Часть II Как сделать бизнес в стиле шоу успешным

В части I мы рассмотрели разные типы шоу, и для каждого привели примеры самого успешного применения на практике. Теперь речь пойдет о важнейших вопросах управления бизнесом в стиле шоу, которые определяют его успех. Вот они:

• Как добиться, чтобы на каждом этапе шоу соответствовало бренду, укрепляло его, увеличивало его потенциал и продвигало его в стратегически верном направлении (глава 6).

• Как понять своих потребителей и построить выгодные отношения с ними посредством бизнеса в стиле шоу (глава 7).

• Как расширить воздействие шоу (глава 8)

• Как составить бюджет шоу и измерить рентабельность инвестиций (глава 9).

В этой части книги мы будем возвращаться к примерам из предыдущих глав. На них мы покажем, как те или иные компании достигли своих стратегических целей и успеха в бизнесе.

Глава 6 Как согласовать шоу с брендом

В этой главе представлен пошаговый план из восьми пунктов. С его помощью вы сможете привести ваше шоу в соответствии с брендом. Это нужно для того, чтобы шоу укрепляло образ бренда, а не противоречило ему, чтобы оно стало неотъемлемой частью стратегии бренда и инструментом увеличения капитала.

Каждый шаг мы проиллюстрируем на примерах, рассмотренных в предыдущих главах.

Как согласовать шоу с брендом

1. Определите образ бренда.

2. Определите стратегию бренда.

3. Определите целевую аудиторию.

4. Определите возможные стратегические трудности.

5. Определите цели и ожидаемые результаты шоу.

6. Воплотите в жизнь, т.е. поставьте шоу.

7. Интегрируйте его с другими маркетинговыми средствами.

8. Определите воздействие шоу на бренд и их соответствие.

Примеры постановки шоу в соответствии с брендом

Пример Intel

1. Образ бренда:

• Лидер среди производителей процессоров для компьютеров.

2. Стратегия бренда:

• Стимулирование спроса на микросхемы для ноутбуков.

3. Аудитория:

• Массовые потребители

• Корпоративные потребители

• Инвесторы

• Пресса

4. Трудности

• Новый товар

• Товар невозможно увидеть

5. Цели шоу:

• Создать ощущение ясной видимости товара

• Показать его основное свойство – мобильность

• Показать его стильность и привлекательность

• Увеличить посещаемость магазинов

• Добиться освещения в прессе

6. Постановка:

• Мобильные группы с ноутбуками

• Демонстрации товара

• Концерт для потребителей

7. Интеграция

• Скоординированная рекламная кампания

• Стимулирование розничных продаж

8. Оценка воздействия и соответствия:

• Мнение средств массовой информации

• Отзывы инвесторов

• Посещаемость магазинов

• Непосредственное общение с покупателями

• Количественные и качественные исследования

• Измерение затрат на единицу товара

Пример SAP

1. Образ бренда:

• Надежный поставщик решений для электронного бизнеса

2. Стратегия бренда:

• Использование своего опыта и достигнутых на рынке позиции

3. Аудитория:

• Корпоративные потребители программного обеспечения

4. Трудности:

• Демонстрация возможностей комплексного продукта

5. Цели шоу:

• Доказать стремление к познавательным впечатлениям для потребителя

• Показать, что бренд руководствуется потребностями рынка

• Взаимодействовать с потребителями

6. Постановка:

• Передвижная комната для демонстраций

• Амфитеатр из пяти экранов

• Показы, проводимые специалистами

7. Интеграция:

• Интеграция с рекламными сообщениями

8. Оценка воздействия и соответствия:

• Принятие решения о покупке и покупка

• Корреляция между временем проведения шоу и ростом продаж

Пример Crayola

1. Образ бренда:

• Творчество, обучение, детство

2. Стратегия бренда:

• Отказ от бренда товаров в пользу бренда творческих впечатлений и возможностей

3. Аудитория:

• Дети от 2 до 15 лет

• Родители

• Педагоги

4. Трудности:

• Потенциал бренда в этом направлении ранее не использовался

• Несоответствующее восприятие бренда

• Необходимо понять запросы потребителей

5. Цели шоу:

• Добиться погружения в бренд и восприятия его по-новому

• Наладить связь с программой преподавания искусств в школах

• Создать "третье пространство" (не дом и не работу)

• Понять потребности клиентов

6. Постановка:

• Разные РІРёРґС‹ творческой деятельности

• Испытание товаров

• Расширенный товарный ассортимент

• Фантазийное пространство

7. Интеграция:

• Кроме "Мастерской Crayola" существует также шоу "Фабрика Crayola"

8. Оценка воздействия и соответствия:

• Обратная связь с потребителями

• Управление взаимоотношениями с клиентами

• РРѕСЃС‚ продаж РїСЂРё РїСЂСЏРјРѕРј маркетинге

Пример Vans

1. Образ бренда:

• Мировой лидер в основных видах спорта

2. Стратегия бренда:

