Упражнения на аргументацию
УПРАЖНЕНИЕ «БАБУШКА»
Цель. Проработка метода перелицовки аргументов парт-
нера.
Дополнительные тренерские цели:
□ наладить психологический контакт с каждым участником;
□ ввести элемент игры и шутливой имитации реальных жизненных противостояний;
□ добиться спонтанного проявления участниками своих личностных особенностей в шутливом противостоянии тренеру и, таким образом, провести первое исследование личностных особенностей участников.
Инструкция. Предлагаю сейчас потренировать метод перелицов-
ки аргументов партнера. В этом методе важно проследить ход решения проблемы или задачи, предлагаемый партнером, и вместе с ним обнаружить противоречие в его рассуждениях. При этом мы не должны быть «слишком убедительны» (посмотрите, пожалуйста, на общие правила аргументации (в книге они приведены в Главе 4). Партнером у нас будет бабушка. Бабушкой будуя1. (Тренер входит в роль.) БабаЛеная. Нувот, внучек, спасибо! Ты, значит, даешь нам, всей родне, на полгода 800 долларов. Это 24 тысячи рублей. Ох, хорошо! Но вот смотри, я посчитала, сколько будет нам приходиться в месяц, и оказалось, что 31 тысяча!
Как так может быть, не пойму. Вот смотри: 24 делим на 6. 3 раза точно получается? Точно. Пишем 3x6 = 18. 24-18 = 6.
6: 6=1. Вот, 31 тысяча! (В этот момент группа либо потрясенно молчит, либо хохочет.)
Проверяю умножением:
1 Если тренер — мужчина, он может быть дедушкой, а может и бабушкой, по его выбору
Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________143
\ 
Правильно! Проверяю сложением:
6 по 3 будет 18. А потом добавляем единицы — опять получается 24!
В чем же ошибка-то, внучек?
Как правило, участники с удовольствием подхватывают игру, входят в роль внуков, легко и, естественно, начинают обращаться к «бабе Лене» на «ты» и вступают с ней в диспут. Если игроки не соблюдают правил аргументации — допускают колкие замечания, упрекают в незнании элементарных правил арифметики, угрожают забрать деньги и т. п., баба Лена обижается и обращается к другому «внуку». Баба Лена не соглашается также, чтобы «внуки» предлагали ей свое решение, она не хочет слушать. Ей нужно, чтобы нашли противоречие в ее собственных рассуждениях.
Как только кто-либо из участников находит наглядные средства для перелицовки, баба Лена горячо благодарит его и выходит из роли.
Правильные ходы возможны следующие:
«Баба Лена, а давай мы прямо деньги разделим. Вот 24 тысячи, давай разделим их на 6 месяцев. Как ты рассуждаешь, покажи, пожалуйста». Баба Лена начинает делить 24 бумажки на 6 месяцев и сама приходит к правильному ответу.
При подведении итогов упражнения важно подчеркнуть, как важно работать с аргументами партнера
Тренинг влияния и противостояния влиянию
и использовать наглядные средства, избегать чрезмерной убедительности и сохранять вежливость, даже если партнер «совершенно безнадежен».
УПРАЖНЕНИЕ «РАЗДЕЛ ИМУЩЕСТВА»___________________
Цель. Проработка метода положительных ответов в аргу-
ментации.
Дополнительные тренерские цели: О дать участникам первый опыт командной работы и противостояния другой команде (пока это еще командный, а не индивидуальный зачет); О продемонстрировать участникам неограниченные возможности метода положительных ответов, посредством которого можно доказать несколько разных решений предлагаемой задачи.
