Принципы организации переговоров

Участники переговоров должны быть подготовлены морально, профессионально и психологически к успешной и эффективной борьбе за поставленные перед собой цели.К переговорам необходимо готовиться заранее. Потому что это дает возможность, во-первых, подготовить необходимые аргумен­ты для отстаивания своих интересов заранее, а не делать это экс­промтом в ходе диалога; во-вторых^ предвидеть возражения другой стороны и в спокойной обстановке подготовиться к ответу на них; в-третьих, быть уверенным в своей правоте. 1.Наметить цель переговорного процесса.2. Определить задачи, решение которых позволит достичь эту цель или максимально приблизиться к ней. 3. В организационной части переговорного процесса (можно выделить в отдельный план) особое внимание обратить на:- сроки проведения переговоров;- место проведения переговоров;- подготовку места к проведению переговоров;- обеспечение физической и информационной безопасности переговорного процесса;- состав собственной делегации;- финансовое обеспечение переговорного процесса;- материальное обеспечение участников переговорного процес­са организационной техникой);- встречу и размещение партнерской делегации, если перегово­ры будут проходить на своей территории;- культурно-досуговую программу для членов партнерской де­легации;- корпоративные подарки и сувениры;- прощальный банкет;- проводы партнерской делегации.

4. Четко определить границы собственных интересов.5. Четко сформулировать пределы интересов партнеров по пе­реговорам 6. Получить всю необходимую информацию 7. Определить предполагаемую потребность в экспертном и консультационном обеспечении: экономическом, политическом, правовом, психологическом. 8. Наметить общую стратегию переговорного процесса. 9. Определить ситуационно обусловленные тактические прие­мы ведения переговоров.

10. Выявить возможные варианты для предполагаемого реше­ния обсуждаемой проблемы. 11. Найти наилучшую альтернативу для возможного срыва пе­реговоров. 12. Обдумать характер, способ и средства информационного освещения хода переговоров и их результата.

Цель - это то, что участники переговоров действительно хотят добиться или получить. Различают цели конкретные и неконкрет­ные, конечные и промежуточные. Все промежуточные цели уста­навливаются с учетом цели конечной.- Конкретная цель. Первый шаг при подготовке переговоров -сформулировать их цель. Сформулированную цель необходимо рассмотреть и с таких точек зрения, как: какова она в идеале, и в реальности, и в самом худшем случае. Информационная подготовка предполагает получение знаний обо всем том, что касается будущих переговоров. В этом плане важное значение имеют три задачи: изучение предмета перегово­ров, сбор информации о партнере (партнерах) по переговорам, а также о внешней среде, в которой будут проходить переговоры. - Подготовительная фаза. Включает предварительные нефор­мальные консультации и выработку вариантов возможных реше­ний.

- Первоначального выбора позиций фаза. На ней стороны логи­чески излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза используется для скры­той или открытой критики другой стороны.

- Поисковая фаза. Посвящена дискуссии, в центре которой сто­ит следующая проблема: насколько умело и настойчиво та или иная сторона отстаивает свои позиции. Это может происходить в форме давления или неограниченного поиска общего решения.

- Финальная фаза (разрешающая или тупиковая). Она характе­ризуется принципиальным разрешением всех или части проблем, являвшихся предметом переговоров. Однако может иметь место ситуация, когда, несмотря на то что многочисленные предложения уже находятся на столе переговоров, решение вопроса сведено к точке замерзания. Эта фаза должна приниматься сторонами как возможный элемент "игры", которая, однако, позволяет понять степень жесткости противоречий между позициями сторон и одно­временно открывает возможность творческого подхода к поиску принципиально новых решений.

12. Интересы сторон в переговорном процессе.

Определение общих интересов - основная цель начального этапа ведения переговоров. Главное на этом этапе - получить как можно больше информации о фактах, интересующих обе стороны, о точках зрения и прочности позиции сторон. Бывает достаточно трудно разглядеть скрывающиеся за той или иной позицией личные интересы и потребности. Лишь в рамках обмена мнениями по обсуждаемой проблеме становится понятным, как важен для другой стороны определенный пункт переговоров. В такой ситуации участники переговоров нередко склоняются к изменению своей позиции, как только почувствуют, с какой твер­достью партнер представляет и защищает собственную точку зре­ния. Начинается поиск взаимного согласия и проверки того, на ка­кие уступки может пойти другая сторона. На основе полученной информации каждая сторона может ре­шить для себя, какими возможностями она располагает и в каких вопросах она проявит гибкость. Речь идет о том, чтобы установить как различающиеся, так и общие интересы сторон.

Вопрос о том, что объединяет, а что разъединяет стороны, сам по себе может быть спорным, а следовательно, стать предметом разногласий. От обеих сторон при определении общих интересов требуется большое терпение. Необходимо делать различия между субъектив­ной позицией и ее оценкой.