Посередники у зовнішньоекономічній діяльності.
Лекція 30
Тема 10.2. Особливості зовнішньоекономічної діяльності торговельного підприємства.
ПЛАН
1. Міжнародна комерційна операція, її види.
2. Посередники у зовнішньоекономічній діяльності.
Міжнародна комерційна операція, її види.
Міжнародна торгівля — історично перша форма міжнародних економічних зв’язків, що являє собою обмін товарами і послугами між державно оформленими національними господарствами, тобто між державами.
Для національного господарства участь у міжнародній торгівлі набуває форми зовнішньої торгівлі.
Зовнішня торгівля (ЗТ) — це торгівля однієї країни з іншими, яка складається з оплачуваного вивезення (експорту) та ввезення (імпорту) товарів і послуг.
Рис. 1. Види МКО
Рис. 2. Багатокритеріальна класифікація суб’єктів МКО
Рис. 3. Етапи проведення МКО
Посередники у зовнішньоекономічній діяльності.
У практиці Міжнародної Торгівлі існує два методи здійснення зовнішньоекономічних операцій: прямий і непрямий.
Прямий метод передбачає безпосередньо продаж товару продавцем-виробником покупцеві-споживачеві. Непрямий метод передбачає продаж товару через посередника. Багаторічний досвід діяльності як великих, так і середніх та малих промислових і комерційних структур за кордоном показав, що кінцевий ефект від використання посередників, що здійснюють зв'язок виробника зі споживачем товарів і послуг, значно вище, ніж створення виробником власної збутової мережі. Не випадково, що збутові структури найбільших міжнародних корпорацій типу "Дженерал Моторз", "Нестле", "Вестінгауз", "Міцубісі Хеві Індастріз", "ІБМ", "Брітіш петролеум" прямо або опосередковано спираються на сотні й тисячі різних посередницьких фірм, що діють в різних країнах світу. Особливо велика роль посередницької ланки при збуті на світовому ринку товарів масового попиту, де посередницькі структури виконують ключову роль в доставці товарів до кінцевого споживача. Через торгових посередників проходить реалізація на світовому ринку переважної обсягу цілих товарних груп машин і устаткування, багатьох видів сировини, основних напівфабрикатів, готових виробів, продуктів харчування, товарів широкого вжитку. Наприклад, за оцінками різних експертів, понад дві третини машинотехнических виробів і обладнання, що втягуються в міжнародний оборот, реалізується за допомогою торгових посередників.В цілому, за сучасними оцінками, більше половини міжнародного торгового обміну здійснюється при сприянні або при безпосередній участі незалежних від виробників і споживачів товарів і послуг торгово-посередницьких фірм, організацій та окремих осіб. З урахуванням внутрішньої торгівлі, часто є продовженням торгівлі зовнішньої, частка посередників у торговому обміні між виробниками і кінцевими споживачами ще вище і становить, щонайменше 90% сукупного всесвітнього обміну товарів і послуг. Висока роль посередників характерна як для торгівлі товарами масового попиту, так і для торгівлі виробами, попит на які вельми обмежений у силу їх специфіки. Часто без посередників не обходиться і збут унікальних товарів, коли на світовому ринку діє всього один виробник-монополіст і 2-3 кінцевих споживача. Число посередників. Число посередників може бути різним. Воно буде залежати від товару, бажань виробника, можливостей посередників. Декілька можливих варіантів представлено на малюнкурис. Приклади способів доведення товарів до кінцевих споживачів Якщо виробник продає товар безпосередньо споживачам, це називається прямим продажем. Три основних способи прямого продажу - торгівля на рознос, посилкова торгівля і торгівля через що належать виробнику магазини.У випадку, коли використовується Комівояжери фірми "Ейвон" продають домогосподаркам косметику методом торгівлі рознос. один посередник, на споживчих ринках їм зазвичай буває роздрібний торговець, а на ринках товарів промислового призначення нерідко виявляється агент по збуту або брокер. Якщо в процес включається два посередника, то ними на споживчих ринках зазвичай стає оптовий і роздрібний торговці, на ринках товарів промислового призначення це можуть бути промисловий дистриб'ютор і дилери. Коли використовується три посередники, то звичайно між оптовим і роздрібним торговцями стоїть дрібний оптовик. Дрібні оптовики купують товар у великих оптових торговців і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, які великі оптовики як правило не обслуговують.Існують також варіанти з великою кількістю посередників, але вони зустрічаються рідше. З точки зору виробників, чим більше посередників має канал розподілу, тим менше можливостей їх контролювати.