Упражнение может проводиться в разных вариантах. Тренеру нужно выбрать ту задачу, которая будет наиболее интересной и интригующей именно для данной группы. Цивилизованное взаимодействие лишено интриги, поэтому интрига должна быть внесена извне — задачами, предполагающими раздел имущества, обоснование предполагаемых долей и т. п. При этом важно помнить, что чем ближе задача к реальным ситуациям бизнеса, тем с большей легкостью аргументация преобразуется в манипулятивное взаимодействие команд. Когда речь заходит о деньгах, даже умозрительных, даже только что на глазах у всех нарисованных, хрупкая оболочка цивилизованности соскальзывает, открывая слой манипуляционной чешуи. Внимание! Стремясь оживить упражнения, направленные на
развитие навыков аргументации, тренер вводит интригу. Вводя интригу, он манипулирует группой. Фактически он сознательно затрагивает струну «алчность» (см. Главу 3). Полученный эффект можно, несомненно, использовать как иллюстрацию значимости этой струны. Дескать, как бы мы ни старались быть цивилизованными, а струна алчности невольно «звучит», и это звучание способствует тому, что цивилизованное взаимодей-
Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________145
ствие трансформируется в манипуляционное. Однако тренер может выбрать и другой путь — с самого начала по возможности избегать манипуляций. В таком случае лучше по-другому построить всю стратегию тренинга: начинать сразу и открыто с манипуляций, а к цивилизованному влиянию обращаться только в связи с цивилизованным противостоянием чужому влиянию (см. ниже).
Но допустим, мы выбрали стратегию продвижения от цивилизованного влияния к манипуляции, далее к варварству, а затем к противостоянию им. В этом случае мы можем использовать любую из задач 8.5.1—8.5.3.
«ПАДИШАХ»_________________________________________
Инструкция. Великий падишах, уходя на войну, оставил жену
свою, собиравшуюся родить. И повелел он своим подданным, если Аллаху будет угодно забрать его на небеса, разделить все достояние его между женою и приплодом. Если Аллах пошлет ему сына, то отдать сыну 2/3 достояния, а жене 1/3. Если Аллах пошлет ему дочь, то отдать дочери 1/3 достояния, а жене 2/3. И Аллаху было угодно забрать его на небеса. А жена его родила двойню: мальчика и девочку. Как должны поступить подданные, чтобы в точности выполнить волю падишаха?
Пожалуйста, решите задачу индивидуально, а потом сообщите мне свой ответ.
Тренер записывает все ответы на доске или на флипчар-те, после чего формирует три партии: партию сына, партию жены и партию дочери.
Партии, подготовьтесь, пожалуйста, к тому, чтобы изложить ваши предложения по разделу наследства в стиле Сократического диалога. Каждую фразу вы должны начинать со слов: «Согласны ли вы, что...» Далее вы продолжаете доказательство справедливости своего решения, только если вам ответили «Да». Если другие партии с вами не согласились, вы говорите: «Простите, что мы не совсем точно сформулировали вопрос» и формулируете его по-другому.
Тренинг влияния и противостояния влиянию
В партию сына мною обычно включаются те участники, которые большую долю наследства выделили сыну, в партию матери — соответственно, те, кто большую долю выделили матери, а в партию дочери те, кто выделил дочери большую долю наследства, чем остальные.
Варианты распределения долей наследства, предложенные в одной из групп, приведены в таблице.
| Партии | Доля сына | Доля матери | Доля дочери |
| Партия сына Партия матери Партия дочери | 4/7 2/6 4/9 | 2/7 3/6 2/9 | 1/7 1/8 3/9 |
Доказательство партии сына может быть, например, таким:
— Согласны ли вы с тем, что, по первому условию завещания, сын должен получить два раза больше матери?
— Согласны ли вы с тем, что, по второму условию, дочь должна получить в два раза меньше матери?
— Согласны ли вы с тем, что долю дочери можно обозначить за χ?
— Согласны ли вы с тем, что в этом случае доля матери будет 2χ, а доля сына — 4χ?
— Согласны ли вы с тем, что сумма всех долей равна единице (одному полному достоянию)?
— Согласны ли вы с тем, следовательно, что
4χ + 2χ + χ= 1?
— Согласны ли вы с тем, что 1 = 7χ?
— Согласны ли вы с тем, что, следовательно, сын получает "Д мать у?, а дочь'/??
Это доказательство может быть перелицовано, так как в нем содержится внутреннее противоречие: между долями сына и дочери устанавливается соотношение 4: 1, в то время как по условиям завещания, сын получает 2/з всего достояния, а дочь — 1/з всего достояния, то есть их доли должны быть в соотношении 2:1.
