Формирование благосклонности целевой персоны
Этот вид влияния восходит к классификации стратегий самопрезентации Э. Джонса (Jones Е. Е., 1964; 1990). Самопрезентация — это управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее (Jones, I964). Джонс предложил классификацию из восьми стратегий самопрезентации, которую я привожу с моими дополнениями (см. табл. 5.2).
Таблица5.2.Стратегии самопрезентации (по: Е. Е. Jones, 1990. Р. 184-196).
Стратегия
Методы
Условия эффективности
1 -я группа стратегий: Искательство
| Самовосхваление | Позитивные высказывания о себе, своих чувствах, мыслях, намерениях, своем продукте, компании и т. п. Демонстрация своей привлекательности. | Привлекательность* Вызывающая доверие внешность. Обаяние. Способность к внушению. Уверенность. |
| Лесть3 | Высказывание благоприятных суждений об адресате. Выражение одобрения и восхищения. Комплименты. | Людям нравятся те, кто положительно отзывается о них, если они верят в искренность этих отзывов. Положительные высказывания должны быть основаны на фактах. |
| Подражание | Воспроизведение слов, поступков, манер целевой персоны. Заимствование стиля оформления внешности, офиса, деловых бумаг, ведения переговоров и др. | Это должно выглядеть и звучать как цитирование, а не как передразнивание. Искреннее стремление подражать воспринимается как высшая форма лести. |
| Одолжение | Оказание любезности, учтивой поддержки, помощи при затруднении. | Это должно быть реальное одолжение, а не обещание тех одолжений, которые будут сделаны позже. Например, поднять упавший предмет, придвинуть кресло к обогревателю, включить вентилятор, предложить салфетку, чашку кофе, таблетку и т. п. -реальное одолжение. Обещание скидок, гарантийного обслуживания, бесплатной доставки - обещания, а не одолжения. |
2 «Вряд ли кто-либо будет отрицать, что природная красота дает преимущества не только женщине, но даже и мужчине» (А. Шопенгауэр, 1992). Р. Чалдини (1999) приводит результаты исследований о том, что люди автоматически приписывают индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум (Eagly et al., 1990). Красивые люди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются (Benson, Karabenic and Lerner, 1976) ). В споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону (Chaiken, 1979).
3 По В. Далю, лесть — это всегда неискренняя похвала, имеющая в виду корыстные цели. Лесть — проискливая хвала; притворное одобрение; похвала с корыстною целью; лукавая угодливость; ласкательство, униженное потворство (Даль, 1999. Т.2. С. 249).
Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию
Окончание табл.5.2.
| Стратегия | Методы | 1 Условия эффективности |
| Примечание. Следующие четыре стратегии являются альтернативными по отношению к стратегиям искательства, так как не направлены на «поиск расположения» целевой персоны. | ||
| 2-я группа стратегий: альтернативы Искательству | ||
| Запугивание | Предупреждение о том, что в случае отклонения предложения могут быть упущены определенные возможности, и целевая персона4 проиграет в деньгах, силе, красоте, престиже и т. п. («Завтра цена будет повышена»; «Есть риск выпасть из этого нового движения»). Демонстрация силы с угрозой неблагоприятного воздействия на целевую персону. | Предостережение должно быть основано на объективном взвешивании рисков и преимуществ. Лобовая атака («Если вы не сделаете этого, то будете сожалеть») может оказаться малоэффективной. |
| Самопродвижение | Проявление собственной компетентности в действиях. Наглядная демонстрация своих возможностей в удовлетворении потребностей целевой персоны. | Реальная демонстрация своих возможностей или возможностей продукта предпочтительнее предъявления сертификатов, дипломов, патентов и др., однако демонстрация графиков и расчетов может оказаться эффективной. При продаже своей рабочей силы или проекта важно сформулировать свои цели, запросы и условия. |
| Примероноси-тельство | Ссылка на людей, являющихся примерами и образцами для целевой персоны. | Примером может быть только человек, авторитетный именно для данной целевой персоны. |
| Мольба | Подчеркивание собственной зависимости и слабости для пробуждения в целевой персоне чувства социальной ответственности за слабого, снисходительного или покровительственного отношения к нему. | Искренняя мольба в российских условиях часто оказывается эффективной. |
Первые четыре стратегии самопрезентации являются разновидностями более общей стратегии искательства, или формирования благосклонности целевой персоны (ingratiating strategy). Человек, использующий такие стратегии, «ищет расположения» целевой персоны.
