Ссылка на реализованный продукт
Все очень просто. Если товар, который вы поставили, уже реали-
зован, или услуга, которую вы оказываете, оказана или оказывается,
кажется логичным попросить заплатить деньги.
441 
Возврат дебиторской задолженности
П.: Василий! Ручки, которые мы поставили в ваш магазин, уже ра-
зошлись. Сможете оплатить нам?
Другой пример.
П.: Ольга! Система уже в действии, вы ею пользуетесь, она прино-
сит вам пользу. Мне бы хотелось вновь поднять вопрос об опла-
те.
В данном методе необходимость оплаты подается как само собой
разумеющееся, если продукт уже принес пользу клиенту. И объяс-
нять-то ничего особо не стоит.
Разумеется, клиент может повести себя не самым лучшим обра-
зом.
К.: Я знаю, что ручки уже проданы, но вы у меня не единственный,
кто просит заплатить. У меня еще пять поставщиков, и у каж-
дого товар уже продан, а им я тоже должна. Так что давайте
повременим. В следующий раз я оплачу быстрее, будете у меня
первым.
В таком случае надо переходить к какому-либо другому методу.
Не всегда все получается с первого раза. А жаль. Не отступайте от
клиента, но знайте меру. Возможность передавить, перенапрячь кли-
ента должна всегда оцениваться краешком вашего сознания. Навер-
ное, нет определенных, четких временных сроков, по которым мы
могли бы судить о клиенте и на которые ориентироваться при оказа-
нии интервенции, имя которой — выбивание денег.
Напомню вам (на тот случай, если вы все время забываете, чем
это мы тут занимаемся), что мы рассмотрели третий болевой момент
— ощущение дискомфорта как с вашей стороны, так и со стороны
клиента во время проведения повторных мер по стимулированию оп-
латы.
На этом моменте мы ставим точку в обсуждении стимулирования
клиента к возврату долга.
442
Возврат дебиторской задолженносьти
ВОЗВРАТ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖНОСТИ
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
Ссылка на даты.
Ссылка на нормы.
Ссылка на третий фактор.
Ссылка на собственные платежи.
Ссылка на внутренние процессы в своей компа-
нии.
Ссылка на бухгалтерию.
Ссылка на договор.
Ролевое принуждение.
Ссылка на другого человека в фирме-плательщике.
Метод «Эксклюзив».
Метод сходства.
Ссылка на реализованный продукт.
443
|
Часть XVII
КАК УПРОЧИТЬ
СВОИ ПОЗИЦИИ
Как упрочить свои позиции
Давно известно, что люди используют лишь 10% своего умствен-
ного потенциала, а остальные 90% не находят в нашей жизни приме-
нения. Недавними исследованиями ряда видных психологов выясне-
но, что в действительности большинство из нас загружают работой
всего каких-то 4% своего мозга, тогда как 96% его потенциала пребы-
вают в перманентной спячке.
Представьте только, как «резво» двигался бы ваш автомобиль,
если бы использовались только 4% мощности его мотора. Пожалуй,
ему не хватило бы сил даже на то, чтобы вращать вал на холостом хо-
ду.
А между тем именно таким образом обстоит дело у подавляюще-
го большинства из нас с вами, то есть мы пытаемся двигаться по жиз-
ни на 4% своих умственных способностей. В результате добиться нам
удается немногого, а если и удается, то очень не скоро. Согласитесь,
что поле для деятельности в этом смысле обширное. Ум и эффектив-
ное его использование поддаются развитию в гораздо большей степе-
ни, чем обычно полагают.