Доказательство партии матери может быть, например, таким:
— Согласны ли вы с тем, что в завещании было сформулировано два условия?
Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________147
— Согласны ли вы с тем, что, по первому условию, мать должна была получить '/з всего достояния?
— Согласны ли вы с тем, что, по второму условию, мать должна была получить 2/3 всего достояния?
— Согласны ли вы с тем, что мать выполнила оба условия завещания?
— Согласны ли вы с тем, что мы могли бы в точности выполнить волю падишаха, если бы у нас было 2 полных достояния?
— Согласны ли вы с тем, что у нас нет двух полных достояний?
— Согласны ли вы с тем, что мы не можем сделать двух полных достояний, но можем одно полное достояние разделить на две половины, а затем действовать с каждой половиной так, как если бы это было полное достояние?
Раздел по двум половинам полногодостояния
— Согласны ли вы с тем, что тогда доля матери по первой части завещания составит 1/3х1/2 = 1/6, а доля сына
2/3x1/2=2/6?
— Согласны ли вы с тем, что тогда доля матери по второй части завещания половине составит 1/3х 1/2 = 2/6, а доля дочери 1/3х1'/2 = 1/6?
— Согласны ли вы с тем, что в сумме доля матери — 3/6, сына — 2/6, а дочери — 1/6?
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Это доказательство также может быть перелицовано, так как в нем между долями матери и сына устанавливается соотношение 3: 2, в то время как, по первому условию завещания, сын должен получить в два раза больше матери, то есть их доли должны быть в соотношении 2 : 1.
Доказательство партии дочери может быть, например, таким:
— Согласны ли вы с тем, что дочь могла родиться первой?
— Согласны ли вы с тем, что подданные могли разделить наследство сразу после ее рождения?
— Согласны ли вы с тем, что в этом случае она сразу получала '/з всего достояния?
— Согласны ли вы с тем, что потом подданные должны были бы делить уже оставшиеся 2/з между матерью и сыном?
— Согласны ли вы с тем, что в этом случае сын получает 2/зх 2/з = А/э, а мать '/зх 2/з = 2/>?
Это доказательство также может быть перелицовано, так как в нем между долями матери и дочери устанавливается соотношение 2 : 3, в то время как, по второму условию завещания, мать должна получить в два раза больше дочери, то есть их доли должны быть в соотношении 2 : 1.
Аналогичным образом могут быть доказаны Mjiepe-лицованы и другие варианты ответа.
Задача. Не разделить наследство, а проработать метод по-
ложительных ответов. В заключение упражнения необходимо остановиться на недостатках метода Сократического диалога. К числу таких недостатков относится, прежде всего, возможность доказать несколько противоречащих друг другу решений. При этом тот, кому доказывают, оказывается в положении человека, которого «загоняют в угол», «припирают к стенке» и т. п. Человека подводят к решению, которое противоречит его собственному первоначальному решению, и при этом он не понимает, как, собственно, это получилось. Таким образом, метод может быть логически правиль-
Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________149
ным, но эмоционально неприемлемым, неприятным для партнера и поэтому психологически не вполне корректным. При обсуждении упражнения можно сослаться на Сократические диалоги из труда Ксенофонта и процитировать один из них (подходящий пример приведен в Главе 3).
Упражнение позволяет одновременно проработать и метод положительных ответов, и метод перелицовки.
«КОТТЕДЖ»2
Можно сразу разделить группу на три команды и предложить им несколько иное задание. Инструкция. Есть три фирмы — А, В и С. (Тренер показывает, где
фирма А, где В и где С.) Фирмы А и В построили для отдыха своих сотрудников трехэтажный коттедж в Озерках. При этом фирма А внесла в строительство коттеджа 3 доли, а фирма В — 5 долей. Однако, когда коттедж был окончен, фирмы на общем совете пришли к выводу, что каждой из них достаточно одного этажа, а третий этаж можно продать. Подвальный этаж и террасу на крыше все три фирмы смогут использовать в равных долях.