Р. Чалдини описал несколько принципов, или орудий, влияния, которые могут быть сопоставлены с выделенными Джонсом стратегиями самопрезентации и являются их психологическим обоснованием (см. табл. 5.3).
Как уже упоминалось, Чалдини называл тех, кто использует эти принципы (орудия) влияния в своих корыстных целях, материальных
4 Целевая персона — то же, что адресат влияния. В концепции самопрезентации Джонса: человек, от которого зависит решение о покупке, приеме на работу, положительной оценке, предоставлении ресурсов и др.
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Таблица 5.3.Сопоставление стратегий и тактик самопрезентации по Джонсу (Jones, 1990) с принципами влияния по Чалдини (1999)
| Стратегия/тактика самопрезентации по Джонсу | Принцип влияния по Чалдини | Содержание правила по Чалдини |
| Самовосхваление Лесть Подражание Одолжение Запугивание Самопродвижение Примероносительство Мольба | Принцип благорасположения, фактор физической привлекательности Принцип благорасположения, фактор похвалы Принцип благорасположения, фактор сходства Принцип взаимного обмена Принцип дефицита9 Принцип обязательства и последовательности' Принцип социального доказательства Принцип авторитета Принцип обязательства и последовательности | Физическая привлекательность способствует завышению оценки других человеческих качеств, таких, как талантливость, доброта, ум (с. 190). Выслушивание комплиментов делает нас более уступчивыми (с. 190). Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно (с. 190). Человек стремится определенным образом отплатить за та, что предоставил ему другой человек (с. 63). Люди в большей степени ценят то, что менее доступно (с. 242). Стремление большинства людей быть и выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах (с. 109). Тенденция считать действие правильным, если таким же образом действуют многие другие (с. 113). Тенденция подчиняться законным авторитетам и символам авторитета (с. 214) «Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятом решение» (с. 66). Если человек принял позицию сильного, он должен помогать слабому. |
или политических, эксплуататорами: «...нам следует быть готовыми прибегнуть к бойкоту, угрозе, противостоянию, осуждению, да к чему угодно, чтобы поставить мошенников на место.
Я не считаю себя неуживчивым по натуре, но я активно выступаю за подобные воинственные действия, потому что, в определенном смыс-
5 Действие этого принципа объясняет лишь ту часть стратегии запугивания, которая касается предостережения об ограниченности времени и ресурсов, необходимости принять срочное решение о покупке, чтобы успеть приобрести товар по более выгодной цене или вообще успеть приобрести его, пока он еще есть в наличии, и т. п.
6 Действие этого принципа проявляется в том, что, если кандидат соответствует заранее объявленным критериям, он должен быть принят, даже если он не вызывает личной симпатии. Как указывал Джонс, лучше на всякий случай усилить эффект самопродвижения формированием благосклонности целевой персоны (см. ниже).
Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию________________99
ле, нахожусь в состоянии войны с эксплуататорами. Мы все находимся в состоянии войны с ними» (Чалдини, 1999. С. 251).
Рассмотрим, в какой степени являются эксплуататорскими, или, в нашей терминологии, манипулятивными, стратегии самопрезентации, выделенные Джонсом.
Стратегии искательства: самовосхваление («похвальба»), лесть, подражание и одолжение, — являются манипулятивными, но лишь наполовину, так как они не во всех случаях отвечают всем четырем критериям манипуляции.
Таблица 5.4.Анализ стратегий искательства с точки зрения их соответствия критериям манипуляции
| Вопрос | Ответ |
| Осознает ли искатель свои воздействия? Являются ли скрытыми цели искателя? Являются ли скрытыми применяемые им средства? Принимает ли адресат на себя ответственность за происходящее? | Да Не всегда; зачастую целевая персона вполне осведомлена о том, чего добивается искатель Не всегда: целевая персона может вполне отдавать себе отчет в том, что искатель специально использует лесть, самовосхваление и другие средства Да, даже если он осознает, каких целей добивался искатель и какими средствами он пользовался (капитуляция: «Я не устоял») |
Такие альтернативы искательству, как запугивание и мольба, также могут быть отнесены к разряду манипулятивных (эксплуататорских) или спорных. Они, несомненно, содержат элемент внушения.
