Коммерческая деятельность по выбору формы розничной торговли и методы продажи товаров Березовского райпо.

Операции, связанные с продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций торговли - организацию товаро снабжения. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения.
Наиболее распространенными методами продажи товаров со складов является продажа товаров: с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов; через авто склады. Продажа товаров с личной отборкой представителем розничной торговой организации или предприятия практикуется по товарам сложного ассортимента. Отборка товаров осуществляется в залах товарных образцов. Здесь представляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на базе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов, изучения каталогов. В залах товарных образцов выставляются непродовольственные и продовольственные товары. Товары размещают по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги. В зале товарных образцов размещаются и рабочие коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией товаров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на завоз товаров, оформляют отборочные листы или счета-фактуры, изучают спрос оптовых покупателей.Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть. Коммерсанты, занимающиеся продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру.
Продажа товаров может производиться и через передвижные склады и разъездных товароведов.Передвижные склады оборудуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Используют передвижные склады при товароснабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли.
С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары. Для этого разъездные товароведы направляются на различные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них заявки. Товароведы обеспечиваются альбомами, каталогами и проспектами на товары, имеющиеся на складе. Передвижные комнаты товарных образцов - специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в обязанности которого входят знакомство работников магазинов с образцами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз. Формы продажи товаров Самообслуживание - покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета. Предусматриваются типовое торговое оборудование, минимум услуг. Индивидуальное обслуживание - продавец обслуживает каждого конкретного покупателя и помогает ему в выборе покупке, консультирует в вопросах пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара.
Продажа товаров по предварительным заказам - покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы.
Продажа с открытой выкладкой - покупатели знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товар. Продажа по телефону - активная, свободная продажа товаров, когда продавец зазывает клиента, рекламируя товар по телефону. Используется для реализации товаров через торговых агентов. Консультативная продажа - покупателей обслуживает продавец, являющийся одновременно и консультантом. Используется при предоставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информатике. Продажа по образцам - покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров. После выбора и оплаты товара он может быть доставлен на дом покупателю или вручен непосредственно со склада магазина. Парадоксальная (групповая) продажа - основана на выслушивании, проявлении взаимопонимания, выявлений общих точек зрения, что является предпосылкой для реализации товара. Продавец выполняет роль хозяйки, ведущей.

Таблица5- Использование форм розничной торговли

Формы розничной торговли	Объем продаж млн р	Удельный вес %	Отклонение по удельному весу (+/-)
2013г	2014г	2015г	2013г	2014г	2015г	2014к 2013г	2015к 2014г
Торговля в стационарных торговых объектах				98,51	98,20	98,19	-0,31	-0,01
Комиссионная торговля				0,02	0,007	0,003	-0,013	-0,004
Торговля в не стационарных в том числе :	3551,2	4981,7	5515,4	1,48	1,79	1,80	0,31	0,01
Развозная торговля	3370,9	4739,3	5430,9	1,41	1,70	1,77	0,29	0,07
Торговля на ярмарках	180,3	242,4	84,5	0,07	0,08	0,02	0,01	-0,06
Итого	242346,2	278151,7	305465,4	-	-	-	-	-

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных

Рассчитаем удельный вес по объему продаж в стационарных торговых объектах: (238745/273148)*100=98.51%

Рассчитаем отклонение по объему продаж в стационарных торговых объектах 2014 г к 2013 98.20-98.51=-0.31. Остальные расчеты по аналогии.

Согласно данным таблицы можно наблюдать тенденцию роста объема продаж в торговых объектах не стационарного типа продаж ,а так же и рост объёмов продаж .

 

Таблица 6- Методы продаж применяемые в Березовском райпо за 2013-2015г

Метод продаж	Количество магазинов , ед.	Удельный вес %	Отклонение по удельному весу (+/-)%
2013г	2014г	2015г	2013г	2014гг	2015г	2014 от 2013 г	2015 от 2014 г
Традиционный				49,20	49,20	52,71		3,51
Самообслуживание				50,80	50,80	47,29		-3,51
Итого				-	-	-	-	-

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных.

Рассчитаем удельный вес магазинов самообслуживания: (64/126)*100%=50.80% Остальные расчеты по аналогии.Рассчитаем отклонение по удельному весу 2015 от 2014 г магазинов с традиционный обслуживание 52,71-49,20= 3,51% остальные расчеты по аналогии. Исходя из данных таблицы 5 можно сделать вывод ,что на протяжение 2013-2014 г изменения не проходили, но уже в 2015 г количество магазинов с самообслуживание уменьшилось на 3.51 % .

 

Таблица 7-Развитие методов самообслуживания в Березовском райпо за 2013-2015г

Показатели	2013г	2014г	2015г	Отклонения(+/-) 2015к 2014 г
Магазины самообслуживания, ед				-3
Общие количество магазинов, ед				+3
Удельный вес магазинов самообслуживания общем количестве магазинов %	50,80	50,80	47,29	-3,51
Торговая площадь магазинов самообслуживанием , м2	8127,0	8127,0
Торговая площадь всех магазинов, м2
Удельный вес площади магазинов самообслуживание в торговой площади всех магазинов , м2	76,64	76,64	77,98	1,34

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных

Расчетаем удельный вес самообслуживания общем количестве магазинов : (64/126)*100%=50,80%.Расчитаем отклонение по количеству магазинов 2015 г к 2014 г 61-64=-3ед .Остальные расчеты аналогично. Вывод по дынное таблице можно сказать что в 2013г и 2014 г изменений не происходило , но вот в 2015 г идет уменьшение доли магазинов с самообслуживание на что показывает отклонение по удельный вес 2015 г к 2014г -3,51%