Фирма С предлагает продать ей один этаж коттеджа за 80 тысяч долларов.
Как должны распределить между собой 80 тысяч долларов, полученные от продажи одного из 3 этажей коттеджа, фирмы А и В?
Если предположить, что фирмы А и В совместно владеют коттеджем в долях 3 : 5, то в этой задаче есть
2 Эта задача является модификацией старинной задачи о том, как три хозяйки решили сварить три обеда на одном костре. Одна хозяйка принесла 3 полена дров, вторая - 5 поленьев, а третья ничего не принесла. Однако 8 поленьев хватило, чтобы сварить все три обеда. Тогда третья хозяйка отдала двум другим 8 копеек и предложила им самим разделить эти деньги между собой «по справедливости». Как должны распределить две первые хозяйки 8 копеек между собой? В группах современных менеджеров участники с большим увлечением работают с модифицированной задачей. Эта модификация была творческим предложением Александра Лесовского, слушателя программы МВА Стокгольмской Школы Экономики в Санкт-Петербурге (весна 2001 года). Пользуюсь случаем, чтобы выразить Александру свою благодарность. Я уже несколько раз использовала его модификацию, и всегда с положительными результатами.
Тренинг влияния и противостояния влиянию
правильный ответ: фирма Адолжна получить 10 тысяч, а фирма В — 70 тысяч долларов. Если условиться считать, что один этаж (с долей подвального этажа и террасы) стоит 80 тысяч долларов, то весь коттедж стоит 240 тысяч долларов. Из них доля фирмы А составляет 3/8, то есть 90 тысяч, а доля фирмы В, соответственно, 150 тысяч. Таким образом, фирма А внесла всего на 10 тысяч больше, чем должна была бы (90-80 = 10), а фирма В — на 70 тысяч больше (150-80 = 70).
Наглядный способ доказательства может быть, например, таким:
Фирма С предлагает купить весь коттедж за 240 тысяч долларов. Фирмы соглашаются продать коттедж и делят полученные деньги между собой. При этом фирма А получает 90 тысяч, а фирма В — 150 тысяч. После этого фирма С предлагает им приобрести по одному этажу коттеджа по себестоимости. Фирма А платит 80 тысяч, и у нее остается 10 тысяч. Фирма В платит 80 тысяч, и у нее остается 70 тысяч. Все это можно наглядно продемонстрировать, оперируя нарисованными долларами.
Возможны и другие варианты решения этой задачи, в зависимости от того, насколько искушенными являются участники группы в проблемах долевого строительства и юридических вопросах. Например, участники могут надолго «застрять» на обсуждении проблемы владения подвальным этажом и террасой. Тренер сам может определить, стоит ли пресечь эти рассуждения утверждением, что предполагается совместное владение коттеджем в определенных долях, или, напротив, использовать проявившиеся разногласия как материал для проработки метода положительных ответов.
«МИЛЛИОНЕРША»
Две предшествующие задачи требуют определенных расчетов. Это бывает утомительно и даже скучно для некоторых участников. Они начинают терять нить тренинга. Чтобы этого не произошло, можно использовать
Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________151
другую задачу. Она требует логики и определенных подсчетов, но гораздо более простых, чем «Падишах» и «Коттедж». Инструкция. Американская миллионерша русского происхожде-
ния решила оказать помощь своим родственникам, бедствующим в России. Она попросила определить степень родства и отдать 100 тысяч долларов самому близкому родственнику, 50 тысяч второму по степени родства и 20 тысяч третьему. У нее оказалось три родственницы: внучка, племянница и двоюродная сестра. Каждый из нас будет относиться к одной из соответствующих «партий». (Тренер назначает, кто будет относиться к каждой из «партий», по 3-4 человека в партии.) Сейчас будет дано 7 минут для того, чтобы каждая партия могла определить, какая доля ей принадлежит по праву. После этого нужно подготовить стратегию доказательства своей позиции.
Изящное доказательство было предложено участниками группы 25-27 мая 2001 года в Школе менеджеров «Арсенал».