Посередники в сфері послугПосередники - фірми або окремі особи, які за певну винагороду і на основі окремих доручень або угод з купівлі-продажу беруть на себе або допомагають передати комусь іншому право на конкретний товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача. Згідно з Указом президента РРФСР «Про лібералізацію зовнішньоекономічної діяльності на території РРФСР», всім зареєстрованим на території РРФСР підприємствам та їх об'єднанням незалежно від форм власності дозволено здійснення зовнішньоекономічної, у тому числі і посередницької, діяльності без спеціальної реєстрації.Посередницькі зовнішньоторговельні операції - це операції, що здійснюються за певну винагороду, за дорученням експортера чи імпортера або на підставі спеціальних угод незалежними фірмами-посередниками з продажу товару підприємства на зовнішньому ринку або іноземного товару на внутрішньому ринку країни. Посередницькі фірми як правило використовуються в зовнішній торгівлі при виході підприємства з продукцією на новий ринок, при пропозиції нового товару. Таким чином, виробник, по-перше, отримує можливість знизити свої витрати, тому що використовується чужа збутова мережа. По-друге, прискорити отримання коштів за товар і, по-третє, використовуючи посередника, який знає ринок, забезпечити собі надалі закріплення позицій на даному ринку з хорошим ціновим рівнем. Посередники беруть на себе також дослідження ринку, що теж знижує витрати.До позитивних сторін використання посередника у ЗЕД можна віднести:1. Виробник знижує витрати виведення нового продукту на товарний ринок і ринок послуг2. Скорочення витрат виробника на дослідження ринку і попиту на товар3. Зростає оперативність в збуті товарів, в результаті за рахунок прискорення обороту капіталу збільшується прибуток4. Контактуючи з споживачами, посередник володіє цінною інформацією про конкурентоспроможність товару на ринку5. Підвищується конкурентоспроможність товару за рахунок здійснюваного посередником передпродажного сервісу і технічного обслуговування. Використання посередника має і недоліки:1. виробник не отримує повної інформації про вимоги споживача до товару, про істинні обсяги споживчого ринку2. виробник змушений частину прибутку передавати посередникові3. споживач не знає справжнього обличчя виробника4. залежність питань експорту та розширення частки фірми на ринку від: активності, компетентності та можливостей посередника не завжди використання посередника у зовнішньоекономічній діяльності підприємства приносить позитивний ефект, але є випадки, коли без посередника не обійтися. По-перше, при виході на новий ринок; по-друге, при виході на ринок з новим товаром (посередник, як правило, краще знайомий з вимогами споживачів, а також із споживчими властивостями товарів-аналогів); по-третє, при подовженні термінів реалізації товару; по - четверте, при монополізації посередниками деяких товарних ринків.Коли компанія приймає рішення про застосування послуг посередника, перед нею встає серйозне питання вибору посередницької фірми. У процесі пошуку посередника можна звертатися до різних довідниках, рекомендацій фірм і експертів, їздити на ярмарки і виставки та встановлювати важливі контакти, в результаті отриманої інформації можна судити про надійність посередника, але дуже важливо керуватися певними критеріями. При виборі посередника такими критеріями служать: мета освоєння нового ринку; репутація та популярність посередника на даному ринку; характер і величина матеріально-технічної бази; фінансові можливості посередника для розвитку ділових операцій; досвід роботи з аналогічними товарами або у відповідних секторах економіки; збіг рекламної та маркетингової політики посередника та виробника; організаційні здібності та можливості посередника; наявність норм місцевого законодавства, що визначають статус посередника, а також припинення дії угоди з посередником. Звичайно, залучення посередників вимагає попереднього економічного обгрунтування, і якщо виявиться, що посередники не забезпечують отримання додаткового прибутку в порівнянні з самостійним збутом товарів, то їх залучати нераціонально.