ПРИЧИНЫ ПОВТОРНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Реальный опыт показывает, что в международном бизнесе повторные переговоры происходят гораздо чаще, чем на внутренних рынках. Если одна из сторон считает, что из-за каких-либо изменений, не поддающихся ее контролю, сделка стала для нее слишком обременительной или просто потеряла смысл, она рассматривает повторные переговоры как особую возможность, более привлекательную, чем немедленный разрыв соглашения. Ниже перечислены ситуации, которые чаще всего приводят к повторным переговорам [1].
Особенности международной деловой среды.Международный бизнес крайне чувствителен к политическим и экономическим изменениям. В этом смысле бизнес на внутреннем рынке более стабилен. Страну могут раздирать политические противоречия, например, возможна гражданская война, государственный переворот, резкий сдвиг политического курса. Возможны перемены в экономике: например, может резко упасть курс валют, или природные катаклизмы создадут условия, при которых выполнение условий сделки становится просто невозможным.
Механизмы разрешения споров.Если одна из сторон не знает особенностей системы законодательства той страны, к которой принадлежит потенциальный партнер, тот может считать, что безо всяких последствий для себя может просто отказаться от выполнения обременительной сделки. В такой ситуации повторные переговоры могут оказаться очень полезными и помочь поддерживать "жизнь" такого соглашения.
Участие правительства.Международный бизнес часто связан с необходимостью сотрудничества с правительственными организациями или с корпорациями, принадлежащими государству и находящимися под его контролем. Особенно часто это происходит в развивающихся странах. Государственные организации могут отказаться выполнять контакт, который, при более тщательном последующем изучении, оказался для них невыгодным или слишком сложным. Они могут инициировать повторные переговоры во имя благосостояния народа или ради суверенности своей страны.
Культурные различия между нациями.Бизнес с представителями других культур требует дополнительного внимания к тому, чтобы обе стороны правильно интерпретировали содержание соглашения. Например, в тех странах, где контракты обычно являются длинными и очень подробными, какая бы то ни было гибкость почти не возможна. В таких ситуациях все события, которые могли бы повлиять на выполнение соглашения в течение всего времени действия контракта, определяются заранее, и соответствующие пункты включаются в текст контракта. Чтобы избежать отклонений от выполнения оговоренных условий и способствовать точному выполнению всех аспектов соглашения, предусматриваются штрафы. В других странах контракт рассматривается, скорее, как начало деловых отношений. В таких культурах вероятность повторных переговоров довольно высока. В зависимости от того, как воспринимается в разных культурах процесс переговоров, его интерпретации могут быть совершенно разными.
УСТРАНЕНИЕ НЕОБХОДИМОСТИ В ПОВТОРНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ.На современном международном рынке избежать повторных переговоров по поводу уже принятых соглашений довольно сложно, но их вероятность и серьезность можно снизить. Для этого необходимо тщательно прояснить все основные вопросы, предусмотреть штрафы за невыполнение условий сделки, настаивать на регулярных встречах, позволяющих отслеживать процесс выполнения контракта, и объяснять другой стороне, какое негативное влияние могут оказать те или иные проблемы на возможности бизнеса в будущем. Все это должно дать обеим сторонам точное представление об их ответственности и рисках.
Для ведения бизнеса в других частях света необходимы совершенно разные подходы к переговорам. В некоторых культурах переговоры вовсе не заканчиваются в момент подписания соглашения, а продолжаются в течение всего периода деловых отношений. Чтобы вести бизнес в таких обстоятельствах, в контракте необходимо предусмотреть ранние предупреждающие сигналы, указывающие на то, что возникли проблемы. Не нужно настаивать на подробных и длинных контрактах, не позволяющих вводить никаких изменений. Вместо этого лучше заключить короткое соглашение, которое предусматривает возможность поправок, адекватных ситуации в будущем. При этом необходимо предусмотреть штрафы и другие санкции, позволяющие избежать потенциального нарушения самых важных пунктов контракта.