Доказательство партии племянницы было таким:
— Согласны ли вы с тем, что связь между матерью и ребенком самая тесная?
— Согласны ли вы с тем, чтобы обозначить связь между родителем и ребенком за 1?
— Согласны ли вы с тем, чтобы нарисовать схему, в которой будут представлены все детско-родительские связи?
— Согласны ли вы с тем, чтобы подсчитывать степень родства по количеству детско-родительских связей, т. е. по количеству стрелок?
— Согласны ли вы с тем, что тогда степень родства с внучкой равна 2?
— Согласны ли вы с тем, что степень родства с племянницей равна 3?
— Согласны ли вы с тем, что степень родства с двоюродной сестрой равна 4?
— Согласны ли вы с тем, что внучка должна получить 100, племянница 50, а двоюродная сестра 20 тысяч долларов?
IF
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Несмотря на изящество этого доказательства, оно может быть оспорено и перелицовано. Генетически степень родства родитель-ребенок и ребенок-ребенок (одних и тех же родителей) одинакова. Пользуясь той же схемой, определяем, что внучка и племянница генетически одинаково близкие родственницы американки. Причитающуюся двум самым близким родственникам сумму в 150 тысяч долларов (100 + 50 = 150), похоже, следует разделить пополам... Партия племянницы, выбрав эту вторую линию доказательства, могла бы получить больше.
В некоторых группах я даю сначала задачу «Падишах», а затем задачу «Миллионерша». В этих случаях удается добиться вполне цивилизованного Сократического диалога. Участники уже не борются из-за денег, а концентрируются на технике положительных ответов.
ТРЕНЕРСКИЙ
«Цивилизационная» часть тренинга иногда становится слишком похожей на семинар. Поскольку в первый день многие участники еще и отвлекаются на общие рассуждения о смысле понятий, их соотношений и т. п., первые 4 часа тренинга могут стать слишком серьезным испытанием для произвольного внимания участников. Необходимо также учесть, что многие из них слушают
СЕКРЕТ № 2
в первый день только самих себя и тренера, пропуская мимо ушей «разглагольствования» всех остальных. Некоторые и рады были бы вникнуть в то, что говорят другие, но не могут, потому что в этот момент думают о том, что сами скажут, или «переваривают» то, что только что сказали. Теряется время, энергия, динамика. Для меня как тренера это неприемлемо. Необходимо, чтобы
Глава 8. Первый день тренинга. Назад, к варварству и манипуляции_________153
группа как можно скорее перешла к реальным действиям.
Несколько дней тому назад, после очередного занятия по Адлериан-ской (!) терапии ко мне подошли студенты магистратуры факультета психологии СПбГУ:
— Нам сказали, что нужно как можно скорее выбрать себе определенное направление в психотерапии и потом в нем специализироваться... Что вы посоветуете?
— Сначала скажите, из чего вы выбираете?
— Нам сказали, надо выбрать — либо психодинамическое, либо би-хевиоральное...
— Лучше бы найти собственное...
Это для меня настолько важно, что зачастую возникает сильнейшее искушение в следующий раз первый день тренинга влияния начать не с цивилизованного взаимодействия, а непосредственно с манипуляции, в которой больше живого творческого действия, чем размышлений и рассуждений. В тренинге противостояния манипуляции я так и делаю. Если так же поступать и в тренинге влияния, первый день можно было бы посвящать манипуляции и первым этапам противостояния ей (мониторингу эмоций и психологическому самбо), второй день — следующим этапам противостояния (информационному диалогу и конструктивной критике, включая и методы аргументации), третий день —
— Да, но искать-то надо уже в определенной парадигме... А у вас какая парадигма?
— У меня?.. Хм... Думаю, что я... Хм... Бихевиоральный терапевт.
Вот так, в беседе со студентами, и приходит вдруг осознание, что ты уже сменил парадигму... Действительно, теперь уже во всех своих тренингах я использую приемы бихевиоральной терапии. Множество раз я имела возможность убедиться в том, что способность произвести новое действие приносит людям огромное облегчение, воодушевляет, придает сил, возвышает над мучительной ситуацией...