Завдяки посередникам усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Посередники виконують ряд дуже важливих функцій:1. Дослідницька робота - збір інформації, необхідної для планування і полегшення обміну.2. Стимулювання збуту - створення і поширення увещательних комунікацій про товар.3. Встановлення контактів - налагодження і підтримання зв'язків з потенційними покупцями.4. Пристосування товару - припасування товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж, і упаковка.5. Проведення переговорів - спроби узгодження цін та інших умов для подальшого акту передачі власності або володіння.6. Організація товароруху - транспортування і складування товару.7. Фінансування - вишукування і використання засобів для покриття витрат діяльності по доставці товару до споживачів.8. Прийняття ризику - прийняття на себе відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів.Виконання перших п'яти функцій сприяє висновку угод, а решти трьох - завершенню вже укладених угод.Питання не в тому, чи потрібно ці функції виконувати - потрібно, і обов'язково, - а скоріше у тому, хто повинен їх виконувати. Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися і посередниками, і виробником. Якщо частина їх виконує виробник, його витрати відповідно зростають, а значить ціни повинні бути вище. При передачі частини функцій посередникам витрати, а отже, і ціни виробника нижчі. Посередники в цьому випадку повинні стягувати плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт. Питання про те, яку частину функцій буде виконувати виробник, а яку - посередник - це, по суті справи, питання про відносну результативності та ефективності. Якщо з'явиться можливість більш результативно виконувати функції, будуть зроблені відповідні зміни.Як вже було згадано, експортер повинен виплачувати посередникові винагороду, яка часто має значні розміри. При визначенні винагороди посередника сторони можуть зробити вибір між декількома альтернативами:Альтернатива 1: Тип винагороди. Хоча найбільш загальним типом винагороди є комісія, обрахована від обсягу угоди {контракту}, укладеної за участю посередника, сторони можуть погодити та виплату паушальною суми. Останнє може виявитися доцільним у разі надання тільки інформації або, у більш загальному вигляді, при бажанні сторін обмежити обсяг їх співпраці на цій першій стадії. Альтернатива 2: Розмір винагороди. У відношенні розміру винагороди сторони можуть домовитися про одноразову сумі, фіксованому розмірі комісійної винагороди, - або передбачити, що розмір винагороди підлягає узгодженню в кожному конкретному випадку. Перевагою останнього варіанту є його гнучкість, однак при цьому можуть виникнути і серйозні проблеми, якщо сторони не погодили розмір винагороди, і тому воно повинно бути визначено в подальшому.Не професійний підхід полягає в тому, що сторони не узгоджують розмір винагороди або по край ній мірі спосіб його визначення. У цьому випадку розумно припустити, що посереднику не слід очікувати від контрагента оплати його послуг (наприклад, при отриманні посередником винагороди від третьої сторони або тому, що очікувався інший економічний ефект від угоди. Альтернатива 3: Умови, за наявності яких посередник має право на винагороду. Сторонам важливо визначити, чи підлягає оплаті діяльність посередника в силу простого факту виконання тих чи інших послуг (тобто передачі інформації, встановлення контакту між його контрагентом і третьою стороною) поза залежністю від досягнутого результату; або, навпаки, діяльність посередника підлягає оплаті тоді , коли його активність призвела до укладення контракту з третьою стороною. При виборі сторонами першого варіанту, посереднику належить винагорода, навіть якщо з третьою стороною не було укладено жодного контракту, за умови, що їм виконані зобов'язання за посередницьким угодою. Якщо сторони обрали другий варіант (винагороду в залежності від укладення контракту з третьою стороною), що є найбільш вживаним варіантом для угод даного типу - посереднику видається винагорода тільки тоді, коли укладений контракт з третьою стороною, яку він винайшов.При відсутності явно вираженого сторонами вибору звичайно застосовуються наступні варіанти: - якщо ними була узгоджена одноразова сума, платіж здійснюється по завершенні узгоджених послуг посередника, незалежно від дійсного укладення угод з третьою стороною; - у всіх інших випадках винагорода прочитується тільки в разі, якщо укладений контракт з третьою стороною, яку посередник виділив. Природно, сторони можуть обрати проміжні рішення, а саме: платіж прочитується тільки в разі, якщо контракт був укладений за допомогою дійсного участі посередника. Вони можуть також погодити проміжні рішення, наприклад, передбачивши оплату комісійної винагороди лише при укладанні контракту з третьою стороною, а при недосягненні такого результату - відшкодування певних витрат. Альтернатива 4: Період часу для укладення контракту з третьою стороною. Якщо винагорода прочитується тільки тоді, коли був укладений контракт з третьою стороною, сторони можуть встановити період часу, протягом якого такий контракт повинен бути укладений.