Подведение итогов вопросной части
Пошаговая модель ведения переговоров
Приветствие и самопрезентация.
Следует назвать фамилию, имя, должность и компанию. Вкратце расскажите о том, чем вы занимаетесь. Если собеседник протянет вам визитку, дайте в ответ свою. Согласно деловому этикету, подобный ритуал обычно делается в конце встречи, чтобы подчеркнуть достижение договоренностей и оставить свои контакты потенциальному клиенту. Однако можно с этого и начать.
«Small talk»
Короткий разговор «о погоде» для завязывания непринужденного общения. «Как добрались? На Гагарина снова пробки?» и т.п.
Обозначить этапы проведения встречи.
Нужно задать вопрос: «Скажите, пожалуйста, какова истинная причина вашего согласия на эту встречу? Мне хотелось бы понять, каким образом строить диалог и презентацию, чтобы встреча прошла наиболее эффективно».
Ваш потенциальный клиент озвучит причину. И уже после этого вы задаете программу встречи. Не клиент делает это, а именно вы показываете, как хотели бы ее вести и какой этап за каким следует.
Выявление потребности. Вопросная часть
Первые вопросы, которые необходимо задать клиенту – ситуационные.Это вопросы, которые выявляют те или иные факты о компании вашего потенциального клиента. С помощью них вы выясняете кто принимает решения, какое оборудование используется в бизнесе.
Затем нужно перейти к проблемным вопросам.Это вопросы о трудностях или неудовлетворенности в тех или иных направлениях. К чему приводит та или иная ситуация, какие она имеет последствия и так далее.
Далее необходимо переходить к извлекающим вопросам – о последствиях или скрытых влияниях данной проблемы на компанию.
Заключительные вопросы – направляющие.Они возникают по ходу беседы. Это вопросы о важности и последствиях решения конкретной проблемы.
С помощью извлекающих и направляющих вопросов мы получаем нужный нам результат – определение явных потребностей клиента(что конкретно он хочет, какую проблему ему требуется решить).
Подведение итогов вопросной части.
Мы обозначаем проблему и то, к чему она приводит. Выясняем, что будет, если мы ее не решим. И уже после этого показываем, как мы можем помочь.
Затем мы делаем презентацию выгодсвоего товара или услуги, после чего необходимо получить обязательства со стороны клиента. Если вы не получаете их в конце беседы, то считайте, что встреча прошла впустую. Очень важно, чтобы потенциальный клиент взял на себя какие-то обязательства.И самое главное, они должны быть четко ограничены во времени.
Offer + deadline + call to action