В общем, мой первый тренерский секрет такой:
завершающему этапу противостояния (конфронтации), а также спорным видам влияния и самопродвижению. Однако в этом случае второй день тренинга окажется слишком «цивилизованным». Кроме того, если начинать с манипуляции, то тренинг окажется сконцентрированным на ней, а мне бы хотелось, чтобы акцент был все-таки на цивилизованном влиянии...
Что же делать? Чем больше цивилизованности, тем меньше игры, больше семинара. Чем больше игры, тем больше манипуляции. А как же цивилизованность? Результатом этого противоречия является то, что мне приходится постоянно перемежать «цивилизационные», «манипуляци-онные» и даже «варварские» куски.
Действие важнее его проектирования.
Результат важнее плана.
Воплощение важнее замысла.
Ψ
Тренинг влияния и противостояния влиянию
8.5. МАНИПУЛЯЦИОННАЯ РАЗМИНКА____________________
Цель. Вызвать у другого человека определенную эмоцию,
причем незаметно для него самого.
Дополнительные тренерские цели:
□ совершить переход от цивилизации кманипуляции;
□ ввести элемент игры, творчества, свободы от «оков цивилизации»; это совершенно необходимо после того, как участники довольно долго должны были следовать строгому алгоритму;
□ ввести элементы индивидуального взаимодействия и индивидуального зачета.
Участники объединяются тренером в подгруппы по 3-5 человек. Инструкция. Сейчас каждая команда должна будет выбрать себе
целевую персону из другой команды. Придумайте, пожалуйста, названия ваших команд. На это дается одна минута... Отлично! Теперь команда А выбирает себе целевую персону из команды В, команда В — из команды С, команда С — из команды Д, а команда Д — из команды А (тренеру важно соблюдать циклический принцип, так, чтобы не было попарного взаимодействия команд, т. к. это может вызвать не нужное в данной игре противостояние «кто — кого»). Ваша задача—вызвать у целевой персоны определенные эмоции. Какие — будет указано в задании. Каждая из команд получит свое задание, и все задания будут разными. Например, на листке, который я вам дам, будет написано: «Вызвать скуку». Это означает, что тот, кого ваша команда назначит Манипулятором, должен будет так вести разговор с целевой персоной, чтобы ей стало скучно. Известно, что под влиянием скуки люди часто совершают поступки, которых в другом случае они не совершили бы. Манипулятору бывает важно привести человека в состояние скуки или какое-то иное... Сейчас вы узнаете, в какое состояние вы должны будете ввести свою целевую персону. Есть ли какие-либо вопросы?
Иногда участники переспрашивают, должна ли вся их команда манипулировать или только кто-то один из них, и можно ли манипулировать не одним человеком, а всей группой. В этих случаях я отвечаю, что мы работаем с ин-
Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________155
дивидуальным взаимодействием. Один представитель команды должен будет «работать» с одним представителем другой команды в индивидуальном взаимодействии. После того, как все вопросы будут прояснены, тренер раздает командам задания на листочках, например, такие:
Разминка.
Вариант 1. Вызвать жалость.
Вариант 2. Вызвать любопытство, желание расспрашивать.
Вариант 3. Вызвать скуку.
Вариант 4. Вызвать реакцию самодовольства у целевой персоны.
ПРИМЕР
— О, так вы знаете, сколько у вас в бизнесе компаний по всей России...
— Да, конечно.
В ответ на вопрос: «Какие у тебя возникли чувства?» Целевая персона отвечает: «Хотели доверие вызвать, гордость».
Вариант 5. Вызвать у целевой персоны ощущение, что с ней поступили несправедливо.
После каждой ролевой игры тренер спрашивает у целевой персоны: «Какие у тебя возникли чувства?» Зачастую участники затрудняются ответить на этот вопрос. Они начинают описывать, что с ними пытались делать, как это было сделано и т. п. В лучшем случае участник скажет, чтб он подумал. Как правило, мужчины не говорят о своих чувствах даже после того, как тренер во второй и даже в третий раз повторит свой вопрос о чувствах, которые они переживали. Можно обратить на это внимание группы. Способность улавливать изменения в собственном настроении, эмоциональном состоянии — важный этап в противостоянии манипуляции (Мониторинг). После того, как ответ целевой персоны все же будет получен, тренер предлагает манипулятору прочитать по записке свое задание.