Можливі наступні альтернативи: укладення контракту протягом періоду часу, починаючи з дати підписання посередницького контракту; до закінчення терміну його дії, або інше. При відсутності вибору зазвичай застосовується загальне правило, згідно з яким право на винагороду припиняється в будь-якому випадку, якщо контракт з третьою стороною не був укладений до закінчення терміну дії або припинення дії посередницької угоди. Крім того, для запобігання яких-небудь сумнівів в посередницькому угоді має бути передбачено, що комісійну винагороду прочитується, навіть якщо контракт був укладений після закінчення зазначеного періоду часу, якщо виявиться, що укладення контракту з третьою стороною навмисне затримувався контрагентом з метою ухилення від оплати послуг посередника. Природно, в подібному випадку посереднику необхідно довести, що така затримка була навмисною. Альтернатива 5: Винагорода за контракти з третьою стороною або зі стороною, знайденої посередником (прямі угоди). Інший важливий пункт вимагає визначення, чи має посередник право на винагороду за угоди, укладені його контрагентом без участі посередника з третьою стороною, знайденої посередником, або в результаті його діяльності. Особливо це стосується подальших контрактів з третіми сторонами, залученими посередником.Отже, після здійснення вибору між альтернативами, встановлюється форма винагороди посереднику. Форми виплати винагороди залежать від характеру товару і від виду посередника. У міжнародній торгівлі використовуються наступні основні форми винагороди посередника:1. Шляхом різниці в цінах. Різниця між ціною виробника-експортера і ціною реалізації товару на ринку посередником. Ця форма винагороди стимулює посередника до розширення продажів, але не створює у нього зацікавленості в підвищенні цін. Крім того, ця форма не дозволяє контролювати зміну цін на ринку.2. Відсоток від обсягу продажів. У цьому випадку винагорода становить відсоток від експортної ціни. Ця форма стимулює посередника як до розширення обсягу продажів, так і збільшенню цін реалізації, що підвищує ефективність угод. Тому важливо встановлювати в угодах верхні межі відхилення цін реалізації від експортних. При підвищенні цін реалізації вище цих меж повинні автоматично підвищуватися експортні ціни або автоматично знижуватися відсоток виплачуваного посереднику винагороди.3. Змішана форма винагороди. Означає, що по одним товарам винагороду посередникові нараховується у вигляді різниці в цінах, а по іншим - у вигляді відсотка від обсягу продажів.4. Система «cost plus». Ця форма нарахування винагороди посереднику застосовується тоді, коли важко визначити його майбутні витрати. У цьому випадку після виконання доручення посередник надає принципалу документи. Оплати здійснюються посереднику за фактичними витратами і узгодженим відсотку прибутку.5. Твердо фіксується розмір винагороди. Застосовується при виконанні посередником окремих видів робіт. Це можуть бути доручення по дослідженню ринку, проведення рекламних заходів. Заохочувальна винагорода - додаткова винагорода посереднику за перевищення мінімального обсягу продажів, підвищення експортної ціни і т.д. Ця форма широко застосовується в російській комерційній практиці в цілях стимулювання посередника до розширення продажів і підвищення експортної ціни.Істотне значення мають і способи виплати винагороди. У комерційній практиці застосовуються два основних способи виплати винагород посередникам.Виплата винагороди може здійснюватися шляхом утримання посередником належної йому суми з платежів принципалу. Ця форма незручна для принципала, оскільки вона не дозволяє контролювати ціну реалізації, аналізувати ринкову кон'юнктуру, визначати прибуток посередника та ін Виплата винагороди може здійснюватися шляхом зворотного перекладу принципалом винагороди посереднику з отриманих від нього платежів. У цьому випадку посередник переводить принципалу всі суми платежів, отриманих за реалізовані товари, і одночасно направляє йому рахунок на оплату винагороди. Цей спосіб виплати винагороди переважніше для принципала, оскільки він дозволяє здійснювати постійний контроль та регулювати розміри виплат винагороди в залежності від обсягу виконання посередником своїх зобов'язань за угодою.