Прием № 250. Принцип Мафии
- Вы - крутой мафиози. И хотите заставить верой и правдой работать на вас некоего Х, -так что с ним надо сделать?
Когда я на тренингах задаю этот вопрос, группа часто теряется.
Тогда приходится разыгрывать эту ситуацию в ролях:
- Вы - бандит А, который контролирует Марьино. Вы - бандит Б, который контролирует Зеленоград. А вы - тот перспективный боец Х, которого А и Б хотят привлечь к работе. Ну, братва, что сотворить с Х?
Нашему народу вот так - на пальцах и с распальцовкой - легче... И группа почти сразу дает ответ:
- Надо Х запачкать кровью!
- Правильно, пацаны! У вас есть шанс контролировать и Марьино, и Зеленоград! А теперь давайте найденный "принцип мафии" переведем на слюнтяйский язык плебейской коммерции.
"Запачкать кровью" - это втягивать клиента в совместную выработку финального решения.
Втягивать! Не заявлять, что мы принесли ему именно то, что ему нужно, а подло и коварно втягивать.
Втягивать так, чтобы идея о приобретении пришла в его голову не снаружи.
Мы можем очень плохо относиться к мальчикам из "канадской оптовой". Мы можем отвергать сам стиль их продаж. Но у них многому может научиться даже фирма, ориентирующаяся на высший класс обслуживания. Просто нужно уметь выдернуть из множества неприемлемых трюков то, что может нас вооружить. Вообще, эта компания в очень многом выгодно отличается от фирм, относящихся к ней с предельным презрением, но об этом мы поговорим отдельно.
Я отлично помню товар, с которого они начинали на улицах Киева. Во всяком случае, это был товар, с которым я их впервые увидел, - обезьяны.
Мягкая игрушка с липучками, которую лихие парни весело вешали на шею прохожим, объявляя: "Это ваше!" - а затем ловко выуживали из прохожего деньги
Представьте себя на людной улице. Вам нужно продать прохожему обезьяну. Зачем прохожему - нормальному, здоровому человеку - эта обезьяна на этой улице?!!
Но "канадцы" говорили:
- Вы знаете, многие берут как подарок на день рождения!
Что происходило в голове человека после того, как туда ввинчивались эти слова? Там рождались мыслишки: "Черт возьми, ведь вот я с женой приглашен на субботу на день рождения Так неужели я не смогу завернуть эту обезьяну в слова и сделать ее смешным и забавным подарком? И мне уже не нужно будет рыскать по магазинам и думать о выборе подарка ". И прохожий - нормальный, здоровый человек - переплачивал впятеро и покупал обезьяну, которая была ему категорически не нужна еще минуту назад.
Так что же происходило? Что своими словами делал вошедший в раж простой уличный "педлер"?
Он МОТИВИРОВАЛ. Он помогал клиенту выкристаллизовать новую мысль, которая становилась собственной мыслью клиента.
Учитесь у простых уличных педлеров!
У работы с сопротивлением техническому решению принцип мафии окрашивается в ярко-инженерные цвета. Это жуткая и тягомотная работа - сделать так, чтобы клиентский энергетик или главный инженер почувствовал свою причастность. Иногда гораздо легче убедить его в том, что это именно та его идея, которую он вчера сформулировал в сауне...