ПРИМЕР________________________________________________________
Один из участников команды сообщает членам другой команды, что все они прекрасно поработали, после чего вручает каждому из них по 100 «долларов», кроме одного — целевой персоны. Ему он лишь пожимает руку. В ответ на вопрос: «Какие у тебя возникли чувства?» Целевая персона отвечает: «Хотели недоверие, обиду вызвать... И раскол».
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Введение алгоритмов манипуляции
После манипуляционной разминки целесообразно ввести алгоритмы манипуляции. Тренер предлагает открыть соответствующие страницы в буклете и прочитать их. На это нужно выделить 5 минут. Затем можно ответить на вопросы участников. Иногда участники спрашивают: «А зачем нам знать алгоритмы манипуляции? Или все же мы учимся манипулировать?» На этот вопрос почти всегда кто-либо другой из участников тут же отвечает: «Ну, надо же нам знать оружие врага». А я обычно рассказываю, как однажды в Москве участники сказали мне:
— Елена, алгоритм противостояния манипуляции есть. А где алгоритм самой манипуляции?
— Его не будет. Манипуляция неблагородна, как я могу сделать еще и ее алгоритм?
— Что значит — неблагородна? Елена, прекрати свой питерский идеализм и дай нам то, с чем мы должны бороться.
Пришлось мне вечером того же дня написать два алгоритма.
Такова история создания этих алгоритмов. Правда, после того дня я их уже несколько раз переписывала. Тем не менее они до сих пор меня не удовлетворяют. Манипуляция так же разнообразна, как искусство. Разве можно разработать алгоритм искусства?
Тренер должен быть готов к этой дилемме. Если он не дает алгоритма манипуляции, у него спросят: «Почему?» Если дает, у него спросят: «Зачем?»
Алгоритмы гедонистической и прагматической манипуляции даны в разделе 3.7. Там же можно найти примеры щипков и способов игры на струнах.
Введение алгоритмов заканчивается обсуждением того, что задания в разминке фактически были гедонистическими манипуляциями. Здесь же уместно ввести метафору балалайки и арфы (см. раздел 3.1). После этого можно перейти к прагматической манипуляции.
8.7. ПРАГМАТИЧЕСКАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ____________
Цель. Вызвать у целевой персоны импульс к определенно-
му действию или само это действие.
Дополнительные тренерские цели: □ добиться индивидуального зачета для четырех участников;
Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________157
□ продемонстрировать участникам значение «струн» балалайки или арфы.
Инструкция. Предлагаю сейчас в тех же командах поработать над
сценарием прагматической манипуляции. Теперь целевую персону нужно будет выбрать из другой команды. Раньше это была команда слева, а теперь будет команда справа. (Тренер показывает, из какой команды каждая из команд должна будет выбрать себе целевую персону.) Каждая команда получит свое задание. Есть ли какие-либо вопросы?
После того, как все вопросы будут прояснены, тренер раздает командам задания на листочках, например, такие:
Задание 1
Целевая персона является заместителем Генерального Директора по персоналу в крупной фирме. Открылась вакансия Технического директора. На нее претендует некто Иванов.
Манипулятор является заместителем Генерального Директора по маркетингу. ; Открытая цель. Предлагать высказать на Совете директоров поло-i жительное мнение об Иванове как кандидате на долж-
ность Технического директора. Тайная цель. Добиться, чтобы он решил не высказывать своего
мнения об Иванове на Совете директоров.
Задание 2
Целевая персона является начальником отдела продаж. Он отвечает за контакты компании с партнерскими фирмами А, В и С.
Манипулятор является начальником отдела закупок. Открытая цель. Обсудить взаимодействие с партнерской фирмой А. ! Тайная цель. Добиться, чтобы он рассказал о своих особых отно-
шениях с партнерской фирмой В.
