Задание № 1
Группа выбирает любой вопрос, например, «как дела?», «какая сегодня погода?» и т.п. Каждому участнику дается лист бумаги, на котором написано, какую реакцию собеседника необходимо вызвать. Другие члены группы не знают о его задании. После выполнения необходимо обсудить ситуацию, и оценить, насколько удачным было выполнение задания.
1. Получите необходимую Вам информацию
2. Привлеките внимание партнера
3. Установите факты
4. Сообщите информацию
5. Запустите мышление партнера (заставьте его задуматься)
6. Побудите партнера к принятию решения
7. Вызовите раздражение (гнев) собеседника
8. Вызовите приятные эмоции у партнера (радость, восхищение)
9. Выразите свое отношение к собеседнику
10. Упрекните собеседника
11. Поставьте собеседника в неловкое положение
Задание № 2.
Задание рассчитано на двух участников. Одному из них дается лист бумаги с описанием той информации, которую он не должен раскрывать по собственному желанию, при этом не допустимо давать ложные сведения или отказываться отвечать. Задача второго игрока: получить информацию.
Пример № 1. Ваш начальник второй раз за три месяца лишает Вас премии. Когда в первый раз Вы спросили его об этом, он раздраженно буркнул, что он – начальник, и его решения не обсуждаются. Теперь Вы направляетесь к нему, чтобы отчитаться в выполнении задания, и снова задать вопрос о премии.
Пример № 2. Ваш муж (жена) приходит домой позже обычного, в приподнятом настроении. На прямой вопрос, «где ты был (а)» отвечает уклончиво: «были дела» и уходит в другую комнату, или начинает звонить по телефону. Вы знаете, что в случае давления человек может обидеться или уйти в себя.
Ответы.
Ложь — удел рабов, свободные люди должны говорить правду.
Ш. Монтень
Хороший переговорщик должен не только правильно задавать вопросы, но и уметь дипломатично отвечать на них (или уходить от ответа), при этом он должен быть убедительным. Убедительность, однако, базируется на уверенности в своих словах. А уверенность может быть только в том случае, если вы говорите правду. Обман и ложь ведут к утрате доверия, без которого невозможно достичь разумного соглашения и добиться его выполнения. В то же время переговорщик не может быть полностью открытым, не может раскрывать все свои карты. Существуют способы сохранять конфиденциальность информации, не прибегая к откровенной лжи.
Например, можно воспользоваться советом Отто фон Бисмарка, который заявил, что «иногда лучшим способом обмануть является сказать правду». Одним из вариантов является неполный ответ, например: «Знаете ли Вы, который час?»,- «Знаю». Еще один способ – это дать неточный ответ, подменить предмет вопроса или перефразировать его. Весьма распространенным является уход от ответа при помощи не только фразы: «без комментариев», но и очень пространного ответа (что должно отбить желание задавать дальнейшие вопросы), обезоруживающая похвала или лесть, шутка, ответ вопросом на вопрос. Самый же изощренный способ – это оставить у собеседника впечатление, что вы ответили на вопрос, руководствуясь его допущениями, а не своими (т.е. введение в заблуждение). О чем идет речь? Дело в том, что одни и те же идеи мы воспринимаем по-разному, а в одни и те же слова вкладываем разный смысл. У каждого из нас имеется багаж подсознательных скрытых предположений (например, в самих словах «восход» и «закат» заложено скрытое допущение о том, что солнце вращается вокруг Земли), которые постепенно начинают казаться непреложными истинами. Зачастую много времени на переговорах тратится из-за того, что обе стороны по-разному понимают факты, исходя из собственных допущений. Различие в восприятии можно использовать и для ухода от ответа. Например, у вас, и у вашего собеседника разное восприятие того, что является предосудительным. Когда вы пытаетесь что-то от него скрыть, он делает выводы, основываясь на собственных допущениях, и зачастую сам вводит себя в заблуждение.
Таким образом, способами ухода от ответа на неприятные вопросы могут быть уловки, умолчания, намеки, порождающие неверное впечатление, ложная расстановка акцентов, формализм, различные речевые штампы.