Подведение итогов - сложите мозаику
Вы уже можете составить личный стратегический план работы. Вы уверены в силе своих четко определенных ценностей. Вы продумали какое направление работы вам подойдет. Имеете ясное представление о личностном и профессиональном идеале, который будет вашим ориентиром на ближайшие месяцы и годы. Вами проведен тщательный анализ ситуации Вы исследовали до мелочей каждый аспект вашей личной и профессиональной жизни. Вы подвергли анализу прошлое, настоящее и будущее. Вы знаете, откуда пришли, где находитесь и куда направляетесь. Вы подумали, как лучше всего развить и реализовать свои способности, чтобы извлекать наибольшую пользу из каждого поступка, а также получать лучшие результаты в деле торговли. Вы очень внимательно присмотрелись к себе. Объективно оценили свои сильные и слабые стороны. Описали определяющие факторы успеха и открыли свои самые слабые стороны. Вы думали о каждом аспекте своей жизни, о здоровье, личности, внешнем виде, поведении. Все это делалось вами для того, чтобы измениться к лучшему и довести до совершенства все чем бы вы ни занимались. Вы провели тщательный анализ своей фирмы Вы нашли время, чтобы поставить нужные вопросы и просмотреть весь доступный материал, благодаря чему вы знаете свою фирму со дня ее основания. Вы
знаете, как она возникла, какие продает товары. Вы знаете ее прошлое, настоящее и будущее. Вопросы вы задавали и внутри вашего предприятия, и за его пределами и ясно представляете, какова его позиция на рынке и почему она именно такая. Вам известна рыночная стратегия вашей фирмы, и вы знаете, в каких сферах она наиболее конкурентоспособна, каковы особенности товаров и услуг, которые она предлагает. Вы знаете, в чем она опережает конкурентов, и в каждой ситуации сможете доказать ее преимущество. Вы основательно исследовали рынок и начали видеть в потенциальных клиентах возможность достижения максимальных доходов и увеличения будущих ежемесячных прибылей. В своих действиях вы воспользовались метафорой денежного дерева или метафорой фермы. Вы постоянно ищете пути для достижения успеха в работе продавца. Вы обозначили свои цели и ожидания на ближайшие месяцы и годы. Знаете, сколько хотите зарабатывать сколько должны продавать, а прежде всего вы определили, зачем вам нужно достигать успеха. У вас сильная внутренняя мотивация для осуществления своих целей и ожиданий. Вы приняли полную ответственность за себя и за свою работу.
Наконец, вы готовы разработать стратегию и план. Используя все проанализированные элементы, вы составите большой план, который должны ежедневно осуществлять для достижения поставленных перед собой целей.
Итак, вы готовы к анализу последнего элемента модели ЦОСПД действия. В следующей главе вы познакомитесь с каждым аспектом процесса профессиональной торговли и узнаете о его практическом применении. Вы найдете ответ на вопрос, как можно стать самым преуспевающим продавцом в своей сфере. Вы также научитесь осуществлять свои цели и ожидания при минимуме затрат и максимальной эффективности.
НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ
Что значит «продавать»? Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить. Наше общество потребления основано на принципах свободного выбора и общей пользы. Каждый из участников сделки готов прийти к согласию тогда, когда будет убежден, что в ее результате дела его пойдут лучше, чем прежде. На рынке покупатель, во всяком случае, может выбирать: во-первых, купить тот или иной продукт или услугу, во-вторых, купить этот же продукт или услугу у кого-нибудь другого и, в-третьих, принять решение вообще ничего не покупать или приобрести что-нибудь совсем другое.
Чтобы покупатель захотел купить ваши товары или услуги, он должен быть убежден не только в том, что приобретает самые лучшие товары и самые лучшие услуги, но также и в том, что он не мог вложить свои деньги лучшим образом. Ваша задача как продавца — доказать покупателю, что так и есть на самом деле, и убедить его согласиться на ваше предложение.