крупные покупатели товаров и услуг. Среди них крупнейшими организациями по купле-продаже товаров и услуг на мировом рынке являются ПРООН (Программа развития ООН) и ЮНИДО (Программа ООН по промышленному развитию).

28.Подготовка экспортной и импортной сделки. Коммерческие предложения, запросы и заказы в международной торговле.

Если инициатива заключения сделки принадлежит экспортеру, он может направить предполагаемому покупателю коммерческое предложение (оферту).

Офертой признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определено и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято это предложение.

Оферта должна содержать всю необходимую информацию относительно существенных условий договора. Лицо, сделавшее оферту, именуется оферентом.

Акцепт -ответ лица, которому была адресов оферта, о ее принятии (молчание не является акцептом!). Лицо, принявшее предложение, именуется акцептантом.

В коммерческой практике оферта представляет собой письменное, устное или вытекающее из поведения предлагающей стороны – оферента- сообщение о желании (предложении) вступить в юридически обязывающий договор (контракт). В случае письменной формы оферты она должна быть написана на языке адресата либо на общепринятом языке делового общения данного региона. Чаще всего оферта делается на английском языке.

Ответ о согласии заключить договор на иных условиях, чем было предложено в оферте, рассматривается как новая оферта и носит название встречная оферта.

Оферты бывают следующих видов:

1. Деловое письмо или комплект документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки.

2. Типовая оферта с указанием обычных условий продажи продавца.

3. Проект (проформа) договора, подписанный со стороны экспортера и содержащий все основные (существенные) условия сделки.

В международной коммерческой практике различают два вида оферт:

1.Твердая оферта – это коммерческое предложение продавца на продажу определенной партии товара только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю.

Если покупатель согласен со всеми условиями твердой оферты, он высылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, он высылает продавцу ответ на предложение или контроферту с указанием своих условий и срока для ответа и т.д. пока не будет достигнута полная договоренность по всем условиям.

Неполучение ответа от покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделанного им предложения.

2. Свободная оферта обычно делается одновременно на одну и ту же партию нескольким возможным покупателям без срока для ответа. Согласие покупателя с условиями оферты подтверждается твердой контрофертой. Продавец акцептует контроферту того покупателя, которую он раньше получил, или покупателя, с которым он предпочитает заключить сделку.

Способы установления контактов с потенц продавцом-экспортером:

-направить потенциальному или уже известному продавцу заказ (коммерч док-т, в кот покуп-ль указ все необх условия для изготовления или подготовки заказанного товара, а также все существенные эл-ты, необх-е для закл внешнеторг контракта)

- направить запрос производителю интересующих товаров

Одной из главных целей запросов является получение от экспортных фирм конкурентных предложений для выбора наилучшего. В запросе обычно указывается точное наименование необходимого товара, его качество, сорт, количество.

- объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут принять и выполнить опред условия

- направить возможному производителю или экспортеру коммерческое письмо в ответ на рекламу или предложение

29.Контракты в международной торговле: понятие, виды, форма заключения. Типовые контракты.

Внешнеторговые сделки двух или более сторон в процессе их производственной, хозяйственной и торговой деятельности оформляются контрактом (договором), совершаемым, как правило, в письменной форме. Контракт – это юридический документ по оформлению внешнеторговой сделки. Отношения, возникающие из контракта, называются контрактными (договорными), а обязательства сторон, вытекающие из контракта – обязательствами по контракту (договору).

Под международным контрактом (договором) понимается соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества товарных единиц и/или оказанию услуг в соответствии с согласованными сторонами условиями.

Соглашение сторон об основных условиях взаимных обязательств, достигнутое в ходе переговоров между участниками внешнеэкономических связей, как правило, оформляется письменным документом, который может носить название «Контракт», «Соглашение», «Предварительный контракт», «Общий (генеральный) контракт», «Договор».

Виды. Международные контракты подразделяются на основные и обеспечивающие.

К основным контрактам относят:

· контракты купли-продажи товара;

· контракты, связанные с товарообменными операциями;

· контракты по уступке прав на объекты интеллектуальной собственности (лицензионные контракты):

· контракты по оказанию научно-технических услуг (инжиниринг, консалтинг);

· договоры аренды (лизинг);

· контракты в сфере международного туризма и другие.

К обеспечивающим, или называемым также контрактами товародвижения, относят:

· договоры на международную перевозку грузов;

· контракты на оказание транспортно-экспедиторских услуг;

· договоры по страхованию;

· договоры по хранению грузов при международных перевозках;

· договоры по оказанию посреднических услуг;