Часть вторая. Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры
Richard R. Gesteland
Cross-Cultural
Business Behavior
Marketing, Negotiating, Sourcing and Managing Across Cultures
Copenhagen Business School Press
Ричард Р. Гестеланд
Кросс-культурное поведение в бизнесе
Маркетинговые исследования,
ведение переговоров,
менеджмент в различных культурах
Днепропетровск, ООО "Баланс-Клуб", 2003
Посвящается Хопи:
Это - наша книга. Я бы не смог сам её написать.
Ричард Р. Гестеланд
В книге представлены логические модели, согласно которым бизнесмены, работающие на международных рынках, могут успешно общаться с представителями различных культур, обходя те острые углы, которые часто становятся камнем преткновения при проведении переговоров и заключении выгодных сделок.
Основанная на практическом опыте работы автора в различных странах мира в течение нескольких десятилетий, книга богато иллюстрирована примерами из его личной практики, которые подкрепляют изложенные наблюдения и теоретические рассуждения.
Права на перевод и печать получены по соглашению с издательством
Copenhagen Business School Press (Virginiavej 11, DK-2000, Copenhagen F, Denmark).
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена
В какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
ISBN 87-630-0093-8 (англ.) © Copenhagen Business School Press, 2002
ISBN 966-8216-17-2 © OOO "Баланс-Клуб", 2003
СОДЕРЖАНИЕ
Предисловие к третьему изданию................................ VII
Введение .............................................................................. IX
Часть первая
1. Модели кросс-культурного поведения в бизнесе....................... 2
2. "Великий раздел" между бизнес-культурами.............................. 5
3. Что вначале, сделка или взаимоотношения?............................. 13
4. Коммуникация через "Великий раздел" .................................... 18
5. Формальные против неформальных бизнес-культур................ 28
6. Время и графики.......................................................................... 38
7. Невербальное поведение в бизнесе............................................ 47
8. Бизнес-протокол и этикет в глобальном масштабе................... 61
9. Культура, коррупция и взяточничество..................................... 71
10. Маркетинг в различных культурах........................................... 85
Часть вторая. Сорок моделей поведения лиц, ведущих международные переговоры
Группа А.Ориентированные на взаимоотношения -формальные - полихронные - сдержанные
Переговоры с индийцами................................................................ 96
Переговоры с бангладешцами...................................................... 100
Переговоры с вьетнамцами........................................................... 105
Переговоры с тайцами................................................................... 109
Переговоры с малайзийцами......................................................... 114
Переговоры с индонезийцами....................................................... 119
Переговоры с филиппинцами........................................................ 124
Группа В.Ориентированные на взаимоотношения -формальные - монохронные - сдержанные
Переговоры с японцами................................................................ 129
Переговоры с китайцами............................................................... 134
Переговоры с корейцами............................................................... 139
Переговоры с сингапурцами......................................................... 144
Группа С.Ориентированные на взаимоотношения -формальные - полихронные - экспрессивные
СОДЕРЖАНИЕ
Переговоры с арабами.................................................................. 148
Переговоры с египтянами............................................................. 155
Переговоры с турками.................................................................. 160
Переговоры с греками................................................................... 164
Переговоры с бразильцами........................................................... 168
Переговоры с мексиканцами......................................................... 171
Группа D.Ориентированные на взаимоотношения -
формальные - полихронные - вариативно-экспрессивные
Переговоры с россиянами............................................................. 175
Переговоры с поляками................................................................ 180
Переговоры с румынами............................................................... 183
Переговоры со словаками............................................................. 186
Группа Е.Умеренно ориентированные на сделку -
формальные - вариативно-монохронные - экспрессивные
Переговоры с французами............................................................ 190
Переговоры с бельгийцами........................................................... 195
Переговоры с итальянцами........................................................... 199
Переговоры с испанцами ............................................................. 202
Переговоры с венграми................................................................. 205
Группа F.Умеренно ориентированные на сделку -
формальные - вариативно-монохронные - сдержанные
Переговоры с государствами Балтии........................................... 210
Группа G.Ориентированные на сделку -
умеренно формальные - монохронные - сдержанные
Переговоры с англичанами........................................................... 215
Переговоры с ирландцами............................................................ 220
Переговоры с датчанами............................................................... 223
Переговоры с норвежцами............................................................ 227
Переговоры со шведами............................................................... 232
Датчане и шведы глазами американца......................................... 237
Переговоры с финнами................................................................. 241
Переговоры с немцами.................................................................. 244
Переговоры с голландцами........................................................... 248
Переговоры с чехами.................................................................... 252
Группа Н.Ориентированные на сделку - неформальные -монохронные - вариативно-экспрессивные
Переговоры с австралийцами....................................................... 256
Переговоры с канадцами............................................................... 260
Переговоры с американцами........................................................ 264
Список дополнительных источников .......................................... 268
ПРЕДИСЛОВИЕ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ
Яприношу свою искреннюю благодарность тем внимательным читателям, которые предложили некоторые исправления и дополнения ко второму изданию. Самой существенной была помощь Януша Яцевича из Гданьского Фонда развития менеджмента в Польше.
С 1999 года читатели обращались ко мне с просьбой увеличить число примеров, случаев и профилей участников переговорного процесса. Поэтому когда издательство Копенгагенской школы бизнеса предложило мне переиздать книгу, я завершил работу над ней, обновив существовавшие модели участников переговоров и список источников, а также добавил новые примеры и новые модели, а именно: Мьянмара, Словакии, Ирландии и Швеции. Этот материал завершает легкое, не претендующее на серьезность сравнение шведской и датской культур.
В процессе работы над моделями европейских стран я использовал те знания, которые получил от своих талантливейших коллег по Сире Флоренс Офису. Я приношу благодарность Анне, Аните, Рензо, Адриане, Франко и всем остальным участникам той великолепной группы, которая внесла большой вклад в эту книгу.
Во время работы над моделями стран Юго-Восточной Азии я не мог не вспоминать тех трудолюбивых коллег из Сире Сингапур Офиса, перед которыми я в долгу.
А страны Южной Азии у меня связаны с воспоминаниями о К.Б. Агра-вале, который в течение многих лет был столпом Сире Нью Дели Офиса и впоследствии стал преуспевающим предпринимателем в очень трудных условиях работы. Спасибо, К.Б.!
Дорогой читатель, новое тысячелетие несет новые трудности как для уже работающих в международном бизнесе, так и для тех, кто ещё только учится. Я искренне надеюсь, что третье издание книги поможет вам преодолеть эти трудности.
Р.Р.Г.