Мольба может и не быть сформулированной в словах, а передаваться интонацией, взглядом, паузой, — всем контекстом.
ПРИМЕР МОЛЬБЫРассказ директора А.
Я шел на переговоры с твердым убеждением, что буду отказываться подписывать контракт. А потом меня обработали с помощью мольбы. Партнер стал говорить примерно так:
«Так что же, значит, не подпишешь контракт? Ну что ж... Тогда все пропало. Для того, чтобы утвердить новые условия, нужно посылать документы в Штаты, ждать несколько недель, пока юрист их переработает. Время будет упущено... Э-эх! 7 месяцев мы готовились, и все рушится... Ну ладно, удачи тебе...» Я сказал: «А, черт с вами!» — махнул рукой и подписал контракт.
Джонс считал, что мольба является «последним прибежищем слабых людей» (Jones, 1990). Однако, как показывает приведенный пример, она может быть не только «прибежищем», но и действенным средством манипуляции.
100______________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию
Примероносительство может быть вариантом аргументации, однако чаще всего эта стратегия также должна быть отнесена к разряду ма-нипулятивных или спорных.
Единственная стратегия, которая может считаться цивилизованным видом влияния, — это самопродвижение. Эта стратегия была включена Джонсом в перечень техник самопрезентации как одна из наиболее конструктивных альтернатив стратегии искательства Эта стратегия рассматривается в Главе 4, посвященной цивилизованным видам влияния.
Джонс признавал, что даже при самом эффективном самопродвижении будет полезным также понравиться целевой персоне, сформировать у нее благосклонное отношение к себе. «Почему это так важно — нравиться целевой персоне?» — задается вопросом Джонс. И сам себе отвечает: «По-видимому, людям крайне трудно оценивать других людей объективно как носителей одновременно и положительных, и отрицательных качеств» (Jones, 1990). Если человек нравится, он кажется компетентным, порядочным, надежным, и т. π Действует эффект ореола.
Просьба
Является ли сам факт обращения с просьбой проявлением слабости? В списке прав уверенного человека К. Келли есть право просить то, чего хочешь (Kelley, 1979 Р. 58-59). Этот вид влияния кажется тонкой гранью, с которой легко скатиться либо к принуждению, либо к мольбе.
Просьба является вполне цивилизованным видом влияния, если она сформулирована в форме предложения Предложение можно: 1) принять; 2) отклонить; 3) уточнить или изменить. При этом отклонение предложения не так эмоционально затрагивает, как отказ в просьбе.
Принципиальным отличием между просьбой и предложением является то, что просьба предполагает одностороннее одолжение, в то время как предложение подразумевает обоюдный выигрыш.
ПРИМЕР
| Просьба | Предложение |
| Вы не могли бы дать нам отсрочку в 2 дня' Вы не могли бы говорить потише' Вы не могли бы принести мне эти материалы' Ты не могла бы подежурить за меня в офисе во второй половине дня' | Предлагаем отложить поставку на 2 дня для гарантированного обеспечения комплектности Предлагаю всем снизить громкость голоса, чтобы не мешать друг другу Предлагаю вам принести сюда эти материалы, чтобы мы могли быстрее восстановить всю историю событий и принять обоснованное решение Предлагаю тебе подежурить за меня в офисе во второй половине дня, чтобы я смогла съездить за канцелярией Возможен и другой вариант тебе предлагаю съездить за канцелярией, а я останусь в офисе |
Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию
Иногда просьбу достаточно трудно превратить в предложение В особенности это касается тех случаев, когда речь идет о личностном одолжении: сделать за кого-то работу, дать денег взаймы, взять ребенка из детского сада и т. п. Партнерские отношения подразумевают, что мы можем обратиться и с «чистой» просьбой, не предусматривающей никакой «платы» непосредственно после выполнения просьбы, однако в дальнейшем мы также должны быть готовы выполнить чужую просьбу.
В цивилизованных деловых отношениях вежливая просьба является заменителем требования.
Требование— выраженная в решительной, категорической форме просьба, распоряжение7.
В сущности, требование есть крайний вариант просьбы. В зависимости от его конкретной формы, оно в разной пропорции совмещает в себе черты принуждения и внушения, то есть в любом случае это по крайней мере спорный вид влияния.