Задание 3
Адресат манипуляции является владельцем вновь организованной фирмы по продаже компьютеров.
Манипулятор является его одноклассником (в прошлом).
T*9
[ *
158___________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию
Открытая цель. Обсудить возможности компьютера Пентиум-3. Тайная цель. Добиться, чтобы взял двоюродную сестру манипу-
лятора бухгалтером на фирму.
Задание 4
Целевая персона и манипулятор включены в одну проектную команду. У них равные позиции — старший специалист.
Открытая цель. Обсудить смету расходов по проекту.
Тайная цель. Добиться, чтобы целевая персона отказалась от уча-
стия в проекте.
Важно, чтобы тайную цель знали только участники соответствующей команды. После того, как команды подготовят сценарий воздействия, можно начинать ролевые игры. Перед началом работы каждой команды тренер раздает всем остальным участникам вводную часть задания, но без тайной цели. Таким образом, всем будет понятна ситуация, но истинная цель манипулятора останется неизвестной.
Продолжение инструкции.
Внимание! Задача манипулятора—добиться своей тайной цели.
Задача всех зрителей — понять, какую цель преследует манипулятор.
Одни и те же задания могут совершенно по-разному выполняться в разных группах, что еще раз подтверждает непредсказуемую изобретательность манипуляторов и многообразие манипулятивных средств. Приведем два примера выполнения задания 4.
ПРИМЕР 1______________________________________________Задание 4
_ (Москва, «Арсенал», июнь 2000)
М. Ну, как жизнь?
А. Да вот, проектом занимаюсь.
М. Каким проектом? Про который вчера на Совете говорили, что его пора
похоронить? (щипок снизу). А. (растерянно) Как это? М. Только ты со своим упорством можешь работать над безнадежным
проектом... (универсальный щипок). А. Да он не безнадежный... М. Ну давай, ты работай, а мы пока на другом проекте сосредоточимся
(невинный обман). А. Погоди, ну как же так (у адресата возникло желание отказаться от
этого безнадежного проекта).
Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции
ПРИМЕР 1
Задание 4
(Стокгольмская Школа Экономики в Санкт-Петербург, апрель 2001) М. Привет, ну, ты уже думал над проектом? А. Да... М. (резко убыстряя темп). Ну вот, и хорошо. Соображения такие: нам нужны
помещения для обсуждений? Нужны; факс поставить надо? Надо;
копировальный аппарат понадобится? Понадобится. Удобнее всего все это
организовать в твоем офисе, в твоем кабинете (невинное введение в
заблуждение). А.Почему в моем? М. Так у тебя же самые лучшие коммуникации. А ты сам как вообще видишь
свое участие в этом проекте? А. Да я пока... (адресат испытывает желание немедленно отказаться от
участия в этом проекте).
Мы видим, что в обоих примерах сработала «струна страха», однако достигнуто это было совершенно разными способами.
Результатом упражнения должно быть осознание того, что собственные эмоции могут служить индикатором манипулятивного воздействия. Таким образом, от этого упражнения логично будет перейти к алгоритму противостояния манипуляции.
Введение алгоритма противостояния варварскому нападению и манипуляции
Алгоритм противостояния приведен в Главе 6. Там же описаны и отдельные его этапы. В тренинговой брошюре должен содержаться и алгоритм, и описание отдельных его фаз.
Алгоритм цивилизованного противостояния ________варварскому нападению и манипуляции___________
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Мой опыт показывает, что лучше последовательно разбирать каждый этап алгоритма в упражнениях, чем обсуждать его теоретически. Поэтому, дав алгоритм, стоит сразу перейти к упражнениям. Может быть, целесообразно лишь подчеркнуть, что выполнение всех шагов алгоритма не является обязательным. Как только манипуляция или нападение преобразованы в цивилизованное взаимодействие, противостояние прекращается.
Важно также подчеркнуть, что фаза психологического самбо нужна лишь в тех случаях, если адресат ошеломлен чувствами и не в состоянии переходить от эмоционального мониторинга непосредственно к информационному диалогу.