• Добиться "участия" бренда во всех видах спорта и для спортсменов всех уровней

3. Аудитория:

• Спортсмены

• Люди, периодически занимающиеся спортом

• Болельщики

4. Трудности:

• Ограниченные возможности спонсорства в некоторых видах спорта

• Иммунитет потребителя к традиционной рекламе

5. Цели шоу:

• Лидерство на соревнованиях по всем основным видам спорта

• Привлечение потребителей

• Сотрудничество с потребителями

6. Постановка:

• Финансирование документальных фильмов о видах спорта и их поклонниках; создание условий для съемок

7. Интеграция:

• Цикл спортивных соревнований Triple Crown

8. Оценка воздействия и соответствия:

• Непосредственное общение с клиентами

• Отзывы о соревнованиях

• Отзывы о фильмах

Пример Vespa

1. Образ бренда:

• Символ стильности и удобства

2. Стратегия бренда:

• Использование отзывов и деятельности проповедников в рекламных целях

3. Аудитория:

• Высокооплачиваемые профессионалы

4. Трудности:

• Возвращение бренда после продолжительного отсутствия

• Ограниченные ресурсы

5. Цели шоу:

• Склонить потребителей к проповедованию бренда

• Установить партнерство с похожими брендами образа жизни

6. Постановка:

• Уличные команды

• Клубы владельцев

• Ралли

• Пробные заезды

7. Интеграция:

• Корпоративный маркетинг для повышения осведомленности о бренде

8. Оценка воздействия и соответствия:

• Непосредственное общение с клиентами

• Определение круга потенциальных покупателей

Пример G-Shock

1. Образ бренда:

• Модный, несколько вызывающий "городской" стиль

2. Стратегия бренда:

• Добиться известности и привлекательности бренда для законодателей моды

3. Аудитория:

• Профессионалы в мире моды

• Поклонники спорта

• Участники студенческих концертов

4. Трудности:

• Высокая конкуренция

5. Цели шоу:

• Произвести сильное впечатление на потребителей

• Добиться незабываемого освещения в прессе

6. Постановка:

• Цикл событий, рассчитанных на различные аудитории

7. Интеграция:

• Соответствующая кампания печатной рекламы

8. Оценка воздействия и соответствия:

• Принятие бренда законодателями моды

• Освещение в СМИ

Пример Sears

1. Образ бренда:

• Лучший магазин инструментов в США

2. Стратегия бренда:

• Породить среди потребителей высокие ожидания от Sears как от лучшего магазина инструментов

3. Аудитория:

• Мужчины – покупатели инструментов

4. Трудности:

• Недостаточная привлекательность для мужчин

• Нелюбовь мужчин к торговым центрам

• Ошибочное восприятие в качестве магазина одного бренда

5. Цели шоу:

• Привлечь мужчин в магазин

• Предлагать различные бренды инструментов

• Продемонстрировать компетентность и профессионализм торгового персонала

• Сделать процесс выбора и покупки инструментов забавным (т.е. привнести в шоу элементы игры)

6. Постановка:

• Интерактивное торговое пространство

• Компетентный персонал

7. Интеграция:

• Интегрированная реклама

• "Облегченные территории инструментов"

8. Оценка воздействия и соответствия:

• Отслеживание уровня продаж по сравнению с контрольными магазинами

Пример Bluefly.com

1. Образ бренда:

• Товары от модельеров по доступным ценам

2. Стратегия бренда:

• Повышать осведомленность потенциальных покупателей о бренде

3. Аудитория:

• Интересующиеся модой потребители

4. Трудности:

• Труднодостижимая целевая аудитория

• Ценовая привлекательность может повредить образу бренда

5. Цели шоу:

• Предложить лотерею, от которой невозможно отказаться

• Добиться освещения в прессе

6. Постановка:

• Реальные шоу

• Лотерея в режиме реального времени

7. Интеграция:

• Подготовка видеоматериалов о реальных шоу для привлечения внимания прессы

8. Оценка воздействия и соответствия:

• Число участников реальных шоу

• Число зарегистрировавшихся участников лотереи, которая проводится в режиме реального времени

• Число новых покупателей

Пример Shiseido

1. Образ бренда:

• Радушие

• "Учим людей жить хорошо и красиво"

2. Стратегия бренда:

• Повысить популярность бренда среди молодых женщин

3. Аудитория:

• Молодые женщины

4. Трудности:

• Косметика воспринимается скорее как профессиональная по сравнению с конкурирующими товарами той же ценовой категории

• Ограниченное влияние на каналы продаж

5. Цели шоу:

• Создать обстановку благожелательного консультирования

• Сочетать возможности человека и высоких технологий

• Создать бесплатное и ненавязчивое впечатление

6. Постановка:

• Консультации

• Интерактивные киоски

• Бесплатные косметологические услуги

• Бесплатные занятия по косметологии

7. Интеграция:

• База данных связана с базой данных Web-сайта

8. Оценка воздействия и соответствия:

• Управление взаимоотношениями с клиентами

• Отзывы