Например, когда заказ производителя на запчасти к определенному оборудованию оказывается больше, чем предполагал поставщик, он должен воспринять это как тревожный сигнал. Возможно, оборудование эксплуатируется неправильно или не проводится техобслуживание, или это делается непрофессионально. В подобном случае поставщик может пересмотреть пункты контракта, связанные с гарантиями, ответственностью за ремонт, поставку запчастей и прочими вопросами, оговаривающими действия сторон в том случае, если оборудование выйдет из строя. Другая сторона может попросить поставщика оборудования бесплатно обучить рабочих правильно использовать оборудование, адаптировать руководство по эксплуатации к местным условиям, перевести его на язык пользователей или производить техобслуживание оборудования на стадии его установки. Такие дополнительные меры предосторожности позволят обеим сторонам рассчитывать на то, что контракт будет выполнен с минимальными трудностями.
На стадии завершения переговоров опытные участники международных переговоров непременно задают себе вопрос: "Что означает этот контракт для другой стороны?" Это уже конец или всего лишь начало переговоров? Другой важный вопрос на этой стадии таков: "Насколько серьезно другая сторона воспринимает свои обязательства по этому контракту?" Ответы на эти и другие вопросы дают представление о проблемах, которые могут возникнуть в будущем, в ходе выполнения контракта. Такое зондирование на стадии "завершения" помогает снизить необходимость в повторных переговорах.
Предотвращение повторных переговоров.Повторные переговоры можно предотвратить (или хотя бы избежать их), если обе стороны предвидят проблемы заранее и предпринимают необходимые меры. С повторными переговорами связан и еще один важный принцип: если затраты другой стороны на отказ от контракта меньше ее затрат на его реализацию, риск аннулирования контракта и повторных переговоров возрастает. Поэтому, с точки зрения стратегии, чтобы соглашение было прочным, необходимо убедиться в том, что оно дает другой стороне существенные преимущества. В будущем это сделает его более жизнеспособным. Такая стратегия требует следующих действий.
Сделать так, чтобы другая сторона не могла отказаться от соглашения. Для этого нужно разработать подробные условия и гарантии, способствующие его успешной реализации. В соглашение должны быть встроены механизмы, снижающие вероятность его разрыва и повторных переговоров. Такие механизмы или повышают затраты другой стороны на отказ от выполнения своих обязательств по контракту, или предполагают компенсацию, если одна из сторон утратит преимущества, которые он ей дает. Наиболее распространенными из них являются гарантия выполнения контракта и взаимозависимость. Механизм гарантии выполнения контракта состоит в том, что одна из сторон или надежная третья сторона (международный банк, инвестиционная компания) берет под свой контроль средства или собственность, которая переходит к одной из сторон, если другая сторона не выполняет своих обязательств. Механизм взаимозависимости повышает затраты на невыполнение контракта для той из сторон, которая его не выполняет. Пример механизма взаимозависимости — формирование альянса из нескольких банков для финансирования проекта в развивающейся стране. Этой стране может оказаться трудно не выполнить свои обязательства, потому что для этого ей придется пойти против всего альянса. Для этой страны может оказаться крайне невыгодно прослыть ненадежной, так как это поставит под угрозу будущие планы ее экономического развития.
Сбалансировать сделку. Успешная сделка — это такая сделка, которая выгодна обеим сторонам. Поэтому нужно убедиться в том, что она заключена на основе
подхода "выиграть-выиграть". Если соглашение взаимовыгодно, ни одна из сторон не захочет от него от казаться. Сбалансированная сделка распределяет риски в соответствии с реальными возможностями сторон, а не только на основании рыночной власти, позволяющей той или иной из сторон отстаивать свои интересы. Кроме того, стороны должны делить между собой любые непредвиденные доходы или убытки.
Контролировать повторные переговоры.Для этого в контракте необходимо предусмотреть пункты, по которым стороны периодически проводят переговоры по тем пунктам уже заключенного контракта, которые чувствительны к изменениям. Другими словами, обсуждаемое соглашение должно оставлять пространство для пересмотра сделки и новых переговоров через определенные промежутки времени. Лучше признать возможность повторных переговоров заранее и разработать для них специальную процедуру. Переговоры по поводу пунктов уже существующего контракта мы рассмотрим ниже.